一、保險銷售技巧培訓內容概述
保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)技巧培訓涵蓋多個重要方面。首先是保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)基礎(chu)知識，包括保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品的定義、分(fen)(fen)類等(deng)。按照(zhao)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)標(biao)的不(bu)同可分(fen)(fen)為人身保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)和財(cai)產保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)。保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)市場具有(you)風(feng)險(xian)(xian)(xian)性、不(bu)確定性和信息不(bu)對(dui)稱性等(deng)特點，而保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品具有(you)經濟補償(chang)、資金融通和社會管理等(deng)功能。
銷售(shou)(shou)流(liu)程也是(shi)培訓的(de)關(guan)鍵(jian)內容。從目標客(ke)戶(hu)(hu)產(chan)生(sheng)(sheng)銷售(shou)(shou)機會開(kai)始，到銷售(shou)(shou)人員(yuan)針對機會進行銷售(shou)(shou)活動(dong)并產(chan)生(sheng)(sheng)結果，這*程包含(han)多個環節，如客(ke)戶(hu)(hu)接觸(chu)、需(xu)求分析(xi)、產(chan)品介(jie)紹、方(fang)案設計、促(cu)成交易(yi)和(he)售(shou)(shou)后服務等。其中客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求分析(xi)尤為重要(yao)，要(yao)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)保險需(xu)求、風(feng)險承受(shou)能力和(he)購買意愿等，這能為制(zhi)定個性化(hua)的(de)保險方(fang)案提供依(yi)據。
溝(gou)通(tong)技(ji)巧與建立(li)信(xin)(xin)任關系同樣是培訓(xun)重(zhong)點。有效(xiao)溝(gou)通(tong)的(de)原(yuan)則有傾(qing)聽、表達(da)、反饋和(he)(he)(he)確(que)認等，這能確(que)保信(xin)(xin)息準(zhun)確(que)傳遞(di)和(he)(he)(he)理(li)解。對于客戶(hu)異議，要(yao)了解其(qi)類(lei)型和(he)(he)(he)原(yuan)因，采取(qu)適(shi)當策略應對。通(tong)過(guo)真(zhen)誠、專(zhuan)業、負責的(de)態度(du)建立(li)信(xin)(xin)任關系，在銷售中運(yun)用(yong)溝(gou)通(tong)技(ji)巧來提(ti)高成功率。此(ci)外，職業道德規范方(fang)面，要(yao)遵守誠信(xin)(xin)、公正(zheng)、勤勉和(he)(he)(he)謹慎(shen)的(de)態度(du)，保護客戶(hu)權益，誠信(xin)(xin)銷售，如(ru)實告(gao)知保險產品(pin)信(xin)(xin)息，還要(yao)了解保險法(fa)律(lv)法(fa)規。
二、培訓對象及方式對價格的影響
（一(yi)）培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)對(dui)(dui)(dui)象 1. 剛(gang)入(ru)行(xing)的(de)(de)(de)(de)新(xin)手保險代理人(ren)(ren) - 對(dui)(dui)(dui)于(yu)(yu)剛(gang)入(ru)行(xing)的(de)(de)(de)(de)新(xin)手，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)內(nei)(nei)(nei)容主(zhu)要(yao)側重于(yu)(yu)快速掌握保險銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)基(ji)本(ben)技巧(qiao)和(he)(he)知識。由(you)于(yu)(yu)他們基(ji)礎(chu)(chu)薄弱(ruo)，需要(yao)從最基(ji)礎(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)保險產(chan)品知識、銷(xiao)售流程(cheng)開(kai)始學(xue)(xue)習(xi)。這(zhe)類培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)可能(neng)(neng)相對(dui)(dui)(dui)基(ji)礎(chu)(chu)，費(fei)用(yong)可能(neng)(neng)會(hui)在(zai)(zai)一(yi)定(ding)范圍內(nei)(nei)(nei)。比如(ru)(ru)一(yi)些(xie)針(zhen)對(dui)(dui)(dui)新(xin)手的(de)(de)(de)(de)入(ru)門(men)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)課(ke)程(cheng)，可能(neng)(neng)會(hui)因(yin)為(wei)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)內(nei)(nei)(nei)容的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)(chu)性(xing)和(he)(he)普(pu)遍性(xing)，價格相對(dui)(dui)(dui)較為(wei)親民。 2. 具有(you)一(yi)定(ding)經驗(yan)的(de)(de)(de)(de)保險代理人(ren)(ren) - 有(you)一(yi)定(ding)經驗(yan)的(de)(de)(de)(de)保險代理人(ren)(ren)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)重點在(zai)(zai)于(yu)(yu)提升(sheng)銷(xiao)售技巧(qiao)和(he)(he)溝通能(neng)(neng)力(li)，進一(yi)步(bu)提高(gao)業(ye)績(ji)。這(zhe)種培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)可能(neng)(neng)會(hui)更深入(ru)地涉及(ji)到高(gao)端客戶開(kai)拓、大額保單銷(xiao)售技巧(qiao)等內(nei)(nei)(nei)容。由(you)于(yu)(yu)針(zhen)對(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)是有(you)一(yi)定(ding)基(ji)礎(chu)(chu)且對(dui)(dui)(dui)提升(sheng)業(ye)績(ji)有(you)更高(gao)要(yao)求的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)群(qun)，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)針(zhen)對(dui)(dui)(dui)性(xing)和(he)(he)專(zhuan)業(ye)性(xing)更強(qiang)，所(suo)以價格可能(neng)(neng)會(hui)比新(xin)手培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)要(yao)高(gao)。 （二(er)）培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)方(fang)式(shi) 1. 線(xian)(xian)(xian)上(shang)自(zi)(zi)學(xue)(xue) - 線(xian)(xian)(xian)上(shang)自(zi)(zi)學(xue)(xue)階段，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)成本(ben)主(zhu)要(yao)在(zai)(zai)于(yu)(yu)課(ke)程(cheng)制作和(he)(he)平臺維護等方(fang)面。這(zhe)種方(fang)式(shi)可以讓(rang)學(xue)(xue)員(yuan)根據自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)時間安排學(xue)(xue)習(xi)，節省了場地等成本(ben)。一(yi)般來說，單純的(de)(de)(de)(de)線(xian)(xian)(xian)上(shang)自(zi)(zi)學(xue)(xue)課(ke)程(cheng)費(fei)用(yong)可能(neng)(neng)相對(dui)(dui)(dui)較低。例如(ru)(ru)，一(yi)些(xie)在(zai)(zai)線(xian)(xian)(xian)學(xue)(xue)習(xi)平臺上(shang)的(de)(de)(de)(de)保險銷(xiao)售技巧(qiao)基(ji)礎(chu)(chu)課(ke)程(cheng)，可能(neng)(neng)只需要(yao)幾百元(yuan)。 2. 線(xian)(xian)(xian)下集中培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun) - 線(xian)(xian)(xian)下集中培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)需要(yao)考慮場地租賃、講師現場授課(ke)等成本(ben)。3天(tian)的(de)(de)(de)(de)線(xian)(xian)(xian)下集中培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)，場地可能(neng)(neng)選(xuan)擇在(zai)(zai)專(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)場所(suo)或者酒店會(hui)議室等。講師需要(yao)面對(dui)(dui)(dui)面地與學(xue)(xue)員(yuan)交流、進行(xing)案例分析、角色扮演和(he)(he)小(xiao)組討論等互動式(shi)教學(xue)(xue)。這(zhe)些(xie)因(yin)素(su)都會(hui)使培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)成本(ben)增(zeng)加，從而導致(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)價格相對(dui)(dui)(dui)較高(gao)。例如(ru)(ru)，在(zai)(zai)上(shang)海的(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)專(zhuan)業(ye)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)機構提供的(de)(de)(de)(de)線(xian)(xian)(xian)下保險銷(xiao)售技巧(qiao)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)，3天(tian)的(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)可能(neng)(neng)會(hui)達(da)到數千元(yuan)。
三、培訓課程深度與廣度對價格的影響
（一）基礎(chu)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng) 1. 如(ru)果培(pei)訓課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)主要(yao)是圍(wei)繞(rao)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)基礎(chu)知識，如(ru)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品知識、基本的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)流程(cheng)(cheng)(cheng)和(he)(he)簡單的(de)(de)(de)溝(gou)通技巧等(deng)內容，價(jia)(jia)格(ge)可(ke)能相(xiang)對較低。例如(ru)一些(xie)針對新入(ru)(ru)行人(ren)員的(de)(de)(de)基礎(chu)培(pei)訓課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)，可(ke)能只(zhi)涉(she)(she)及(ji)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品的(de)(de)(de)基本分(fen)類、銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)基本步(bu)驟等(deng)，這(zhe)類課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)可(ke)能在1000 - 3000元左右(you)。 （二(er)）進階課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng) 1. 當(dang)培(pei)訓涉(she)(she)及(ji)到(dao)更深入(ru)(ru)的(de)(de)(de)內容，如(ru)大額保(bao)(bao)單的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)觀念、開發高(gao)端客(ke)戶(hu)前的(de)(de)(de)準備、開拓高(gao)端客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)渠道等(deng)內容時(shi)，價(jia)(jia)格(ge)會相(xiang)應提高(gao)。因為這(zhe)些(xie)內容需要(yao)更專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)講師，并(bing)且涉(she)(she)及(ji)到(dao)更多的(de)(de)(de)案例分(fen)析和(he)(he)實(shi)踐經驗分(fen)享。例如(ru)，針對有一定經驗想要(yao)拓展高(gao)端客(ke)戶(hu)業(ye)務的(de)(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)代理人(ren)培(pei)訓，可(ke)能會達(da)到(dao)5000 - 10000元甚至更高(gao)。 2. 對于包含(han)特殊內容如(ru)針對不同客(ke)戶(hu)群體(ti)（如(ru)高(gao)端客(ke)戶(hu)、老年客(ke)戶(hu)等(deng)）制(zhi)定特殊銷(xiao)售(shou)策略，或者(zhe)深入(ru)(ru)研究(jiu)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)法律法規在復雜銷(xiao)售(shou)場(chang)景中的(de)(de)(de)應用(yong)等(deng)廣泛而深入(ru)(ru)的(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)，由于其(qi)專(zhuan)業(ye)性(xing)和(he)(he)獨特性(xing)，價(jia)(jia)格(ge)可(ke)能會更高(gao)。
四、培訓機構品牌與師資對價格的影響
（一(yi)）品牌影響 1. 在(zai)上海，知名的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)機構往往會收取較(jiao)高(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)費用(yong)(yong)。這(zhe)些機構通常有(you)(you)較(jiao)好的(de)(de)(de)口碑、完善的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)體系和豐富(fu)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)資源。例如，一(yi)些在(zai)全(quan)國有(you)(you)連(lian)鎖機構的(de)(de)(de)大(da)型培(pei)訓(xun)企業(ye)，他(ta)們提供的(de)(de)(de)保(bao)(bao)險銷售(shou)(shou)技巧培(pei)訓(xun)可(ke)(ke)(ke)能(neng)因為(wei)品牌效應而價格偏(pian)高(gao)(gao)(gao)。他(ta)們的(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)可(ke)(ke)(ke)能(neng)在(zai)質量保(bao)(bao)證(zheng)、后續服務等(deng)方面有(you)(you)一(yi)定優勢(shi)，所以即使價格高(gao)(gao)(gao)，也會吸引很多(duo)學員(yuan)。 （二）師資力量 1. 由(you)經(jing)驗豐富(fu)、行(xing)業(ye)資深的(de)(de)(de)講(jiang)師授(shou)課(ke)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)課(ke)程(cheng)價格會比(bi)較(jiao)高(gao)(gao)(gao)。這(zhe)些講(jiang)師可(ke)(ke)(ke)能(neng)自身在(zai)保(bao)(bao)險銷售(shou)(shou)領(ling)域有(you)(you)多(duo)年的(de)(de)(de)實(shi)戰經(jing)驗，能(neng)夠分享(xiang)大(da)量真實(shi)案例，并且對行(xing)業(ye)趨勢(shi)有(you)(you)深刻(ke)的(de)(de)(de)理解。比(bi)如，邀請在(zai)保(bao)(bao)險銷售(shou)(shou)行(xing)業(ye)從業(ye)多(duo)年，有(you)(you)過成(cheng)功(gong)開拓大(da)額保(bao)(bao)單經(jing)驗的(de)(de)(de)講(jiang)師授(shou)課(ke)，其培(pei)訓(xun)費用(yong)(yong)可(ke)(ke)(ke)能(neng)會比(bi)普通講(jiang)師高(gao)(gao)(gao)出不少。
上海保險銷售技巧培(pei)訓的價格受(shou)到(dao)(dao)多種因(yin)素的綜(zong)合影響，從培(pei)訓對象、方式到(dao)(dao)課程內容的深度(du)(du)廣(guang)度(du)(du)，再(zai)到(dao)(dao)培(pei)訓機構品牌(pai)和(he)師資等，在(zai)選擇培(pei)訓時，需要綜(zong)合考(kao)慮這(zhe)些因(yin)素和(he)自身的需求(qiu)及經濟能(neng)力。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/149705.html