說(shuo)一個(ge)例子，比如說(shuo)我賣(mai)一個(ge)杯子，要(yao)價(jia)十(shi)塊零八分，那么最容易達成交易的價(jia)格是什么？十(shi)塊。我在全國各(ge)地(di)問遍了幾千人，都說(shuo)是十(shi)塊。
這樣報價的那個人完全有可能在價格上故意留個零頭，等著對方去(qu)砍(kan)。為什么(me)大家都會認為是十塊？這里面是人的心(xin)理使(shi)然，所以第(di)一(yi)句話，談判(pan)是心(xin)理戰。
比(bi)如(ru)說數(shu)字，9是(shi)(shi)大(da)數(shu)還是(shi)(shi)小數(shu)？好像是(shi)(shi)大(da)數(shu)，但(dan)好多商品(pin)價格(ge)標(biao)3.99元(yuan)，給人感覺反而是(shi)(shi)便宜，3塊多錢嘛。在價格(ge)上，5以(yi)上的(de)反而是(shi)(shi)小數(shu)，5以(yi)下(xia)的(de)反而是(shi)(shi)大(da)數(shu)。比(bi)如(ru)3.54元(yuan)，人就容易(yi)與3塊做(zuo)比(bi)較；而3.99元(yuan)，就會(hui)與4元(yuan)做(zuo)比(bi)較。
還有談判的(de)(de)時候，對(dui)(dui)方往往要看我們(men)的(de)(de)報(bao)(bao)價是(shi)否認(ren)真。如果我們(men)的(de)(de)報(bao)(bao)價是(shi)98.78萬(wan)，給(gei)對(dui)(dui)方的(de)(de)感(gan)(gan)覺就，一是(shi)比100萬(wan)小，另外已(yi)經*到小數點后兩位了，看起來報(bao)(bao)價是(shi)認(ren)真的(de)(de)，是(shi)經過仔細計算的(de)(de)。如果直(zhi)接報(bao)(bao)100萬(wan)，給(gei)人感(gan)(gan)覺是(shi)信口開(kai)河。
談判(pan)有(you)時候需要談好幾輪(lun)，要不(bu)斷的(de)降(jiang)(jiang)(jiang)價。降(jiang)(jiang)(jiang)價也很有(you)講究。首先價格不(bu)能一步降(jiang)(jiang)(jiang)到位的(de)，剛開始報很高，突然降(jiang)(jiang)(jiang)得很低，給(gei)人(ren)(ren)感覺(jue)你報價很不(bu)認真。第(di)二，不(bu)能等(deng)距(ju)離(li)的(de)降(jiang)(jiang)(jiang)價，比(bi)如(ru)每次都降(jiang)(jiang)(jiang)1萬塊(kuai)，會給(gei)人(ren)(ren)感覺(jue)“還可以再降(jiang)(jiang)(jiang)”。在談判(pan)中，這叫“切香腸”式的(de)降(jiang)(jiang)(jiang)價，不(bu)好。
應該是先降(jiang)得比較(jiao)多，第二次降(jiang)的少一些(xie)，再少一些(xie).最后直降(jiang)小數點后面幾位，給人(ren)感覺就是沒(mei)什么空(kong)間了(le)。
談判(pan)是力量戰。
美國在國際(ji)事(shi)務上的談(tan)(tan)(tan)判(pan)，光靠(kao)心理站么(me)？當然(ran)(ran)會有心理的因素在里(li)面，但是(shi)美國人(ren)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的時候，比如世界上哪(na)里(li)出(chu)了危(wei)機，他就把航母(mu)動(dong)一動(dong)，在別人(ren)家(jia)門(men)口(kou)轉(zhuan)三圈(quan)，然(ran)(ran)后喊，你出(chu)來！咱(zan)倆(lia)談(tan)(tan)(tan)談(tan)(tan)(tan)！都(dou)是(shi)這(zhe)個策略(lve)。
所以談(tan)(tan)判更(geng)加是(shi)(shi)力(li)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)博弈(yi)。這(zhe)個力(li)量(liang)(liang)，就是(shi)(shi)Bargaining Power。有(you)(you)人翻(fan)譯成“談(tan)(tan)判權力(li)”，更(geng)準確的(de)(de)(de)應(ying)該(gai)是(shi)(shi)“談(tan)(tan)判籌(chou)碼”。有(you)(you)的(de)(de)(de)時候別(bie)人是(shi)(shi)真(zhen)的(de)(de)(de)知道(dao)你的(de)(de)(de)籌(chou)碼，比如(ru)世界(jie)500強的(de)(de)(de)公司出去談(tan)(tan)判，別(bie)人就知道(dao)他有(you)(you)力(li)量(liang)(liang)；但如(ru)果不(bu)是(shi)(shi)強勢企業呢，那就要尋找自(zi)己談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)籌(chou)碼，要善于挖掘，提煉自(zi)己有(you)(you)什么(me)籌(chou)碼。后面會有(you)(you)一個專(zhuan)題談(tan)(tan)這(zhe)個問題。
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