我(wo)(wo)們在做采購談(tan)(tan)判(pan)的(de)時(shi)候，是不是經常會(hui)遇到(dao)某個(ge)產(chan)品價格太高，但是談(tan)(tan)來(lai)(lai)談(tan)(tan)去(qu)也降不了(le)成本，也有的(de)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商交期(qi)、質量、服(fu)務等也不到(dao)位，甚至賬期(qi)都需要(yao)全(quan)額預(yu)付。一場談(tan)(tan)判(pan)下(xia)來(lai)(lai)，花了(le)很長時(shi)間，用了(le)各種辦(ban)法預(yu)定的(de)目(mu)標一個(ge)沒達(da)成，讓你感到(dao)心力憔悴(cui)，有深深的(de)挫敗(bai)感。其實(shi)(shi)不同類(lei)(lei)型的(de)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商需要(yao)用不同的(de)策略和方法，如果所(suo)有供(gong)應(ying)(ying)(ying)商你都希望能達(da)到(dao)預(yu)期(qi)的(de)目(mu)標也是不現(xian)實(shi)(shi)的(de)。供(gong)應(ying)(ying)(ying)商需要(yao)分(fen)類(lei)(lei)進(jin)行管理，但比較經典的(de)就是卡拉克的(de)四(si)象限分(fen)類(lei)(lei)法，它根(gen)據成本的(de)比例和風險(xian)兩個(ge)維度(du)，這(zhe)(zhe)樣(yang)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商分(fen)為(wei)四(si)類(lei)(lei)。我(wo)(wo)來(lai)(lai)分(fen)享一下(xia)可以實(shi)(shi)現(xian)競爭的(de)這(zhe)(zhe)部分(fen)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商怎么來(lai)(lai)談(tan)(tan)。
先說(shuo)一(yi)(yi)(yi)下談(tan)(tan)判(pan)(pan)中最有(you)(you)效最重要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么呢？那就是(shi)(shi)(shi)(shi)打造競(jing)爭(zheng)(zheng)性的(de)(de)(de)環(huan)境(jing)，無論是(shi)(shi)(shi)(shi)貨比(bi)三(san)(san)家還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)招標，都是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)創造一(yi)(yi)(yi)個(ge)有(you)(you)競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)環(huan)境(jing)。這(zhe)樣(yang)供應商才會(hui)(hui)有(you)(you)危機感，才會(hui)(hui)給出(chu)比(bi)較好(hao)的(de)(de)(de)價(jia)格和商務條款(kuan)(kuan)。2021年(nian)初的(de)(de)(de)時(shi)候，我們(men)當(dang)時(shi)我買了國產(chan)的(de)(de)(de)A品牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)款(kuan)(kuan)機械(xie)手(shou)，10萬元(yuan)每(mei)臺(tai)(tai)，付款(kuan)(kuan)方式是(shi)(shi)(shi)(shi)月結(jie)30天，付六(liu)個(ge)月銀行承兌，因為用量(liang)還(huan)算可以，一(yi)(yi)(yi)年(nian)大概60臺(tai)(tai)左(zuo)右。但是(shi)(shi)(shi)(shi)我和對方約了談(tan)(tan)了幾次價(jia)格，其實他都沒有(you)(you)降(jiang)。后(hou)來(lai)我了解到(dao)另外一(yi)(yi)(yi)個(ge)品牌(pai)(pai)(pai)B品牌(pai)(pai)(pai)，它的(de)(de)(de)質量(liang)和口碑在(zai)行業內也很不錯，而且(qie)(qie)讓研(yan)發測試后(hou)也能滿足我們(men)的(de)(de)(de)使用要求。而且(qie)(qie)B品牌(pai)(pai)(pai)公司(si)銷(xiao)售(shou)額(e)是(shi)(shi)(shi)(shi)A品牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)三(san)(san)倍(bei)多，財務部數(shu)據(ju)上是(shi)(shi)(shi)(shi)盈利的(de)(de)(de)。A品牌(pai)(pai)(pai)規模小，價(jia)格高，公司(si)卻連續(xu)兩年(nian)虧損(sun)，說(shuo)明了B品牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)成(cheng)本管控能力更強。通(tong)過競(jing)爭(zheng)(zheng)性談(tan)(tan)判(pan)(pan)，A品牌(pai)(pai)(pai)降(jiang)到(dao)了7.2萬每(mei)臺(tai)(tai)，B品牌(pai)(pai)(pai)降(jiang)到(dao)了7萬元(yuan)每(mei)臺(tai)(tai)，而且(qie)(qie)付款(kuan)(kuan)方式是(shi)(shi)(shi)(shi)月結(jie)90天加六(liu)個(ge)月銀行承兌。于是(shi)(shi)(shi)(shi)第一(yi)(yi)(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)十臺(tai)(tai)訂單就給了B公司(si)，然后(hou)A公司(si)馬上就著急(ji)了，在(zai)后(hou)來(lai)的(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)上價(jia)格下降(jiang)至6.6萬每(mei)臺(tai)(tai)，賬期也主動調整為了90天付銀行承兌，只要需求具有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)吸引力，再加上我們(men)可以營造出(chu)競(jing)爭(zheng)(zheng)性的(de)(de)(de)環(huan)境(jing)，那么我們(men)談(tan)(tan)判(pan)(pan)就可以掌握主動權，更容(rong)易(yi)實現我們(men)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)標。
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