談(tan)到(dao)銷(xiao)售必(bi)然會存在(zai)買(mai)(mai)(mai)方(fang)(fang)與賣房(fang),對買(mai)(mai)(mai)方(fang)(fang)來講(jiang),最(zui)希望以*的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)買(mai)(mai)(mai)到(dao)質量比較好的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。而(er)(er)賣方(fang)(fang)則是想(xiang)以最(zui)高(gao)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)賣出質量比較差(cha)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。那對于同一商品(pin)而(er)(er)言(yan),在(zai)買(mai)(mai)(mai)方(fang)(fang)與賣方(fang)(fang)之間必(bi)然會存在(zai)著一種(zhong)價(jia)格(ge)戰(zhan),也就是我(wo)們日(ri)常所說的(de)(de)(de)“討價(jia)還價(jia)”。現如(ru)今,無論是賣什么(me)東西(xi),無論是便宜(yi)的(de)(de)(de)還是貴的(de)(de)(de),這種(zhong)價(jia)格(ge)戰(zhan)都會存在(zai),大(da)家(jia)都存在(zai)著占(zhan)(zhan)便宜(yi)的(de)(de)(de)僥(jiao)幸心態。所以買(mai)(mai)(mai)方(fang)(fang)總會貨比三家(jia)后選擇(ze)物美(mei)價(jia)廉的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。而(er)(er)賣方(fang)(fang)更(geng)是以三寸(cun)不爛之舌強調(diao)自己物超(chao)所值。那作為商家(jia),我(wo)們應當如(ru)何處理解(jie)決好這個普遍存在(zai)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)戰(zhan),讓顧(gu)客感覺自己占(zhan)(zhan)了便宜(yi)而(er)(er)去買(mai)(mai)(mai)你商品(pin)呢?
先(xian)分析下具(ju)體現(xian)狀,商家買東西時(shi)普遍存(cun)在的。商品出價已經接近底(di)線,顧客(ke)還在討價還價。賣了吧賠錢(qian),不賣又損(sun)失一筆(bi)收入(ru)。那么(me),遇(yu)到討價還價的顧客(ke),到底(di)該(gai)怎么(me)辦呢?
首先在售賣的的過程中(zhong)要(yao)保持對自己(ji)商(shang)品(pin)質量或性(xing)價(jia)比的自信(xin),讓顧(gu)客(ke)感覺到(dao)你的東西有(you)“尊(zun)嚴(yan)”當然并非(fei)像人(ren)(ren)那樣(yang)的尊(zun)嚴(yan),而是讓他(ta)知道你的商(shang)品(pin)就像人(ren)(ren)一樣(yang)有(you)討價(jia)還(huan)價(jia)的底(di)限(xian)(xian)。就像一個人(ren)(ren)的忍耐(nai)度(du)是有(you)底(di)限(xian)(xian)一樣(yang),商(shang)品(pin)的*售價(jia)與此相當。只要(yao)顧(gu)客(ke)意識到(dao)這點,一般不會在價(jia)格上糾纏太(tai)久。
再者(zhe)可以針對顧客愛(ai)占(zhan)便宜這(zhe)(zhe)種心(xin)理,使用商(shang)家售價(jia)對(dui)比、性價(jia)比分析等方法,讓他(ta)明白在本店買到(dao)的(de)(de)商(shang)品(pin)可以得到(dao)*效益;同時不(bu)要(yao)因(yin)為(wei)想(xiang)賣出東(dong)西就(jiu)對(dui)顧客過(guo)于遷就(jiu),適(shi)當時候要(yao)對(dui)商(shang)品(pin)價(jia)保持“抱定不(bu)放”的(de)(de)態度(du),這(zhe)(zhe)樣才(cai)能讓對(dui)方知道自己的(de)(de)商(shang)品(pin)不(bu)僅適(shi)合他(ta),而(er)且是有(you)價(jia)值的(de)(de)。
在(zai)店里討價(jia)還價(jia)的時候一旦過長,被(bei)別的顧客看家,其(qi)它人(ren)也很可能受到(dao)影響,跟(gen)風而去,這對商店是不好(hao)的,不但會在(zai)經(jing)濟收益上受損(sun),在(zai)“名譽”度(du)上也會有所損(sun)失試想一個(ge)長期和(he)人(ren)爭論的潑婦(fu)和(he)一個(ge)文靜的少婦(fu),誰更受人(ren)歡迎?
所以(yi)說一直對(dui)價(jia)格表示抱(bao)怨的人(ren),我們也沒必要一直跟他討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)下(xia)去,因為你降低(di)一個(ge)價(jia),他還(huan)是不(bu)會滿(man)意。這(zhe)種人(ren)一(yi)般非(fei)要(yao)(yao)到一(yi)個遠比常人(ren)更低的(de)心理底價(jia)才(cai)買,而那可(ke)能是(shi)超出了商(shang)(shang)品的(de)底價(jia),如果不是(shi)積銷商(shang)(shang)品,就沒(mei)必要(yao)(yao)和這(zhe)種人(ren)多講。
總的來講,我們在討價還價中也要(yao)有(you)自(zi)己(ji)的原則,那(nei)就是“不虧老(lao)本(ben)、不失(shi)市場、不丟(diu)客戶”。在這個(ge)原(yuan)則下(xia)(xia)我(wo)們(men)適度(du)變動,靈活掌(zhang)握(wo)。我(wo)們(men)不(bu)要(yao)(yao)求(qiu)要(yao)(yao)一件(jian)商品(pin)就能賺很多,我(wo)們(men)要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)在商品(pin)不(bu)虧本(ben)的(de)(de)情況下(xia)(xia),盡量多拉攏客戶,保證總體營業(ye)額。另外就是(shi)還有一點(dian)需(xu)要(yao)(yao)注意(yi)的(de)(de),那就是(shi)在經過激烈的(de)(de)討(tao)價還價,價格(ge)敲(qiao)定(ding)之后,要(yao)(yao)立(li)馬簽訂(ding)協議(yi),很多客戶在價格(ge)敲(qiao)定(ding)后還會變卦或者(zhe)反悔,好不(bu)容易定(ding)下(xia)(xia)的(de)(de)價格(ge)再(zai)次改動,這是(shi)我(wo)們(men)比較擔(dan)心的(de)(de)。既(ji)然擔(dan)心,就要(yao)(yao)斷絕。所以價格(ge)一定(ding)下(xia)(xia)來立(li)馬套牢。
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