錢花了，如何(he)才能讓培訓(xun)達到更好的效果？
人來了，如(ru)何(he)才(cai)能讓我們回去(qu)以(yi)后可(ke)以(yi)在能力和(he)業績方面都有明(ming)顯的提升？
對于(yu)培(pei)訓，不管是(shi)(shi)掏錢(qian)的(de)(de)公司(si)，還是(shi)(shi)前來參加培(pei)訓的(de)(de)學員，最終的(de)(de)目的(de)(de)都可以匯成一句話，那(nei)就是(shi)(shi)：實(shi)實(shi)在在有(you)效果！
的(de)確，效果是(shi)衡量(liang)培(pei)訓的(de)主要標(biao)準，怎(zen)樣做才(cai)能讓(rang)培(pei)訓更有效果呢(ni)？
最近(jin)，在為顧家家居導購員定做的(de)培(pei)訓(xun)中，筆者對實效(xiao)培(pei)訓(xun)如(ru)何更有效(xiao)果，有了更為深(shen)刻的(de)認識。
一、實效培訓，提(ti)升業績從(cong)實用開始
5大項共100分(fen)(fen)(fen)的(de)標準(zhun)，有一(yi)個學(xue)員(yuan)卻打(da)出了105，因為(wei)他覺得這次培訓(xun)(xun)實在(zai)是太(tai)實用了，所以要給(gei)(gei)老師加(jia)分(fen)(fen)(fen)。雖然休閑班與(yu)布藝(yi)班這幾(ji)場(chang)培訓(xun)(xun)來的(de)學(xue)員(yuan)不(bu)一(yi)樣，但一(yi)樣的(de)是這幾(ji)場(chang)培訓(xun)(xun)中很多學(xue)員(yuan)都給(gei)(gei)劉孝明(ming)打(da)了100分(fen)(fen)(fen)。同時，因培訓(xun)(xun)課程“有用處、有效果(guo)、有味道、有新意”，劉孝明(ming)也被(bei)學(xue)員(yuan)私下稱為(wei)“四有老師”。而(er)學(xue)員(yuan)打(da)高分(fen)(fen)(fen)的(de)原因，從(cong)給(gei)(gei)老師的(de)評表中體現得最多的(de)理(li)由(you)就是實用！
什么(me)叫實(shi)用？
記下來回到店里(li)就(jiu)能用(yong)得上就(jiu)叫實用(yong)！
有(you)(you)很(hen)多經銷商(shang)在(zai)讓導購員出(chu)去參加培訓后(hou)思考：培訓了為(wei)什么員工還是沒有(you)(you)用？
答案是(shi)：因為員工沒有去用(yong)它！
員工為什么沒有(you)去(qu)用(yong)(yong)？因為培訓的東(dong)西不實用(yong)(yong)！這是培訓效果(guo)不佳的第一(yi)個原因。
講理論、講別人的(de)事例、講故(gu)事或做游戲來啟迪(di)，是很多老(lao)師經常用(yong)到的(de)培訓方(fang)法，但理論該怎(zen)么(me)去用(yong)、別人的(de)事例如何轉化成自己的(de)話術(shu)、啟迪(di)的(de)思維如何變(bian)成實操的(de)細節(jie)(jie)?這(zhe)些細節(jie)(jie)解決不了，培訓也就不可能(neng)(neng)變(bian)得實用(yong)，因(yin)為內容聽(ting)了以(yi)后不能(neng)(neng)馬上(shang)去用(yong)，所(suo)以(yi)學(xue)員回去以(yi)后也就只能(neng)(neng)用(yong)老(lao)一套來做銷售了。
什么樣(yang)的培訓才(cai)會真正的實用呢？看看下面(mian)這段(duan)話就知道了(le)：
“當(dang)然(ran)，這(zhe)款(kuan)沙發的另一(yi)(yi)(yi)個功能就(jiu)是，它可以讓你不用(yong)起身就(jiu)能很方便(bian)很悠閑地聽(ting)聽(ting)音樂，正如一(yi)(yi)(yi)首(shou)歌里(li)面說的，一(yi)(yi)(yi)杯紅酒配電影，在(zai)周末晚上(shang)關上(shang)了(le)手機，舒(shu)服窩在(zai)沙發里(li)，指的就(jiu)是你現在(zai)這(zhe)種感(gan)覺啊(a)”，這(zhe)段話是針對某款(kuan)暢銷(xiao)產品做(zuo)賣點的情景化引導的時候臨時給學(xue)員(yuan)編的，只要(yao)學(xue)員(yuan)背(bei)下來，回去就(jiu)馬上(shang)可以用(yong)。
此外，顧客(ke)(ke)進店后如何搭訕才減少(shao)對(dui)方的(de)(de)防(fang)衛心理？剛與顧客(ke)(ke)接觸的(de)(de)前(qian)一兩分鐘為什么不能(neng)問(wen)尺寸？當所(suo)有(you)賣(mai)沙發(fa)的(de)(de)都讓顧客(ke)(ke)通過體驗來證明自己沙發(fa)的(de)(de)舒適度時(shi)該(gai)如何出手才能(neng)打動顧客(ke)(ke)？顧客(ke)(ke)說(shuo)我(wo)隨便(bian)看看怎(zen)么引導？顧客(ke)(ke)直接問(wen)多少(shao)錢又該(gai)怎(zen)么引導？處理價格異議的(de)(de)數種有(you)效(xiao)方法與話術……
門店調研、賣(mai)點提煉包裝、話(hua)術編(bian)制、銷(xiao)售流程設計(ji)(ji)……深入細(xi)致的(de)課程設計(ji)(ji)、龐(pang)大的(de)工作量，顧客培訓(xun)管理總監張總的(de)嚴格(ge)要求，讓(rang)我劉孝明(ming)(ming)這個做了(le)七八(ba)年(nian)實(shi)效營銷(xiao)培訓(xun)的(de)老(lao)手都(dou)累得(de)幾乎都(dou)想跳(tiao)起來罵人。但(dan)累完(wan)之(zhi)后，你會發(fa)現，只有讓(rang)學員學到(dao)實(shi)用(yong)的(de)方(fang)法與話(hua)術，才會對她們的(de)業(ye)績提升產(chan)生明(ming)(ming)顯的(de)推力。
累(lei)并快樂著(zhu)、付出之后就是回報，寫這(zhe)篇文章，現在的(de)時間已經(jing)是快到(dao)零晨一點，也剛好在今天給顧家(jia)休閑沙(sha)發做完(wan)華中(zhong)導購班的(de)培(pei)訓，在這(zhe)場培(pei)訓中(zhong)打100分(fen)的(de)有(you)35個學員(yuan)，90分(fen)到(dao)99分(fen)的(de)有(you)32個學員(yuan)，90分(fen)以下的(de)只有(you)10個學員(yuan)。培(pei)訓得(de)到(dao)了(le)顧家(jia)家(jia)居培(pei)訓管理層、參訓學員(yuan)的(de)一致認同(tong)！
孝(xiao)明(ming)感言(yan)：培(pei)訓(xun)實不實用(yong)，關(guan)鍵(jian)要(yao)看(kan)老(lao)師(shi)在編(bian)課件的(de)時候對(dui)(dui)學(xue)員在銷售(shou)環節面對(dui)(dui)的(de)具(ju)體問題與(yu)應對(dui)(dui)方法(fa)及話(hua)(hua)術能(neng)否有機整合。老(lao)師(shi)對(dui)(dui)銷售(shou)關(guan)鍵(jian)環節與(yu)消(xiao)費(fei)需求鉆(zhan)得不深，課程的(de)有效性就(jiu)差，老(lao)師(shi)對(dui)(dui)關(guan)鍵(jian)問題解決(jue)的(de)細致性不夠，培(pei)訓(xun)的(de)實用(yong)性就(jiu)弱。總而言(yan)之，培(pei)訓(xun)要(yao)實用(yong)，必(bi)須要(yao)做(zuo)到三(san)點，一是(shi)(shi)抓住關(guan)鍵(jian)環節與(yu)關(guan)鍵(jian)點、二是(shi)(shi)要(yao)深入分析(xi)找到支撐(cheng)點、三(san)是(shi)(shi)形成讓學(xue)員學(xue)了就(jiu)可(ke)以(yi)用(yong)的(de)詳細的(de)解決(jue)方案與(yu)話(hua)(hua)術。
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