每天坐(zuo)35號車上下班，車站總有一個賣報(bao)紙的(de)老漢。老漢穿著整(zheng)潔，看(kan)上去精神(shen)矍爍。看(kan)起來(lai)每天的(de)生意都(dou)不(bu)錯。
有一(yi)天下班時間不算晚，買了他一(yi)份雜志(zhi)，便和他閑聊了起來。
“老師傅，生意(yi)不錯吧(ba)！”“嗯，還可以，過得(de)去吧(ba)！”
“看您成天(tian)忙(mang)忙(mang)碌(liu)碌(liu)的，收入(ru)一(yi)定不錯吧！”
“呵呵，我吧，不動不搖(yao)，一個(ge)月4000塊是沒有問題的！”
就這(zhe)樣，老漢(han)打開(kai)了話匣子，和我聊(liao)了起來。
兩年前(qian)，老漢在工廠下(xia)崗了。下(xia)崗工資就那(nei)么(me)少，生活的壓力，使得老漢開(kai)始(shi)打算賣報(bao)掙(zheng)錢（制定工作目標）。幾經挑(tiao)選(xuan)(xuan)，發現35號(hao)車總(zong)站人流量(liang)大(da)，車次多，于是選(xuan)(xuan)定在35號(hao)車總(zong)站賣報(bao)（經初步市(shi)場(chang)分析，選(xuan)(xuan)擇(ze)終端(duan)銷售點）。
但是，經過(guo)幾天蹲點(dian)發現，車(che)(che)站(zhan)固定的(de)(de)(de)賣(mai)報(bao)(bao)人(ren)(ren)(ren)已經有了(le)(le)(le)兩個(ge)（營銷環境論證）。其中一(yi)個(ge)賣(mai)了(le)(le)(le)很長(chang)的(de)(de)(de)時間(jian)了(le)(le)(le)，另(ling)一(yi)個(ge)好(hao)(hao)像(xiang)是車(che)(che)站(zhan)一(yi)位駕駛員(yuan)的(de)(de)(de)熟(shu)人(ren)(ren)(ren)（對競(jing)爭對手(shou)進行初步分析）。如(ru)果(guo)不做任何準備(bei)就(jiu)直接進場賣(mai)報(bao)(bao)，一(yi)定會被人(ren)(ren)(ren)家趕出來的(de)(de)(de)。于(yu)是老漢(han)打算從車(che)(che)站(zhan)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)下手(shou)（制定公關策略）。開始(shi)，老漢(han)每(mei)天給(gei)幾位管(guan)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)每(mei)人(ren)(ren)(ren)送份(fen)報(bao)(bao)紙，剛(gang)開始(shi)人(ren)(ren)(ren)家跟他(ta)不熟(shu)，不要他(ta)的(de)(de)(de)報(bao)(bao)紙。他(ta)就(jiu)說(shuo)這(zhe)是在附近賣(mai)報(bao)(bao)多余的(de)(de)(de)，車(che)(che)站(zhan)管(guan)理(li)(li)員(yuan)也(ye)不是什么大(da)官，一(yi)來二(er)去也(ye)就(jiu)熟(shu)了(le)(le)(le)。老漢(han)這(zhe)時就(jiu)開始(shi)大(da)倒(dao)苦水，說(shuo)現在下崗了(le)(le)(le)，在附近賣(mai)報(bao)(bao)銷量也(ye)不好(hao)(hao)，一(yi)天賣(mai)不了(le)(le)(le)幾份(fen)，而馬上(shang)女兒就(jiu)要參(can)加高(gao)考了(le)(le)(le)，高(gao)昂的(de)(de)(de)學(xue)費(fei)實(shi)在是無力負擔(dan)，女兒學(xue)習成績那(nei)么好(hao)(hao)，如(ru)果(guo)讓她不讀了(le)(le)(le)真的(de)(de)(de)對不起(qi)她了(le)(le)(le)……（與公關對象接觸，并博取同情）。人(ren)(ren)(ren)心(xin)都是肉做的(de)(de)(de)，車(che)(che)站(zhan)管(guan)理(li)(li)員(yuan)就(jiu)熱心(xin)幫(bang)他(ta)出主(zhu)意：那(nei)你就(jiu)到我們(men)車(che)(che)站(zhan)來賣(mai)報(bao)(bao)嘛。我們(men)這(zhe)邊生意蠻好(hao)(hao)的(de)(de)(de)，他(ta)們(men)每(mei)天都能賣(mai)幾百份(fen)呢。
大(da)功告成了！有了車(che)站管理員的許(xu)可，老漢光明正大(da)地進場(chang)了。當然，老漢不會忘記(ji)每天孝敬(jing)管理員每人一份報紙（公(gong)共關系維護）。
這場是(shi)進了(le)，可一(yi)共3個(ge)(ge)賣(mai)(mai)報人(ren)，賣(mai)(mai)的(de)是(shi)同樣的(de)報紙(zhi)。老(lao)(lao)漢冥思苦(ku)想(xiang)一(yi)番（進行營銷(xiao)策(ce)略分(fen)析(xi)），有(you)了(le)！另兩個(ge)(ge)賣(mai)(mai)報的(de)都(dou)是(shi)各有(you)一(yi)個(ge)(ge)小攤點，在車站的(de)一(yi)左一(yi)右。老(lao)(lao)漢決定，不擺攤，帶(dai)報紙(zhi)到等車的(de)人(ren)群中(zhong)和進車廂里賣(mai)(mai)（差異化營銷(xiao)，渠道創新，變店鋪銷(xiao)售(shou)為(wei)直(zhi)銷(xiao)）。賣(mai)(mai)一(yi)段時間(jian)下來，老(lao)(lao)漢還總結了(le)一(yi)些門道：等車的(de)人(ren)中(zhong)一(yi)般中(zhong)青(qing)年男的(de)喜(xi)歡買報紙(zhi)、上(shang)車的(de)人(ren)中(zhong)一(yi)般有(you)座位的(de)人(ren)喜(xi)歡買報紙(zhi)并喜(xi)歡一(yi)邊(bian)吃早點一(yi)邊(bian)看(kan)（消費者分(fen)析(xi)）、有(you)重(zhong)大(da)新聞時報紙(zhi)賣(mai)(mai)得特別多（銷(xiao)售(shou)數據分(fen)析(xi)）。
于是，老(lao)漢又有了(le)新(xin)創意。每天(tian)(tian)叫賣報(bao)紙時(shi)，不(bu)再叫喚：快報(bao)、晨(chen)報(bao)、金陵晚(wan)報(bao)，三毛(mao)一(yi)份，五毛(mao)兩份。而(er)是換了(le)叫法，根(gen)據新(xin)聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的(de)(de)梁錦松啦(la)、湯(tang)山(shan)投毒(du)案告破(po)啦(la)、一(yi)個(ge)女檢查長(chang)的(de)(de)墮落(luo)啦(la)（對(dui)產品進行(xing)分析，挖掘USP獨特的(de)(de)銷售(shou)主張(zhang)）。果然(ran)，這(zhe)一(yi)招十分見效！原(yuan)先許多沒打算買的(de)(de)人都(dou)紛紛買報(bao)紙。幾天(tian)(tian)下來，老(lao)漢發(fa)現，每天(tian)(tian)賣的(de)(de)報(bao)紙居(ju)然(ran)比(bi)平時(shi)多了(le)一(yi)半！
這樣做了大(da)約半年(nian)左右，車站(zhan)的(de)一家報(bao)(bao)攤(tan)由(you)于(yu)生(sheng)意不(bu)太好就(jiu)(jiu)不(bu)賣(mai)了，于(yu)是(shi)老(lao)漢(han)(han)就(jiu)(jiu)接下(xia)這個地方支(zhi)起(qi)了自己的(de)報(bao)(bao)攤(tan)。但(dan)老(lao)漢(han)(han)又(you)有(you)不(bu)同(tong)：買了政(zheng)府統一制作(zuo)的(de)報(bao)(bao)亭，氣(qi)派又(you)美觀（有(you)統一的(de)VI，有(you)助于(yu)提升形(xing)象(xiang)）。老(lao)漢(han)(han)的(de)經營品(pin)種也從單一的(de)賣(mai)報(bao)(bao)紙(zhi)發展(zhan)到(dao)賣(mai)一些(xie)暢銷雜志（產品(pin)線(xian)延伸）。銷量(liang)更(geng)上一層(ceng)樓了。老(lao)漢(han)(han)還會根據(ju)什么(me)雜志好賣(mai)搞一些(xie)優(you)惠(hui)，比(bi)如說買一本(ben)讀者送(song)一份快報(bao)(bao)什么(me)的(de)，因為雜志賺得比(bi)較多(duo)（促銷策(ce)略，用(yong)利潤空間較大(da)的(de)產品(pin)做買贈促銷，并選(xuan)擇受歡迎(ying)的(de)贈品(pin)）。老(lao)漢(han)(han)的(de)女兒周末在肯德基打工(gong)，經常帶回(hui)來一些(xie)優(you)惠(hui)券，于(yu)是(shi)，這又(you)成了老(lao)漢(han)(han)促銷的(de)獨特武(wu)器！買報(bao)(bao)紙(zhi)雜志一份，贈送(song)肯德基優(you)惠(hui)券一份（整合資(zi)源，創(chuang)造差異(yi)化）。
同時，由于老(lao)漢(han)這個報(bao)(bao)亭(ting)(ting)(ting)良(liang)好的(de)(de)地(di)理位(wei)置和巨大的(de)(de)銷量(liang)，很快就被可口(kou)(kou)可樂(le)公司發現了(le)，他們安(an)排業務人(ren)員上門，在老(lao)漢(han)的(de)(de)報(bao)(bao)亭(ting)(ting)(ting)里張貼了(le)可口(kou)(kou)可樂(le)的(de)(de)宣傳(chuan)畫，安(an)放了(le)小(xiao)冰箱(xiang)，于是，老(lao)漢(han)的(de)(de)報(bao)(bao)亭(ting)(ting)(ting)不僅變得更(geng)漂亮(liang)更(geng)醒目，還能收(shou)一(yi)些宣傳(chuan)費，而且增(zeng)加了(le)賣飲料的(de)(de)收(shou)入（開發新的(de)(de)盈利項目成功）。
就(jiu)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)直做了兩年，老漢(han)的(de)(de)(de)賣報生(sheng)意有(you)聲有(you)色。每月的(de)(de)(de)收入都不低(di)于(yu)4000元(yuan)。現在(zai)，老漢(han)又(you)有(you)了新的(de)(de)(de)目標，就(jiu)是附(fu)近的(de)(de)(de)有(you)線(xian)電廠小區。老漢(han)打算在(zai)小區出口的(de)(de)(de)小胡同里再(zai)開(kai)一(yi)家(jia)新的(de)(de)(de)報亭（利(li)用(yong)成型的(de)(de)(de)管理和(he)共享的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)，走連(lian)鎖(suo)經(jing)(jing)營(ying)(ying)路線(xian)），把(ba)女兒將來讀研的(de)(de)(de)錢也掙到手！和(he)老漢(han)的(de)(de)(de)一(yi)席談話，收獲頗多。賣報賣出這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)哲學(xue)，這(zhe)(zhe)位老漢(han)可才是真正的(de)(de)(de)實(shi)戰派營(ying)(ying)銷人(ren)。
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