在HN公司(si)管(guan)理變革(ge)過程中(zhong)，產(chan)銷(xiao)不(bu)平(ping)衡(heng)一(yi)直是大家關注的問(wen)題,在項目組進駐時，用總經(jing)理的原話形容就是“生產(chan)計(ji)(ji)(ji)劃與銷(xiao)售計(ji)(ji)(ji)劃脫節”，當時沒有成(cheng)立(li)計(ji)(ji)(ji)劃部，使“制造(zao)客戶最(zui)需(xu)要的產(chan)品”、“以(yi)客戶為中(zhong)心”難(nan)以(yi)實現，經(jing)過大家的努(nu)力，成(cheng)品庫(ku)存數量(liang)在5月(yue)份(fen)已降到(dao)可以(yi)接(jie)受的水(shui)平(ping)，之前未作統(tong)計(ji)(ji)(ji)的訂單達成(cheng)率也(ye)能達到(dao)80%以(yi)上，訂單量(liang)充裕，5月(yue)份(fen)真正(zheng)做到(dao)了“淡季(ji)不(bu)淡” ，產(chan)銷(xiao)初(chu)步得到(dao)平(ping)衡(heng)。
在此期間(jian)采取的主要動作有以下(xia)八點：
1.規(gui)范(fan)訂單(dan)處(chu)理(li)作業，制(zhi)(zhi)定、實施(shi)《銷售合同(tong)(tong)(tong)處(chu)理(li)流程》，重點規(gui)范(fan)合同(tong)(tong)(tong)評審，促使客戶的需(xu)要得到有效滿足(zu)，同(tong)(tong)(tong)時規(gui)范(fan)接單(dan)，對(dui)超出生產(chan)產(chan)能負荷同(tong)(tong)(tong)一(yi)型(xing)號的產(chan)品進行限制(zhi)(zhi)或交期延后。
2.做好客(ke)(ke)戶(hu)管(guan)理(li)，制(zhi)定、實施《客(ke)(ke)戶(hu)評估及分(fen)類(lei)管(guan)理(li)辦法(fa)》，依據(ju)可(ke)評估的(de)(de)(de)客(ke)(ke)觀的(de)(de)(de)標準為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)類(lei)，對分(fen)類(lei)后的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)采取“保大扶中放小(xiao)”的(de)(de)(de)營(ying)銷政策，特別是對于出貨，一(yi)定程度上遏制(zhi)了部分(fen)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)不合理(li)需求。
3.嚴格(ge)要求營(ying)銷部(bu)對目前在手的(de)合(he)同(tong)（或訂(ding)單(dan)，下同(tong)）進行清理，清理過期合(he)同(tong)、停(ting)滯合(he)同(tong)，保持現存合(he)同(tong)的(de)有效性(xing)。
4.做好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)定期變(bian)更(geng)(geng)。作為與(yu)計(ji)劃(hua)部門傳遞合同信(xin)(xin)息的(de)(de)(de)紐帶，之前的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)為每(mei)月僅變(bian)更(geng)(geng)一次(ci)是不(bu)夠的(de)(de)(de)，大部分(fen)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息在(zai)計(ji)劃(hua)人員(yuan)做分(fen)析計(ji)劃(hua)時由于信(xin)(xin)息更(geng)(geng)新不(bu)及時造成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)用(yong)處已不(bu)大。對(dui)此要(yao)(yao)求營(ying)銷(xiao)(xiao)部每(mei)月至少依生產(chan)計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)變(bian)更(geng)(geng)頻率進行變(bian)更(geng)(geng)，即生產(chan)計(ji)劃(hua)每(mei)次(ci)十天(tian)變(bian)更(geng)(geng)一次(ci)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)也(ye)至少需要(yao)(yao)每(mei)十天(tian)變(bian)更(geng)(geng)一次(ci)，并且在(zai)生產(chan)計(ji)劃(hua)變(bian)更(geng)(geng)的(de)(de)(de)前三天(tian)執行。
5.做好新簽合同(tong)的(de)管理(li)。對(dui)于新簽訂(ding)的(de)合同(tong)除做匯(hui)總外，注(zhu)明合同(tong)開始交貨日(ri)，每天做更新。
6.對原(yuan)有(you)(you)(you)部(bu)(bu)(bu)門(men)負(fu)責人(ren)(ren)績(ji)效考(kao)核(he)(he)方案內容進行宣導。原(yuan)有(you)(you)(you)的(de)(de)部(bu)(bu)(bu)門(men)負(fu)責人(ren)(ren)績(ji)效考(kao)核(he)(he)方案的(de)(de)主要考(kao)核(he)(he)指(zhi)(zhi)標就是發貨量，到06年12月份(fen)時(shi)，老師在與(yu)(yu)生產部(bu)(bu)(bu)經理溝通時(shi)，得知該經理理解的(de)(de)生產部(bu)(bu)(bu)主要考(kao)核(he)(he)指(zhi)(zhi)標為每(mei)日生產入庫量，經常(chang)抱怨自己工資算的(de)(de)不合理，生產部(bu)(bu)(bu)生產了(le)那么(me)大的(de)(de)產量，最后考(kao)核(he)(he)卻(que)差一截(jie)兒，當老師為其說明時(shi)才恍然大悟。事后與(yu)(yu)其它(ta)部(bu)(bu)(bu)門(men)負(fu)責人(ren)(ren)溝通時(shi)，發現個(ge)別(bie)管理者存在同樣的(de)(de)“苦(ku)惱” 。必須依發貨量考(kao)核(he)(he)的(de)(de)部(bu)(bu)(bu)門(men)有(you)(you)(you)：營銷部(bu)(bu)(bu)、計(ji)劃(hua)部(bu)(bu)(bu)、生產部(bu)(bu)(bu)、技術品質部(bu)(bu)(bu)，該指(zhi)(zhi)標的(de)(de)變化直接影響了(le)考(kao)核(he)(he)部(bu)(bu)(bu)門(men)的(de)(de)所(suo)有(you)(you)(you)員(yuan)工、管理人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)收入。通過這種方式使除營銷部(bu)(bu)(bu)以外的(de)(de)部(bu)(bu)(bu)門(men)不得不重視(shi)客戶需求(qiu)，重視(shi)出貨、缺(que)貨狀(zhuang)況，從而發揮整體(ti)資源優(you)勢，千方百計(ji)滿足客戶需求(qiu)。
7.要求計劃部對(dui)營銷部提供的每(mei)日(ri)發貨欠(qian)料報(bao)表進行篩選，除去計劃原(yuan)因、車輛原(yuan)因、客戶原(yuan)因等(deng)導致未出貨的項(xiang)目，將最終(zhong)結果交生產部門經理補齊并追蹤。
8.要求(qiu)計劃專員每(mei)天與(yu)營銷部(bu)經(jing)理進行溝通，重點溝通成品缺貨(huo)狀況、生產異常狀況、客戶需(xu)求(qiu)狀況。
目前(qian)，除保(bao)持(chi)以上動作執行(xing)外，將再采取如下措施保(bao)障(zhang)產銷持(chi)續(xu)平衡(heng)并持(chi)續(xu)提升：
1.做好(hao)計(ji)(ji)劃、營(ying)(ying)銷部門(men)負責人(ren)(ren)之(zhi)間的(de)(de)深度、和諧溝通(tong)。筆者認(ren)為(wei)(wei)，部門(men)之(zhi)間有(you)矛盾、有(you)問(wen)(wen)題，歸根到(dao)底就(jiu)是部門(men)負責人(ren)(ren)之(zhi)間的(de)(de)矛盾、問(wen)(wen)題。這(zhe)(zhe)個道理同(tong)(tong)樣(yang)適用于(yu)HN公司(si)的(de)(de)計(ji)(ji)劃、營(ying)(ying)銷部門(men),計(ji)(ji)劃、營(ying)(ying)銷兩個部門(men)的(de)(de)幾個負責人(ren)(ren)之(zhi)間存在著“新(xin)(xin)人(ren)(ren)” 、“老(lao)人(ren)(ren)”的(de)(de)磨合，“新(xin)(xin)人(ren)(ren)”認(ren)為(wei)(wei)“老(lao)人(ren)(ren)”有(you)的(de)(de)“老(lao)資格” 、“老(lao)經驗(yan)” 、“擺架子” ；“老(lao)人(ren)(ren)”認(ren)為(wei)(wei)“新(xin)(xin)人(ren)(ren)”有(you)的(de)(de)“太(tai)嫩(nen)了(le)” 、“沒經驗(yan)” 、“不熟悉” 、“他當初(chu)是跟我(wo)學的(de)(de)，我(wo)是他師傅” ，這(zhe)(zhe)也(ye)無形地影(ying)響(xiang)了(le)產銷平衡的(de)(de)持續提(ti)升(sheng)，削弱(ruo)了(le)HN公司(si)的(de)(de)競(jing)爭力。針對(dui)這(zhe)(zhe)點(dian)，需要(yao)通(tong)過(guo)SH公司(si)給他們(men)壓力、高(gao)層的(de)(de)協調，還的(de)(de)老(lao)師的(de)(de)引導，營(ying)(ying)造共同(tong)(tong)參與、共同(tong)(tong)解決問(wen)(wen)題、相互理解、相互幫助、相互提(ti)升(sheng)的(de)(de)良好(hao)氛圍(wei)，以SH公司(si)利(li)益為(wei)(wei)最重(zhong)，最后達到(dao)部門(men)間“無縫(feng)連接” 。
2.營(ying)銷部做出(chu)重點客(ke)戶需(xu)求(qiu)狀況(kuang)。營(ying)銷部書面(mian)列出(chu)重點客(ke)戶之規格、型號、數量需(xu)求(qiu)交(jiao)計(ji)劃部，雙方(fang)協商定期更新。客(ke)戶、合同號、工地等(deng)信息無需(xu)列出(chu)。
3.計劃部(bu)(bu)(bu)做出每種(zhong)規格(ge)每種(zhong)型號(hao)的(de)*產(chan)量(liang)。目前營銷(xiao)部(bu)(bu)(bu)只了(le)解每種(zhong)規格(ge)的(de)*產(chan)量(liang)，*到每一種(zhong)型號(hao)就(jiu)不(bu)清楚。要(yao)求計劃部(bu)(bu)(bu)做出后(hou)交生產(chan)部(bu)(bu)(bu)、營銷(xiao)部(bu)(bu)(bu)評審(shen)，營銷(xiao)部(bu)(bu)(bu)除經(jing)理知道外，其它相關人員如出貨組(zu)也需熟悉。當發生變(bian)化時，由計劃部(bu)(bu)(bu)視情況調整。
4.做好計(ji)劃部人員與營(ying)銷(xiao)部發貨組、統計(ji)組等基層相關人員的溝(gou)(gou)通。每(mei)天用(yong)30分鐘專門對出(chu)貨狀(zhuang)況、產(chan)銷(xiao)異常信息進行(xing)溝(gou)(gou)通、改善。
5.公司(si)增強對業務員、辦事(shi)處的控制力(li)度。從虛報出(chu)貨信息(xi)、客戶(hu)要(yao)求著手進(jin)行整(zheng)頓，這對于(yu)發(fa)展中(zhong)的HN公司(si)來說，目前是(shi)*的整(zheng)頓時期，可通過簽訂合同等方式(shi)進(jin)行規范(fan)及要(yao)求。
6.妥(tuo)善(shan)運用(yong)績效考核，提高營銷部、計(ji)劃部人(ren)員的工(gong)作(zuo)積極性。據了解(jie)，目前這兩(liang)個部門的部分(fen)人(ren)員工(gong)資(zi)狀況尚不夠(gou)合(he)理，沒(mei)有(you)與業(ye)績掛(gua)鉤(gou)。造(zao)成(cheng)個別人(ren)員被動(dong)接(jie)受任務、被動(dong)完成(cheng)，沒(mei)有(you)發揮其積極性。
相信通過以上這些(xie)動作，HN公司的產銷將會在持續發展(zhan)中保持進一步平衡(heng)。
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