諸強華認為，大型設備銷售屬于項目銷售的一個分支，從銷售技巧上來說，他與其它的項目銷售基本上沒有什么區別，而項目銷售又是工業品銷售的一個分支，有人稱之為大客戶銷售，可這種分法用于實戰可就錯到家里去了。機械設備屬于固定資產，屬于固定成本的一部分，他的采購決策往往由客戶最高層做出;在銷售中，屬于最復雜的幾種之一，僅次于建筑與房地產等涉及多企業多政府部門的集成性招標采購。而一般的配件等產品則屬于流動資產，其采購過程要簡單的多;用一般工業品銷售的技巧去做大型設備銷售就好象用一支鳥*去打老虎，打不到老虎事小，丟了自己的性命事可就大了。
盡管不能用一般工業品銷售的方式去做大型設備銷售，但由于國內還沒有什么專門的大型工業品銷售的理論研究成果，我們還是有必要先借用工業品領域的研究成本，畢竟我們屬于他們的一個分支，基本原理上還是相通的。
這里首先借用當年營銷學大師菲力浦科特勒的的分類方式。
我們可以把組織型采購分為以下六種情況：
1. 隨意性購買
當購買不是很重要、購買中的非確定因素很少、有很多賣主，買方購買權力有限時，就產生這種狀況。此時，買方一般不搜集信息，不進行分析，沒有長期和戰略性的考慮，而且對購買過程進行牢固的控制。這有點類似于消費者購買情形下的名義型購買。
2. 日常優先性購買
這種購買狀況通常是指哪些較為重要的重復性購買。此時，購買中的不確定性適中、可以有很多選擇、買賣雙方權力較均衡。它需要有限的信息搜集、一定的分析、某種程度的戰略性和長期性考慮，購買遵循標準規則和程序。
3. 簡單修正性重購
當購買對公司比較重要、不確定因素較少、選擇范圍狹窄、買方權力適中時就會出現這種情況。此時，買方需要一定的信息搜集、戰略性的權衡，同時購買過程遵循標準的程序。
4. 判斷性新購
當購買決策很重要、有很多不確定性因素、選擇范圍窄、買方有一定的權力時發生這種購買狀況。此時，企業要進行一定的信息搜集，進行戰略性的權衡，但較少依賴于現有的程序。
5. 復雜修正重購
當決策很重要、不確定性小、有很多選擇、買方權力大時便出現這種情況。其特點是廣泛的收集信息、復雜的分析、戰略性的考慮及恪守已建立的購買程序。
6. 戰略性新購
當決策極其重要、有一定程度的不確定性、選擇范圍狹窄、買方權力大時會產生這種狀況。它涉及大量的信息收集、廣泛的分析、對長期和戰略性影響的評價，很少依賴現存的購買程序。
這種分類方式邏輯性很強，很嚴密，對于我們理解銷售很有幫助。但分的清楚，不等于用起來方便。因為它是針對所有工業品的，用于我們項目銷售，可操作性不是很高。因為我們的產品基本上已經決定了客戶的采購方式。比如我是賣價值千萬的大型設備的，那客戶采購時肯定是復雜修正重購或者戰略性新購，什么時候見過設備采購會有隨意性購買?因此，這種分類方式，主要是按產品來分的，而不是按采購方式來分的，因而對銷售的指導意義不大。為了提高可操作性，我們又開發了一種新的分類方法：
1. 以舊換新
相當一部分的客戶采購的原因是因為原有的產品已經老化，性能日漸下降，故障率不斷升高，客戶決定采購新設備來取代舊設備。這一類采購，由于客戶已經使用過同類產品，對產品的性能和特性已經相當熟悉，他們采購的比較關注價格\可靠性\使用壽命和保養成本。其采購發起者一般都是一線的使用者，此時與之相關的技術影響者是保養維修技術人員。其決策者往往者是生產部門的領導。
2. 增容
這種采購一般是源于客戶的業務增長和生產擴大。比如一個車隊原有十輛卡車，現在需要再買十輛以滿足生產的需要。這類客戶的關注點往往在工作能力(規格)，比如卡車的裝載能力客車的載人數，機器的日生產量，其次是運營成本，比如油耗等。這類采購的發起者一般是生產部門的領導，技術影響者一般是生產技術人員，而決策者往往在最高層。
3. 升級
客戶原來就有這種設備，使用正常，但由于業務的改變，對設備有了新的要求;又或者現在產品已能滿足使用要求，但市場上已經出了更好的設備，能提高工效或降低成本，于是采購新的設備以提高公司的競爭能力。這類客戶的關注點一般在性能，特別是先進性;其發起者一般是生產技術人員，少部分是設計技術人員;技術影響者由生產技術人員和設計人員共同擔當，但往往生產技術人員有更大的發言權。決策者往往是技術或生產方面的高層。
4. 替代
客戶原來使用其它方式來實現這個功能，比如說原來租用客車來解決員工上下班問題，現在自己買一輛車接送員工;原來用客車接送高級員工，現在每人配一輛轎車;原來用汽車運送貨物，現在用火車等等。客戶在處理此類采購時，往往會比較關注新舊兩種方案的成本與效益對比。這里的成本不僅僅指的是使用成本，而且包含了舊方案的處理成本，比如說替換下來的客車怎樣處理，成本多少，殘值多少等等，這類采購的決策權一般都在最高層。
5. 全新采購
客戶沒有使用過這種產品，由于沒有找到解決方案又或者承受不了該產品的成本，一直在忍受著某種痛苦，比如說某企業由于資金困難而一直用手工記帳，現在有錢了上一套電子財務軟件;某環衛局以前沒錢買掃路車而一直用人工方式清路路面，現在有了錢，想購買掃路車……這類采購的發起者往往是技術人員或最高層，決策者一般是最高領導。技術影響者由生產技術人員和設計人員共同擔當，但設計人員有更大的發言權。在這一類采購中客戶一般比較關注性能與工作能力，但由于不熟悉產品、行業和供應商，他們對于供應商的兌現能力也非常關注。
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