賣場(chang)難進(jin)，商(shang)品難進(jin)！作為(wei)供應(ying)商(shang)來說，誰不(bu)(bu)想(xiang)把自己的商(shang)品全(quan)都鋪進(jin)賣場(chang)，在貨架上占據盡(jin)量多的品項和排(pai)面？可是大多數供應(ying)商(shang)都會感覺到(dao)商(shang)品不(bu)(bu)好進(jin)，采購太(tai)挑剔，條件太(tai)高，理由太(tai)多，反正就是不(bu)(bu)想(xiang)進(jin)的樣子，搞(gao)得供應(ying)商(shang)很郁悶。可是不(bu)(bu)把商(shang)品鋪進(jin)去，不(bu)(bu)鋪盡(jin)量多的單(dan)品，公司不(bu)(bu)樂(le)意，老板給壓(ya)力，多么不(bu)(bu)好干的活(huo)，都得干哪。
賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)貨(huo)架總是(shi)(shi)(shi)(shi)滿滿的(de)(de)(de)，采(cai)(cai)購愛理不理，千挑萬(wan)選(xuan)的(de)(de)(de)，難道(dao)是(shi)(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)不缺商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)？我們先(xian)來(lai)(lai)分析分析。賣(mai)(mai)(mai)場(chang)是(shi)(shi)(shi)(shi)由商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)組(zu)成(cheng)的(de)(de)(de)，沒有(you)貨(huo)的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)是(shi)(shi)(shi)(shi)個空殼子，賣(mai)(mai)(mai)場(chang)要(yao)想增(zeng)強商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)對顧客的(de)(de)(de)吸(xi)引力，形(xing)成(cheng)經營特色，必(bi)須選(xuan)擇適銷(xiao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)。賣(mai)(mai)(mai)場(chang)從本(ben)質(zhi)上說就是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個虛擬的(de)(de)(de)銷(xiao)售平臺，本(ben)身沒有(you)任何(he)產(chan)出和增(zeng)值(zhi)的(de)(de)(de)功能(neng)(neng)，全要(yao)依賴商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)流轉來(lai)(lai)獲取利潤，所以(yi)合適的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)結構是(shi)(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)賴以(yi)生存發展(zhan)的(de)(de)(de)基礎(chu)。而且(qie)，顧客是(shi)(shi)(shi)(shi)喜新厭舊的(de)(de)(de)，總希望(wang)看到(dao)(dao)更多更好的(de)(de)(de)新商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，所以(yi)，從這個角(jiao)度來(lai)(lai)說，賣(mai)(mai)(mai)場(chang)需(xu)要(yao)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，需(xu)要(yao)不斷(duan)的(de)(de)(de)新商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，采(cai)(cai)購天(tian)天(tian)都在(zai)找(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)。不是(shi)(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)不要(yao)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，是(shi)(shi)(shi)(shi)采(cai)(cai)購不要(yao)在(zai)他看來(lai)(lai)沒價值(zhi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，或者不能(neng)(neng)引起他興趣的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)。那(nei)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)到(dao)(dao)底(di)是(shi)(shi)(shi)(shi)如何(he)挑選(xuan)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)？咱(zan)們的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)要(yao)具(ju)備什么特點才能(neng)(neng)被他看中？
一(yi)般來(lai)(lai)說(shuo)，賣場在(zai)選(xuan)擇商品(pin)(pin)時要(yao)遵循以下二個原(yuan)則：一(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)商品(pin)(pin)要(yao)與賣場的定(ding)位相吻(wen)合，是(shi)(shi)(shi)(shi)平價原(yuan)則還是(shi)(shi)(shi)(shi)精品(pin)(pin)原(yuan)則？服(fu)務的大(da)眾人群還是(shi)(shi)(shi)(shi)高端群體？這(zhe)本身就(jiu)(jiu)為商品(pin)(pin)的選(xuan)擇劃(hua)定(ding)了基調(diao)；二是(shi)(shi)(shi)(shi)采購(gou)(gou)的商品(pin)(pin)要(yao)符合顧客(ke)需(xu)要(yao)，而且既要(yao)能滿足(zu)顧客(ke)現在(zai)的需(xu)求，又能創(chuang)造(zao)和(he)引導潛在(zai)的消(xiao)費(fei)需(xu)求，隨著科技和(he)生產技術的快速(su)發展(zhan)，消(xiao)費(fei)類(lei)產品(pin)(pin)的更新率也是(shi)(shi)(shi)(shi)大(da)大(da)加快，這(zhe)就(jiu)(jiu)要(yao)求采購(gou)(gou)要(yao)有前瞻的能力和(he)對流行脈動的把握，從某種程度上來(lai)(lai)說(shuo)，銷售的動作要(yao)領先于消(xiao)費(fei)者才是(shi)(shi)(shi)(shi)合理(li)的。
我們都(dou)知道(dao)，做任何事(shi)(shi)情一定要有(you)事(shi)(shi)先(xian)的(de)(de)(de)(de)規劃(hua)(hua)才能保證結(jie)果更有(you)把握，“凡事(shi)(shi)預則(ze)(ze)(ze)立(li)不(bu)預則(ze)(ze)(ze)廢(fei)”就是(shi)(shi)(shi)(shi)這個(ge)(ge)道(dao)理。同樣的(de)(de)(de)(de)，賣(mai)場(chang)商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)選擇也是(shi)(shi)(shi)(shi)一樣需要提前(qian)做好相應(ying)籌劃(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)。在很(hen)多賣(mai)場(chang)內部有(you)一個(ge)(ge)指(zhi)導商(shang)(shang)品(pin)結(jie)構的(de)(de)(de)(de)工具-----商(shang)(shang)品(pin)組織表(biao)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)對商(shang)(shang)品(pin)采(cai)(cai)(cai)購工作的(de)(de)(de)(de)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)規范(fan)和作業指(zhi)南。每個(ge)(ge)采(cai)(cai)(cai)購具體(ti)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)引(yin)進(jin)(jin)、淘(tao)汰(tai)(tai)行為都(dou)要在商(shang)(shang)品(pin)組織表(biao)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)內操作，所有(you)偏離(li)商(shang)(shang)品(pin)組織表(biao)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)采(cai)(cai)(cai)購行為都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)科(ke)學的(de)(de)(de)(de)。編制商(shang)(shang)品(pin)組織表(biao)是(shi)(shi)(shi)(shi)建立(li)的(de)(de)(de)(de)大(da)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)和大(da)方向，采(cai)(cai)(cai)購在工作中具體(ti)的(de)(de)(de)(de)引(yin)進(jin)(jin)和淘(tao)汰(tai)(tai)商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)行為是(shi)(shi)(shi)(shi)點(dian)上的(de)(de)(de)(de)具體(ti)操作，前(qian)者是(shi)(shi)(shi)(shi)后者的(de)(de)(de)(de)指(zhi)導，后者則(ze)(ze)(ze)是(shi)(shi)(shi)(shi)前(qian)者的(de)(de)(de)(de)具體(ti)分解(jie)落實。采(cai)(cai)(cai)購引(yin)進(jin)(jin)、淘(tao)汰(tai)(tai)商(shang)(shang)品(pin)應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)科(ke)學的(de)(de)(de)(de)行為不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)主觀的(de)(de)(de)(de)臆斷，要依賴數據做決策的(de)(de)(de)(de)。一般而言，商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)引(yin)進(jin)(jin)或(huo)淘(tao)汰(tai)(tai)，要考慮(lv)以下幾(ji)個(ge)(ge)因素，這幾(ji)個(ge)(ge)要素，也是(shi)(shi)(shi)(shi)供應(ying)商(shang)(shang)在跟賣(mai)場(chang)談判商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候要注意(yi)的(de)(de)(de)(de)，如何放大(da)優(you)點(dian)，弱(ruo)化不(bu)足，引(yin)起(qi)采(cai)(cai)(cai)購的(de)(de)(de)(de)重視，盡在其中。
1．商品賣點
商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)賣點，簡單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)說(shuo)，就是(shi)(shi)基于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)本身具(ju)有那些(xie)能(neng)(neng)滿足市場和(he)(he)消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)吸引點，以(yi)及在分(fen)(fen)類商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)定(ding)位如(ru)何，能(neng)(neng)否與其他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)之間(jian)形(xing)成(cheng)互補和(he)(he)聯合(he)，*化的(de)(de)(de)(de)產(chan)生銷售(shou)價值(zhi)。通常采購(gou)都會根據客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求和(he)(he)流(liu)行趨勢，對現有的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)數據進行分(fen)(fen)析，在商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)組(zu)織表(biao)的(de)(de)(de)(de)框架指(zhi)(zhi)引下去做(zuo)出(chu)淘(tao)汰(tai)引進的(de)(de)(de)(de)計劃。商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)組(zu)織表(biao)是(shi)(shi)對分(fen)(fen)類的(de)(de)(de)(de)概(gai)念，，并不是(shi)(shi)指(zhi)(zhi)具(ju)體的(de)(de)(de)(de)特(te)定(ding)某個(ge)(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，它是(shi)(shi)指(zhi)(zhi)構成(cheng)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)小種類的(de)(de)(de)(de)單(dan)(dan)(dan)品(pin)(pin)需(xu)要具(ju)備哪些(xie)共同的(de)(de)(de)(de)特(te)質(zhi)(zhi)，例如(ru)100%純果汁，這就是(shi)(shi)一個(ge)(ge)小分(fen)(fen)類的(de)(de)(de)(de)概(gai)念，它沒(mei)有特(te)指(zhi)(zhi)**牌**味道**規(gui)格的(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)具(ju)體商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，而是(shi)(shi)根據果汁含量濃度100而劃分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)小類別，凡(fan)具(ju)有這個(ge)(ge)特(te)質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)可(ke)(ke)以(yi)劃歸到這個(ge)(ge)分(fen)(fen)類里(li)(li)來。在這個(ge)(ge)小分(fen)(fen)類里(li)(li)，可(ke)(ke)以(yi)有很(hen)(hen)多(duo)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)多(duo)規(gui)格的(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)多(duo)口味的(de)(de)(de)(de)具(ju)體單(dan)(dan)(dan)品(pin)(pin)，根據客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)(de)需(xu)要和(he)(he)銷售(shou)表(biao)現來做(zuo)篩選，最終形(xing)成(cheng)最符(fu)合(he)客(ke)人(ren)需(xu)要和(he)(he)銷售(shou)產(chan)出(chu)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)組(zu)合(he)。
2．商(shang)品屬性
商品(pin)(pin)(pin)(pin)屬性(xing)(xing)主要包(bao)(bao)括(kuo)功能(neng)指(zhi)(zhi)標、感(gan)(gan)官(guan)指(zhi)(zhi)標、產品(pin)(pin)(pin)(pin)背(bei)(bei)景等三(san)個方面(mian)(mian)的(de)(de)因(yin)素(su)(su)。功能(neng)指(zhi)(zhi)標是形成商品(pin)(pin)(pin)(pin)價值的(de)(de)基礎，商品(pin)(pin)(pin)(pin)本(ben)身(shen)(shen)具有的(de)(de)材質、結構、設(she)計、耐久(jiu)性(xing)(xing)、使用性(xing)(xing)、安(an)全性(xing)(xing)等都包(bao)(bao)含在這方面(mian)(mian)，側(ce)(ce)重實用面(mian)(mian)。感(gan)(gan)官(guan)指(zhi)(zhi)標方面(mian)(mian)以造型、色彩(cai)、品(pin)(pin)(pin)(pin)質、包(bao)(bao)裝等為主要要素(su)(su)，側(ce)(ce)重感(gan)(gan)官(guan)面(mian)(mian)。產品(pin)(pin)(pin)(pin)背(bei)(bei)景是指(zhi)(zhi)商品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)原發處，也就(jiu)是說(shuo)它出身(shen)(shen)如何，是系出名(ming)門還(huan)是純(chun)粹(cui)的(de)(de)新(xin)面(mian)(mian)孔？這個對采(cai)購(gou)商品(pin)(pin)(pin)(pin)決策也起了(le)很大的(de)(de)作用，名(ming)門意(yi)味(wei)著安(an)全、品(pin)(pin)(pin)(pin)質和(he)影響力的(de)(de)保(bao)障，而這些也是采(cai)購(gou)看重的(de)(de)。純(chun)粹(cui)的(de)(de)新(xin)廠家、新(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)類、新(xin)商品(pin)(pin)(pin)(pin)則意(yi)味(wei)著更(geng)(geng)(geng)大的(de)(de)機會和(he)更(geng)(geng)(geng)大的(de)(de)風險(xian)，采(cai)購(gou)需(xu)要更(geng)(geng)(geng)嚴(yan)謹(jin)更(geng)(geng)(geng)專業的(de)(de)做(zuo)權衡拿捏(nie)。
3．交易(yi)條件
商(shang)品進(jin)場需要借由談判來(lai)執行(xing)，談判條件(jian)包括價格、折扣、配送、促銷(xiao)、費用等。采購人員(yuan)一般綜合考慮(lv)以上(shang)因素(su)來(lai)對商(shang)品進(jin)行(xing)評價的。
1）價(jia)格。采(cai)購(gou)價(jia)格是(shi)否(fou)有優勢，是(shi)否(fou)在售價(jia)有優勢的情(qing)況(kuang)下還有好的毛(mao)利空間？
2）折扣。首單、批量、切貨、累積折扣等，以何種方式給予賣場(chang)價格之外的優(you)惠，這是賣場(chang)極力爭取的條(tiao)件，畢竟(jing)，價格可(ke)(ke)能是死的，但優(you)惠政策可(ke)(ke)以是活的呀(ya)，談得好就得到(dao)多。
3）配送。各家門(men)店(dian)在約定的(de)(de)時間能否確(que)保供應，缺(que)貨是大忌，無論是因為資金的(de)(de)原(yuan)(yuan)因還是物流(liu)的(de)(de)原(yuan)(yuan)因，賣(mai)場如果(guo)覺得(de)你的(de)(de)配送能力有(you)問題，再好的(de)(de)商(shang)品缺(que)貨的(de)(de)話也會變成滯銷品，還不(bu)如不(bu)進(jin)。
4）促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)。新品(pin)進來是(shi)(shi)自(zi)生(sheng)自(zi)滅還是(shi)(shi)有(you)(you)(you)強(qiang)有(you)(you)(you)力的(de)(de)(de)推動(dong)政策。促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)對(dui)業(ye)績的(de)(de)(de)影(ying)響是(shi)(shi)顯而易見的(de)(de)(de)，甚至對(dui)人氣吸引、商(shang)店形象都至關(guan)重要，有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)連(lian)續(xu)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)規劃(hua)？有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)新穎的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)方式？有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)力度大的(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)？這(zhe)是(shi)(shi)打動(dong)采購的(de)(de)(de)重要因(yin)素。你(ni)都不積極推動(dong)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)，采購憑(ping)什(shen)么看中(zhong)？
5）費(fei)用。新品(pin)進來(lai)會有多少新品(pin)費(fei)的(de)收(shou)入。在現在前臺(tai)利(li)潤(run)趨薄的(de)形(xing)勢(shi)下(xia)，賣場后臺(tai)費(fei)用又(you)被政策(ce)束縛了手(shou)腳，所以，一(yi)些說得過去的(de)費(fei)用名目就顯得至關重要了，新品(pin)費(fei)就是其一(yi)，其他(ta)都(dou)不一(yi)般(ban)的(de)情況下(xia)，費(fei)用高也可以打動采(cai)購的(de)心(xin)。
在(zai)商(shang)品(pin)引進的(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，采購通常(chang)面臨的(de)(de)是多(duo)個廠(chang)家多(duo)個品(pin)牌的(de)(de)權衡和(he)取舍(she)，這(zhe)個時(shi)候(hou)(hou)，單純看(kan)重任何一點(dian)或二點(dian)都會(hui)有失(shi)全面，綜合考慮才能(neng)真正的(de)(de)舍(she)末求本。采購通常(chang)會(hui)用表格的(de)(de)方(fang)(fang)式來設計考量點(dian)，并給予相應測(ce)評(ping)打(da)分，以此來選擇。當然(ran)，通常(chang)情(qing)況下(xia)，在(zai)商(shang)品(pin)賣(mai)點(dian)、商(shang)品(pin)屬性(xing)無多(duo)大(da)差異(yi)的(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，交(jiao)易條件(jian)就成為(wei)了(le)商(shang)品(pin)引進淘汰很重要的(de)(de)決(jue)策(ce)依據。而這(zhe)個談判(pan)的(de)(de)空(kong)間彈性(xing)也通常(chang)是很大(da)的(de)(de)，也成為(wei)了(le)廠(chang)商(shang)爭奪的(de)(de)膠著點(dian)。要讓賣(mai)場看(kan)中(zhong)你(ni)的(de)(de)商(shang)品(pin)，就得知(zhi)道(dao)他看(kan)中(zhong)商(shang)品(pin)的(de)(de)什么要素，你(ni)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)(de)做(zuo)方(fang)(fang)案，先打(da)動自己，再打(da)動對(dui)方(fang)(fang)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1022.html
