在銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實踐當中，往(wang)往(wang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)績效比較好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，公司(si)就會把他提拔(ba)起來(lai)成為銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)，也就是一線銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)。對(dui)于這(zhe)些(xie)新(xin)(xin)提拔(ba)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)，是否能(neng)夠真正成為優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)呢？基于我(wo)們對(dui)于這(zhe)種新(xin)(xin)提拔(ba)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成長(chang)研究發(fa)現，這(zhe)些(xie)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展并非(fei)如(ru)我(wo)們想象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一帆風順，恰恰出現了很多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)。
為什么出現了這樣(yang)的(de)結果呢？首(shou)先我們(men)要清楚銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)是一(yi)(yi)個卓(zhuo)越銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員必須具備(bei)的(de)，當一(yi)(yi)個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員擁有了卓(zhuo)越的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)，它(ta)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)就會表(biao)現的(de)非常好。可(ke)是當他成為一(yi)(yi)名銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管的(de)時(shi)候(hou)，需要他的(de)能(neng)力已經不(bu)再是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)，而是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理能(neng)力。也就是說銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員是兩種完全不(bu)同(tong)(tong)的(de)工種，崗(gang)位職責和崗(gang)位所需能(neng)力完全不(bu)同(tong)(tong)。
如果說(shuo)銷售(shou)技(ji)巧既是一門科學又是一門藝(yi)術的話，那么銷售(shou)管理(li)就是一門科學。銷售(shou)管理(li)者需要哪(na)些能(neng)(neng)(neng)力(li)呢？包括銷售(shou)戰(zhan)略(lve)能(neng)(neng)(neng)力(li)，團隊建設能(neng)(neng)(neng)力(li)，教練(lian)指導能(neng)(neng)(neng)力(li)，系統思(si)維(wei)能(neng)(neng)(neng)力(li)，自我(wo)管理(li)能(neng)(neng)(neng)力(li)，技(ji)術應用(yong)能(neng)(neng)(neng)力(li)等等。由此可見，這完全與銷售(shou)人(ren)員所需能(neng)(neng)(neng)力(li)很(hen)大的區(qu)別(bie)。
新提拔的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理比較(jiao)容易(yi)犯的(de)(de)錯誤，就是他過于迷信自己的(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)，希(xi)望試圖復制(zhi)更(geng)多的(de)(de)自己，以取(qu)得業務上的(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)。從個(ge)人(ren)領導(dao)力(li)到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理方面知之甚少(shao)，他更(geng)愿意通過自己的(de)(de)努力(li)或(huo)者帶領銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員沖(chong)鋒陷(xian)陣，以獲得銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)果。但是這種情況下往往沒(mei)有(you)辦法幫助(zhu)自己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員成(cheng)(cheng)長(chang)，沒(mei)有(you)一套系統的(de)(de)作戰思維，最(zui)后淪落為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員市場上的(de)(de)滅火隊(dui)員。
很多(duo)公(gong)司注重銷售人員(yuan)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)建設(she)，也沒(mei)有(you)充(chong)分的(de)(de)(de)重視銷售經(jing)理能(neng)力(li)的(de)(de)(de)建設(she)，哪種能(neng)力(li)工作呢？用一(yi)個簡(jian)單的(de)(de)(de)比(bi)喻軍隊的(de)(de)(de)戰(zhan)斗當，指導(dao)員(yuan)重要還是士(shi)兵重要。試想一(yi)下，假如沒(mei)有(you)沿線優秀的(de)(de)(de)指導(dao)員(yuan)，對戰(zhan)士(shi)們有(you)效的(de)(de)(de)發號施令，如何確(que)保戰(zhan)爭的(de)(de)(de)勝利。
所以(yi)公司不(bu)僅(jin)僅(jin)要(yao)重(zhong)視銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的培(pei)訓(xun)，還要(yao)重(zhong)視銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)者的培(pei)訓(xun)，尤其(qi)是因提拔銷(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)(guan)的能力(li)的提升(sheng)。銷(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)(guan)不(bu)僅(jin)僅(jin)擁有強大的市場分析能力(li)，還要(yao)學會設(she)定目標管(guan)(guan)理(li)客戶(hu)信息，新公司不(bu)斷變化的市場策(ce)略(lve)。所以(yi)作為公司來講(jiang)，圍繞銷(xiao)售(shou)經理(li)設(she)計相應課程或者給(gei)銷(xiao)售(shou)經理(li)專門成長教(jiao)練，這都是不(bu)錯(cuo)的幫助對(dui)方(fang)提升(sheng)的方(fang)式(shi)。
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