談(tan)判(pan)(pan)，是跟人(ren)在(zai)談(tan)，所(suo)以談(tan)判(pan)(pan)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)研究(jiu)人(ren)，把人(ren)的(de)(de)心(xin)理研究(jiu)清(qing)楚。談(tan)判(pan)(pan)沒有(you)(you)(you)標準(zhun)答案，它沒有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個*性的(de)(de)流程。因為在(zai)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)過(guo)程中，其實(shi)(shi)是雙方心(xin)理的(de)(de)博弈，語(yu)言(yan)的(de)(de)交鋒(feng)，其中有(you)(you)(you)太多(duo)的(de)(de)不確定(ding)性，你提前設計好的(de)(de)情境，在(zai)談(tan)判(pan)(pan)中不一(yi)(yi)定(ding)能實(shi)(shi)現，這(zhe)其實(shi)(shi)也是談(tan)判(pan)(pan)*的(de)(de)魅力。
談判(pan)談的(de)是心理，談判(pan)其實(shi)就(jiu)是一種心理的(de)較量。既然談判(pan)談的(de)是心理，那么在談判(pan)過程中自然就(jiu)會(hui)用(yong)到人的(de)一些正常的(de)心理現(xian)(xian)象(xiang)，這(zhe)些心理現(xian)(xian)象(xiang)，對(dui)于人來說(shuo)是共性的(de)。
在采(cai)購(gou)與供(gong)(gong)應商(shang)的(de)(de)談判中，我們(men)(men)經(jing)常(chang)能聽到類似這(zhe)樣的(de)(de)對話，“在這(zhe)個價格(ge)上，其實我們(men)(men)是(shi)(shi)賺(zhuan)不到什么錢的(de)(de)。”采(cai)購(gou)在跟(gen)供(gong)(gong)應商(shang)談價格(ge)之前，我們(men)(men)經(jing)常(chang)會讓供(gong)(gong)應商(shang)報一個成本分(fen)解(jie)，我們(men)(men)拿到成本報價一看，成本分(fen)解(jie)很(hen)詳細，成本分(fen)解(jie)表利潤欄里的(de)(de)數字往(wang)往(wang)都很(hen)微(wei)薄，有的(de)(de)都是(shi)(shi)零，有的(de)(de)甚(shen)至(zhi)還是(shi)(shi)負的(de)(de)。
我(wo)們有些(xie)采(cai)購員(yuan)一(yi)看這樣的(de)(de)成本分解，都很感動，說(shuo)(shuo)(shuo)：領導，你(ni)看人家(jia)都虧了。我(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)“供應商說(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)話(hua)你(ni)也信(xin)嗎？” 采(cai)購人員(yuan)說(shuo)(shuo)(shuo)“供應商說(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)話(hua)我(wo)不信(xin)啊，但你(ni)還(huan)不信(xin)我(wo)嗎？” 我(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)“這我(wo)怎(zen)么信(xin)你(ni)呢？” 他說(shuo)(shuo)(shuo)“這我(wo)跟你(ni)這么多年(nian)，我(wo)啥事騙過你(ni)？”。
但事實(shi)上，我們(men)已經(jing)在不知不覺中被供應商騙(pian)了。
有(you)的(de)采購人員(yuan)不(bu)同意，說(shuo)“我(wo)干(gan)采購這么(me)多(duo)年，我(wo)這么(me)聰明(ming)，怎(zen)么(me)可能會(hui)被供應商(shang)騙呢？”很重要的(de)一點(dian)，我(wo)們所(suo)看(kan)到或了(le)解到的(de)很多(duo)信息(xi)都(dou)來自于(yu)供應商(shang)，甚至(zhi)(zhi)有(you)的(de)采購員(yuan)他(ta)所(suo)了(le)解的(de)所(suo)有(you)的(de)信息(xi)都(dou)來自于(yu)供應商(shang)，甚至(zhi)(zhi)是同一個(ge)供應商(shang)。
有(you)的(de)采購人員可能(neng)(neng)會說(shuo)我自己(ji)也有(you)做(zuo)信息分(fen)析、決(jue)策呀，不(bu)錯(cuo)，但有(you)時候(hou)這些(xie)都是(shi)供應商(shang)提前設計好的(de)，僅(jin)僅(jin)是(shi)供應商(shang)給(gei)了你(ni)一個做(zuo)決(jue)策的(de)理(li)由(you)，甚至是(shi)給(gei)你(ni)一個讓你(ni)能(neng)(neng)夠向領導交待(dai)的(de)理(li)由(you)。我們做(zuo)采購往往都是(shi)非常之被動。
“我只能做這(zhe)些了，請你接受”
供應(ying)商(shang)這(zhe)樣說(shuo)，給你的(de)感覺就(jiu)是(shi)已(yi)經(jing)到(dao)底(di)線了，但是(shi)這(zhe)些只是(shi)語言的(de)運用(yong)而已(yi)。這(zhe)些語言的(de)運用(yong)對我們(men)采(cai)購人(ren)員會(hui)產(chan)生(sheng)影響，所以說(shuo)，談判也是(shi)一種心理戰。
比如說(shuo)，供應商(shang)有個報(bao)價(jia)，10.08元，大家覺得正(zheng)常達成的協議價(jia)是多少呢？10元。通常采購人(ren)(ren)員不加思索地就會把后面(mian)的零(ling)頭砍掉(diao)，降到(dao)10塊，但(dan)其實這樣(yang)的報(bao)價(jia)原本就是供應商(shang)設計(ji)好的。大家到(dao)超(chao)市(shi)買東西，經常能看(kan)到(dao)有些商(shang)品標價(jia)3.99元，給人(ren)(ren)的感覺好像(xiang)不貴，還(huan)挺便宜(yi)的，才3塊多錢，這里面(mian)其實就是運(yun)用(yong)到(dao)了人(ren)(ren)的心理。
大家覺得談判(pan)(pan)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)心理嗎？也不是(shi)(shi)。談判(pan)(pan)還需要(yao)實(shi)力(li)(li)和力(li)(li)量。所以說(shuo)談判(pan)(pan)也是(shi)(shi)力(li)(li)量的博弈。但是(shi)(shi)如果我(wo)們(men)沒(mei)有力(li)(li)量呢？沒(mei)有力(li)(li)量就(jiu)得找力(li)(li)量，實(shi)力(li)(li)是(shi)(shi)談判(pan)(pan)的籌(chou)(chou)碼，接下來我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)(shi)怎么(me)樣去(qu)尋找談判(pan)(pan)的籌(chou)(chou)碼。
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