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中國企業培訓講師

如何拜訪經銷商?

2025-04-10 07:44:48
 
講師:黃潤霖 瀏覽次數:2751
 業務拜訪,除了上篇提到的四句話容易讓經銷商心生反感外,還有以下所謂的“三示強三示弱”共計六句話,也是業務拜訪中,銷售人員容易自己給自己下的套。 所謂“三示強”,多是指強勢品牌企業

業務拜(bai)(bai)訪,除了上篇提到的(de)四句話容易讓(rang)經銷(xiao)商(shang)心生反感外,還有(you)以(yi)下所謂(wei)的(de)“三示(shi)強三示(shi)弱”共(gong)計(ji)六句話,也(ye)是業務拜(bai)(bai)訪中,銷(xiao)售人員容易自己給自己下的(de)套。

所謂“三示強”,多是指強勢品(pin)牌企業的銷(xiao)售人員,為了達成銷(xiao)售目標或(huo)其他目的,希望通(tong)過(guo)嚴(yan)重警(jing)告式的口(kou)頭語言(yan),迫(po)使經(jing)銷(xiao)商(shang)就范的語言(yan)模式。

同理,所謂“三(san)示弱”,則(ze)多是指弱勢品牌的中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)人員(yuan),為了完成銷(xiao)售(shou)任務,采用放低姿態的語言模式(shi),尋求的經銷(xiao)商合(he)作與配合(he)。

今天,先給各位介紹“三示弱”的三句(ju)話。

第(di)五句(“三示弱”之一):你那(nei)(nei)個特價(jia)申(shen)請是應該(gai)支持(chi)下,都怪我那(nei)(nei)個領導(dao)王八蛋,死活不肯批……

凡是(shi)做過(guo)銷售(shou)的,都(dou)應該對這句(ju)話比(bi)較(jiao)熟悉。在日常(chang)的銷售(shou)管理中,經常(chang)會碰到個別經銷商為了完成廠家提(ti)出的某項指標,討價(jia)還價(jia)式(shi)地(di)要(yao)求(qiu)獲得超(chao)出政策范圍的特價(jia)或特殊資源。更為頭疼的是(shi),敢于提(ti)出這些要(yao)求(qiu)的,多半(ban)是(shi)市(shi)場份額比(bi)較(jiao)大,又或者自認為自己市(shi)場做得比(bi)較(jiao)好的經銷商。

對于(yu)某些(xie)大(da)企業(ye)的(de)業(ye)務人員來(lai)說,可能一(yi)句話就能給經銷(xiao)商頂(ding)回去,但對于(yu)很多中小(xiao)企業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)人員,可能好不容易看到了(le)完成銷(xiao)售(shou)任務的(de)希望,不答應下來(lai),經銷(xiao)商可能就撂挑子;答應吧,公司(si)領(ling)導不僅不會(hui)(hui)批,還有可能會(hui)(hui)被罵個狗血淋(lin)頭。

自(zi)作聰(cong)明的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員要么不(bu)(bu)將(jiang)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)特(te)殊訴求匯報給公司,要么在匯報時,也是避重就輕,免得被(bei)領(ling)(ling)導臭罵。待到(dao)下次見到(dao)經銷(xiao)(xiao)商要回(hui)復(fu)這個(ge)(ge)問題的(de)(de)(de)時候,先是一(yi)通拐(guai)彎抹角,表達自(zi)己是多(duo)么堅(jian)定(ding)地(di)與經銷(xiao)(xiao)商站在一(yi)邊,上次那個(ge)(ge)特(te)價申請(qing)沒有下來,完全是因為有一(yi)個(ge)(ge)既不(bu)(bu)了解當(dang)地(di)市場、又狗(gou)屁不(bu)(bu)懂(dong)的(de)(de)(de)領(ling)(ling)導從中作梗。

這類銷售(shou)人員天(tian)真地(di)認為,自己(ji)堅定地(di)支持經(jing)銷商,又將各種責(ze)任推給了上級領(ling)導(dao)(dao),經(jing)銷商即使不把我當自己(ji)人,也(ye)會把賬記到(dao)領(ling)導(dao)(dao)頭(tou)上。這些不成熟(shu)的(de)銷售(shou)人員心里盤算的(de)是,領(ling)導(dao)(dao)估計半年都和(he)經(jing)銷商見不上一面(mian),即使見面(mian)也(ye)不會聊到(dao)這樣的(de)話題。所以自己(ji)兩頭(tou)糊(hu)弄(nong),兩頭(tou)都不得罪。

抱有(you)(you)這樣思想(xiang)的銷(xiao)售人(ren)員,犯了兩個根本性錯誤:其(qi)一是(shi)(shi)在(zai)區域(yu)市場,你(ni)(ni)(ni)即企業(ye),企業(ye)即你(ni)(ni)(ni),在(zai)某些(xie)問題上選(xuan)擇(ze)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)站在(zai)一邊沒(mei)有(you)(you)錯,錯就錯在(zai)與企業(ye)形成對(dui)立。結果是(shi)(shi),經(jing)銷(xiao)商(shang)不僅對(dui)企業(ye)有(you)(you)意見,從心里(li)也會(hui)覺(jue)(jue)得(de)你(ni)(ni)(ni)小(xiao)子(zi)是(shi)(shi)墻頭(tou)草,你(ni)(ni)(ni)在(zai)公(gong)司沒(mei)啥地位。要記住,與經(jing)銷(xiao)商(shang)的交往中,沒(mei)有(you)(you)企業(ye),你(ni)(ni)(ni)啥都不是(shi)(shi),別信經(jing)銷(xiao)商(shang)那(nei)些(xie),“萬一哪(na)天你(ni)(ni)(ni)不在(zai)公(gong)司干了,咱(zan)兄弟還有(you)(you)很(hen)多的合作空間”一類(lei)的鬼話(hua);其(qi)二還是(shi)(shi)要記住,這個世界沒(mei)有(you)(you)不透風(feng)的墻,兩頭(tou)糊弄的結果,要么(me)(me)讓人(ren)覺(jue)(jue)得(de)你(ni)(ni)(ni)小(xiao)子(zi)辦(ban)事不牢靠,要么(me)(me)讓人(ren)覺(jue)(jue)得(de)你(ni)(ni)(ni)人(ren)品有(you)(you)問題。記住,經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)領導(dao)之間說(shuo)了什么(me)(me),你(ni)(ni)(ni)極有(you)(you)可能是(shi)(shi)最后(hou)知道的人(ren)。

正(zheng)確(que)的(de)做法(fa)(fa)是(shi),和(he)經銷商充分溝通為(wei)什么要這個(ge)特(te)價,曉之以(yi)理算清賬是(shi)方(fang)法(fa)(fa)之一(可惜(xi)很多業(ye)務(wu)人員(yuan)連這個(ge)基本技(ji)能都(dou)不具備),動之以(yi)情拉(la)關(guan)系是(shi)方(fang)法(fa)(fa)之二(這又是(shi)溝通技(ji)巧(qiao)的(de)范疇)。讓經銷商在這件事(shi)上看(kan)到你的(de)專(zhuan)注、專(zhuan)業(ye)和(he)態(tai)度,讓他看(kan)到你給他申(shen)請這個(ge)特(te)價不是(shi)說著玩玩的(de)。

第(di)六句(“三示弱”之二):趙哥,這個(ge)月能否幫幫忙,幫我把任務(wu)搞完,下個(ge)月你(ni)想做多少就做多少!

在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務完(wan)成無望(wang)的(de)(de)(de)某(mou)些(xie)月底,很(hen)多“聰明”的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員就開始動起歪(wai)腦(nao)筋了。在(zai)一(yi)波又(you)一(yi)波的(de)(de)(de)壓貨運動中,創造(zao)式(shi)地發明了所(suo)謂的(de)(de)(de)“波浪式(shi)壓貨”。也就是壓一(yi)個(ge)月貨,放一(yi)個(ge)月的(de)(de)(de)水,經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)進貨曲線形成明顯(xian)的(de)(de)(de)波峰波谷。美其名曰,給經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)壓了一(yi)個(ge)月的(de)(de)(de)貨,也多給點時間(jian)讓他賣賣,讓經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)清清庫存。

這看似是一(yi)(yi)個(ge)理由(you)充(chong)分,做法充(chong)滿人情味的折中方案,而(er)(er)且似乎是充(chong)分尊重了本地市場(chang)實際情況。而(er)(er)且對公司而(er)(er)言(yan),他們不屬于連續完不成銷售任(ren)務(wu),應當被處(chu)以“極刑”的一(yi)(yi)類,銷售人員再怎(zen)么混(hun)日子也能(neng)混(hun)到年底算總賬的時(shi)候。“當一(yi)(yi)天和尚撞一(yi)(yi)天鐘(zhong)”,這樣的銷售人員在某種程度上,在一(yi)(yi)家企(qi)業(ye)(ye)、甚(shen)至行業(ye)(ye)的銷售職業(ye)(ye)生涯也就到頭了。

別(bie)把任(ren)何人(ren)(ren)當傻子,尤(you)其(qi)是在商(shang)(shang)場打滾多(duo)年(nian)的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)面前。當你(ni)說出這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句(ju)話的時候,你(ni)以為(wei)(wei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)會領你(ni)的情(qing),讓他(ta)(ta)下個(ge)月想做多(duo)少(shao)就做多(duo)少(shao)?作為(wei)(wei)弱勢(shi)企業,作為(wei)(wei)弱勢(shi)的銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員,人(ren)(ren)家首先記(ji)住的是,這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)月他(ta)(ta)在幫你(ni)把任(ren)務(wu)搞完。首先,這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)任(ren)務(wu)是你(ni)的,不(bu)(bu)是經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的,他(ta)(ta)在給你(ni)幫忙,所(suo)以你(ni)才投桃送李。最后(hou)的結果是,很多(duo)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)認為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)任(ren)務(wu)本來就不(bu)(bu)是他(ta)(ta)的,是你(ni)強壓給他(ta)(ta)的,所(suo)以越(yue)往后(hou)壓越(yue)難壓,我(wo)甚至見過有得意忘形(xing)的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang),在酒(jiu)(jiu)桌上以“你(ni)不(bu)(bu)把這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)瓶酒(jiu)(jiu)干(gan)了(le),我(wo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)月銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)肯定完不(bu)(bu)成”給銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員灌酒(jiu)(jiu)。

其次,一旦你(ni)(ni)開(kai)始所謂(wei)的“波浪式壓貨(huo)”,經(jing)銷(xiao)商(shang)難(nan)道不知道你(ni)(ni)小子(zi)掌(zhang)管的整個區域進貨(huo)出現了(le)困難(nan)?所謂(wei)的壓貨(huo)方式,經(jing)銷(xiao)商(shang)們經(jing)歷(li)的比你(ni)(ni)見(jian)到的還(huan)要多,這樣的放水式壓貨(huo),多少(shao)也說明你(ni)(ni)兄弟(di)在壓貨(huo)上都有些黔驢技(ji)窮(qiong)了(le)。

記住,經(jing)(jing)銷(xiao)商也是人(ren),而(er)且是一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)商人(ren),他(ta)們(men)更愿意幫助(zhu)對自(zi)己有價值的(de)(de)人(ren),而(er)不是那些“哪管他(ta)死后洪水(shui)滔(tao)天(tian)”的(de)(de)人(ren)。即便這(zhe)個(ge)(ge)(ge)月(yue)他(ta)真“幫你(ni)”把任(ren)務搞完(wan)了,他(ta)一(yi)(yi)(yi)定是出于自(zi)己的(de)(de)利(li)益和目的(de)(de)考慮,比如(ru)正(zheng)好暢(chang)銷(xiao)品庫存缺(que)口較大(da),比如(ru)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)十拿九穩的(de)(de)工程已經(jing)(jing)開始供貨(huo)了。別(bie)認為經(jing)(jing)銷(xiao)商是因為可以(yi)“下個(ge)(ge)(ge)月(yue)想(xiang)做(zuo)多少就做(zuo)多少”才完(wan)成任(ren)務的(de)(de),他(ta)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)月(yue)的(de)(de)進貨(huo)動機(ji)可能跟你(ni)說的(de)(de)理由一(yi)(yi)(yi)毛錢關系都沒有。

對(dui)于已經陷入困境的(de)問題市(shi)場,到底應該怎么辦(ban)?個人覺得正(zheng)確(que)的(de)做法是(shi),對(dui)公司開誠(cheng)布公,尋求(qiu)上(shang)級的(de)幫助(zhu)和(he)支(zhi)持(chi)(chi),拿出落地(di)的(de)計劃(hua)尋求(qiu)三個月到半年(nian)的(de)市(shi)場調整期。這樣(yang)做的(de)結果(guo),即(ji)使公司沒有資源支(zhi)持(chi)(chi),時間也不允許,至少公司覺得你是(shi)在腳踏實地(di)干活,而不是(shi)混日子(zi)(zi),領導也不是(shi)傻子(zi)(zi),你是(shi)一個什么樣(yang)的(de)人,每(mei)個人心里都有一桿秤。

記住(zhu),不要(yao)懷疑你(ni)現在(zai)(zai)做的(de)任何(he)問心無愧的(de)事(shi)情(qing),因為你(ni)不知道你(ni)現在(zai)(zai)做的(de)有意義(yi)的(de)事(shi)情(qing),未來會以何(he)種形式回報于你(ni)。

至于(yu)對那些(xie)喜歡在酒(jiu)桌上用(yong)銷量來灌酒(jiu)經銷商,你(ni)大(da)可以理直氣壯、笑哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)地(di)告訴他:沒事,如(ru)果趙哥(ge)進我們(men)的貨賺不到錢(qian),你(ni)下個月是(shi)可以一(yi)分錢(qian)貨都不用(yong)進。

進不進你的產品、賺不賺得(de)到錢,每(mei)個經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)心(xin)里也有一(yi)桿(gan)秤,這(zhe)桿(gan)秤不會因為你喝(he)不喝(he)酒有任何變化(hua)。你也得(de)學會讓那(nei)些得(de)意忘形(xing)的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)明白(bai):每(mei)一(yi)個經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)老板都是值得(de)尊重(zhong)的,但是,每(mei)一(yi)個人(ren),包括銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)都應該被平(ping)等的對待。

第七(qi)句(“三示弱(ruo)”之(zhi)三):趙總,您說怎么(me)弄就(jiu)怎么(me)弄,我們全力配合您!

經(jing)銷商選擇品(pin)牌,最(zui)看重(zhong)的(de)一個資(zi)(zi)源就是(shi)廠家資(zi)(zi)源。

聰明的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商知道有(you)形(xing)的(de)(de)資源(yuan)(yuan)總是(shi)(shi)有(you)限的(de)(de),而無形(xing)的(de)(de)資源(yuan)(yuan)卻可(ke)(ke)以取之不盡、用(yong)之不竭(jie)。企業之所以比經(jing)(jing)銷(xiao)商站得高、看得遠,就(jiu)是(shi)(shi)因為(wei)企業、尤其是(shi)(shi)品(pin)牌企業花費了大(da)(da)量(liang)費用(yong)在(zai)雇(gu)傭人(ren)的(de)(de)腦(nao)(nao)(nao)力資源(yuan)(yuan)上。這(zhe)些腦(nao)(nao)(nao)力資源(yuan)(yuan)可(ke)(ke)能是(shi)(shi)、或(huo)者應該就(jiu)是(shi)(shi)行業的(de)(de)各類(lei)專家型人(ren)才(cai)。而經(jing)(jing)銷(xiao)商受制(zhi)于(yu)平(ping)臺和資源(yuan)(yuan)的(de)(de)問題,基本不可(ke)(ke)能花費大(da)(da)量(liang)費用(yong)在(zai)人(ren)力資源(yuan)(yuan)上;或(huo)者說(shuo)即使花費了大(da)(da)量(liang)費用(yong),也(ye)可(ke)(ke)能招(zhao)不到(dao)(dao)非常優秀的(de)(de)人(ren)才(cai)。通過和企業接觸,聰明的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商一(yi)(yi)(yi)(yi)方面要借助企業的(de)(de)有(you)形(xing)資源(yuan)(yuan),另一(yi)(yi)(yi)(yi)方面更希望充分利用(yong)企業的(de)(de)腦(nao)(nao)(nao)力資源(yuan)(yuan)。你如果不能像(xiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個顧問一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang),為(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)商遇到(dao)(dao)的(de)(de)問題提供建(jian)議、出謀劃策,經(jing)(jing)銷(xiao)商做(zuo)你產(chan)品(pin)的(de)(de)興趣(qu)至少下降一(yi)(yi)(yi)(yi)半。這(zhe)也(ye)是(shi)(shi)為(wei)什么很多經(jing)(jing)銷(xiao)商喜歡找品(pin)牌企業合作的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個原(yuan)因。

所以,當(dang)你(ni)認為自己的企(qi)業還不(bu)夠來(lai)頭的時候,也不(bu)要(yao)自慚(can)形穢地給經銷(xiao)商說什么:您說怎(zen)么弄就(jiu)怎(zen)么弄。你(ni)這個話只要(yao)一(yi)出口,經銷(xiao)商的心(xin)里就(jiu)沒底(di)了,他從(cong)心(xin)里蹦出來(lai)的第(di)一(yi)句話就(jiu)是:糟了,本來(lai)想找個幫手,結果找了個棒(bang)槌。

記住(zhu),越是弱(ruo)勢(shi)企業、越是小企業的銷售人員,越要成(cheng)為產品(pin)專(zhuan)家、財務專(zhuan)家、營銷專(zhuan)家。即使你現在還不是一個專(zhuan)家,你也得(de)裝得(de)像(xiang)一個專(zhuan)家。

切記,廠家只有(you)成為(wei)商家的主心(xin)骨,商家才有(you)可能(neng)成為(wei)廠家的市場抓手。

待(dai)續】



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黃潤霖
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