江猛老師(shi)--目標管(guan)理--注重目標的實效性
任何一個銷(xiao)售人員在(zai)做(zuo)業務之(zhi)前都會制定(ding)不同(tong)銷(xiao)售目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，年度目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，季度目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，月度目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，周目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，日(ri)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)等(deng)等(deng)。但是(shi)，當(dang)你緊盯(ding)這些目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)的(de)時候有沒有注(zhu)意到它的(de)實(shi)效性？換句話說，就是(shi)制定(ding)的(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)要達到一個什么效果(guo)。沒有或者(zhe)無法達到預期效果(guo)的(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，也不能稱之(zhi)為真正意義上的(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)。
目標(biao)是(shi)(shi)一(yi)個起點(dian)，要實現的(de)效(xiao)果才(cai)是(shi)(shi)終(zhong)點(dian)。對于一(yi)個銷(xiao)售人員來說，最終(zhong)達(da)到了什么效(xiao)果才(cai)是(shi)(shi)衡(heng)量目標(biao)是(shi)(shi)否實現的(de)標(biao)準(zhun)。那么，這個效(xiao)果是(shi)(shi)什么呢？其實，也就是(shi)(shi)我們經常(chang)說的(de)“成交(jiao)量”，只有(you)有(you)了足(zu)夠的(de)成交(jiao)量才(cai)能保證有(you)更(geng)大的(de)業(ye)績。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
一(yi)個叫蕭(xiao)逸的銷(xiao)售(shou)新手，剛剛加入一(yi)家企業，論知識(shi)面、語言表達能力和(he)個人(ren)素質都十分突出，而且每天的拜訪量(liang)也很高，可就(jiu)是(shi)業績不佳。一(yi)開始(shi)他以為是(shi)幸(xing)運不好，只要(yao)在努力努力就(jiu)可以了(le)。但是(shi)，幾(ji)個月過去了(le)別人(ren)都出單了(le)，就(jiu)只有他還是(shi)零。
但是，他(ta)仍(reng)在按部就(jiu)(jiu)班地每天拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)客戶(hu)，而去找找什么(me)原因。因為(wei)他(ta)曾(ceng)聽說都說銷售(shou)(shou)工作是“拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)量定江山”，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)量高業績就(jiu)(jiu)好(hao)，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)量低業績就(jiu)(jiu)差(cha)，其(qi)實也(ye)就(jiu)(jiu)是說做銷售(shou)(shou)要(yao)勤(qin)快，要(yao)多(duo)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)客戶(hu)。
錯誤的思想決定(ding)了錯誤的行(xing)為，最終(zhong)他不得(de)不選擇離開(kai)。
》》》銷售人員張凡
另(ling)一位推銷(xiao)(xiao)員(yuan)張凡(fan)，與蕭(xiao)逸是是同(tong)時進(jin)入(ru)這(zhe)家銷(xiao)(xiao)售公司的(de)(de)新推銷(xiao)(xiao)員(yuan)。后(hou)來(lai)，在主管的(de)(de)幫(bang)助下(xia)，開始從客(ke)戶(hu)資料找原因(yin)，發現他每(mei)天都(dou)按公司的(de)(de)要求完成了20個(ge)拜(bai)訪(fang)量(liang)，但絕大部分(fen)幾乎(hu)都(dou)是新客(ke)戶(hu)，聯系過的(de)(de)客(ke)戶(hu)不管對方意(yi)向(xiang)(xiang)如何(he)從來(lai)不進(jin)行回訪(fang)。了解(jie)到這(zhe)種情況后(hou)，主管就提醒他，任何(he)一個(ge)客(ke)戶(hu)都(dou)要進(jin)行跟蹤拜(bai)訪(fang)，對于有意(yi)向(xiang)(xiang)的(de)(de)客(ke)戶(hu)必(bi)須進(jin)行深挖(wa)掘。沒(mei)有一個(ge)客(ke)戶(hu)只(zhi)拜(bai)訪(fang)一次或兩(liang)次就可以成功。否則，很容易陷入(ru)銷(xiao)(xiao)售怪圈中去。
有(you)很多銷售人員想當然地認為(wei)，成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)量(liang)是(shi)(shi)拜訪量(liang)堆砌(qi)起來的，拜訪量(liang)越多，成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)量(liang)也(ye)就越多。這(zhe)是(shi)(shi)一種(zhong)片面的認識，成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)量(liang)的確是(shi)(shi)以拜訪量(liang)為(wei)基(ji)礎(chu)的，但是(shi)(shi)，成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)量(liang)與拜訪量(liang)并不(bu)(bu)(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)正比(bi)。如果(guo)你的拜訪方式不(bu)(bu)(bu)對，或者專業知識不(bu)(bu)(bu)夠，語言表(biao)達(da)不(bu)(bu)(bu)清晰(xi)，話術(shu)不(bu)(bu)(bu)熟練(lian)等都有(you)可(ke)能，仔細(xi)分析這(zhe)些原(yuan)因多是(shi)(shi)銷售人員的個人能力和素質不(bu)(bu)(bu)高造成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的，這(zhe)樣那也(ye)無法轉化(hua)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)量(liang)。
陷入這(zhe)個(ge)怪(guai)圈的銷售人(ren)員個(ge)人(ren)都是(shi)很(hen)(hen)努力(li)的，今天(tian)約見王先生，明(ming)天(tian)拜訪張先生，每(mei)天(tian)忙東忙西，到頭來卻(que)沒有一(yi)(yi)個(ge)成交(jiao)的。就像猴子(zi)掰玉米(mi)(mi)，掰了下一(yi)(yi)個(ge)就把上一(yi)(yi)個(ge)扔(reng)掉了，所(suo)以不管(guan)總(zong)共掰了多少最后只有一(yi)(yi)個(ge)玉米(mi)(mi)。銷售人(ren)員陷入這(zhe)個(ge)怪(guai)圈中后會(hui)是(shi)很(hen)(hen)辛苦、很(hen)(hen)努力(li)卻(que)沒有業績產生。
無功而(er)返的(de)這(zhe)種(zhong)情況在銷(xiao)售(shou)(shou)實(shi)踐中(zhong)非常常見，很多銷(xiao)售(shou)(shou)人員在自(zi)己的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)目標里就僅(jin)僅(jin)只對自(zi)己的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)過程做出一個美(mei)好的(de)規劃，而(er)缺(que)乏深入的(de)分析和挖(wa)掘。比如，預定一個月(yue)搜(sou)集多少(shao)客(ke)戶(hu)資料(liao)，拜(bai)訪多少(shao)客(ke)戶(hu)。但是，這(zhe)些所作所為(wei)是否能轉化為(wei)實(shi)實(shi)在在的(de)業績，就不得而(er)知了(le)。這(zhe)也是為(wei)什(shen)么大(da)部(bu)分銷(xiao)售(shou)(shou)人員月(yue)初信誓旦旦、拍著胸(xiong)脯給老板下的(de)保證(zheng)，月(yue)末則(ze)全部(bu)落(luo)空的(de)重要原因。
這就充分說明一(yi)個問題，很多(duo)人所制(zhi)定(ding)的(de)銷售目標缺乏(fa)實效性，缺乏(fa)可操(cao)作性。那(nei)么，如(ru)何(he)才能(neng)制(zhi)定(ding)一(yi)份更(geng)切合實際意(yi)義的(de)銷售計劃呢，要注意(yi)一(yi)下(xia)幾點：
1）、明確當前具備哪些優勢
銷售(shou)人員在(zai)制定(ding)目標的同時，要結合(he)當前自(zi)己(ji)所處的環境狀況、以及所擁(yong)有(you)資源優勢。然后對(dui)比分析，考慮如(ru)何把這些優勢資源運用到將(jiang)來的銷售(shou)實踐中，最后得(de)出將(jiang)來的工作的重(zhong)點。
通常來講，一個銷售人員考慮的環境狀況和自身資源(yuan)包(bao)括10個方面，見(jian)下表：
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銷售人員所處的環境狀況和資源優勢 |
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市場環境 |
本地市場消費(fei)人群(qun)的特性、現狀以及變化(hua)趨(qu)勢 |
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行業環境 |
本行業在當(dang)地的發展狀(zhuang)況，現狀(zhuang)以(yi)及(ji)未來(lai)發展趨勢 |
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競爭對手 |
競爭對手的(de)狀況和狀態 |
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客戶狀況 |
上下(xia)游(you)客戶的情況和狀態 |
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人力資源 |
企業的人員配備 |
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渠道資源 |
企業的銷(xiao)售渠道和產品宣傳投入 |
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客戶資源 |
針對的客戶類型，當前所擁有的客戶資源，以及未來開發(fa)的潛力 |
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可用現金流 |
企業的(de)(de)實力以及開發研(yan)究產品的(de)(de)能力 |
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管理和銷售經驗 |
企業管理(li)人員的(de)素質(zhi)，自身(shen)的(de)銷售經驗等(deng)等(deng) |
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品牌資源 |
企業(ye)在(zai)行業(ye)中影響力(li)和美(mei)譽度(du)、品在(zai)同類產品中地位和口碑 |
制定具體(ti)的(de)(de)目標規(gui)劃，就像打仗一樣，在(zai)上戰(zhan)(zhan)場前(qian)需要把戰(zhan)(zhan)場環境(jing)(jing)，自(zi)己當前(qian)所擁(yong)有(you)(you)(you)的(de)(de)武器、彈藥、裝備(bei)的(de)(de)情況做到(dao)心(xin)里(li)有(you)(you)(you)數。銷售人員必須對(dui)(dui)(dui)當前(qian)的(de)(de)環境(jing)(jing)因(yin)素和資源因(yin)素有(you)(you)(you)意(yi)明確而(er)清晰(xi)的(de)(de)認識(shi)，逐(zhu)一分(fen)列，考慮到(dao)那些(xie)對(dui)(dui)(dui)自(zi)身(shen)有(you)(you)(you)利，哪些(xie)對(dui)(dui)(dui)自(zi)己不利。
2）、找到所缺資源補充方法
打仗需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)充足的(de)武器(qi)彈藥，做(zuo)銷(xiao)(xiao)售也(ye)得(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)具備各種(zhong)資(zi)(zi)源條(tiao)(tiao)件，金錢、人力、渠道、信息、客戶、專(zhuan)業技術等等。然而，無論是一個企(qi)業還是一個人所(suo)擁有的(de)資(zi)(zi)源畢竟相對是有限的(de)。那(nei)么，對于那(nei)些缺少，而又是必備的(de)資(zi)(zi)源，如(ru)何來獲得(de)呢？這(zhe)就需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)每個人在(zai)自己銷(xiao)(xiao)售目標中明確(que)起來。當然了，每個人獲得(de)的(de)途徑都是不一樣的(de)，可以通過學習和培訓，可以與通過同事共(gong)享，還可以通過客戶的(de)幫助等等。總(zong)之，一定要(yao)(yao)(yao)(yao)找(zhao)到(dao)所(suo)缺資(zi)(zi)源的(de)補充方法，這(zhe)是保(bao)證銷(xiao)(xiao)售活動等譯持續進行的(de)必要(yao)(yao)(yao)(yao)條(tiao)(tiao)件。
3）、設計好銷售策略
從目標的(de)確(que)立(li)到目標實現(xian)，不會(hui)(hui)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)帆(fan)風順，更不會(hui)(hui)是(shi)(shi)水到渠成。這中(zhong)間的(de)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)步(bu)都需要花費運(yun)用很多技巧。這世界上沒有所謂的(de)大事(shi)(shi)，所有的(de)大事(shi)(shi)都是(shi)(shi)由若干件(jian)小(xiao)事(shi)(shi)所組成的(de)。認真地做(zuo)好(hao)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)件(jian)小(xiao)事(shi)(shi)，整合在一(yi)(yi)(yi)起就成了大事(shi)(shi)。銷(xiao)售人員要想做(zuo)好(hao)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)件(jian)事(shi)(shi)情，必須提(ti)前把每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)步(bu)都進行詳細地設計(ji)(ji)。設計(ji)(ji)如何來做(zuo)好(hao)這每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)件(jian)小(xiao)事(shi)(shi)？這就是(shi)(shi)策略。
4）、做好應急應對方案
一帆(fan)風順的(de)好事誰都想，但現(xian)實中可(ke)沒那么多的(de)好運(yun)氣。由于客戶的(de)需求會(hui)隨著市場(chang)變(bian)化而變(bian)化，因此，在推銷過程(cheng)中，各種意外、變(bian)故隨時都有可(ke)能(neng)發生。所以，銷售人員(yuan)在制定事業目標(biao)時，還必(bi)須(xu)考慮到(dao)在特定情(qing)況下可(ke)能(neng)出(chu)(chu)現(xian)的(de)意外變(bian)故，把當前能(neng)想到(dao)的(de)意外變(bian)故都羅列出(chu)(chu)來，并針對(dui)這(zhe)些變(bian)故制定相應的(de)應對(dui)策略，或是替(ti)換備選方案(an)，甚至包括退路。
在整個銷售(shou)過程中，拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)是不可或缺的(de)一(yi)個環節(jie)。市場調查需要(yao)(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)、新品推廣需要(yao)(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)、銷售(shou)促進需要(yao)(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)、售(shou)后維護還需要(yao)(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)。但是，拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)量(liang)不等于(yu)成交量(liang)，沒有成交的(de)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)即使(shi)再多(duo)也(ye)都是無用功。如何提高拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)效率已經成為當(dang)前很多(duo)銷售(shou)人員面臨的(de)一(yi)大難題。所以，這個問題不得不被重視起來(lai)。
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