貸款風險預防、控制與催收策略
2014-04-18 02:30:02
講師：劉祖軻 瀏覽次數：3014
課程描述INTRODUCTION
貸款風險預防、控制與催收課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
貸款風(feng)險預防、控制(zhi)與催收課程培訓
課(ke)程大綱
第一講(jiang)：貨(huo)款形(xing)成原因及其風險(xian)分析(xi)
1、信用銷售（賒銷）的基(ji)本常識
1）信用銷售的(de)實(shi)質
2）信(xin)用(yong)銷售的(de)種(zhong)類
3）信用銷售利弊分(fen)析
2、貨(huo)款形成(cheng)原因分類和(he)概率分布(bu)
1）市場(chang)環境
2）客戶(hu)方面原因(yin)
3）企業方面(mian)原因
4）銷售人員方面原(yuan)因
5）貨款形成原因概(gai)率分(fen)布與(yu)分(fen)析
3、為(wei)什么企業破產不是(shi)沒有贏(ying)利能(neng)力，而是(shi)缺乏收款(kuan)能(neng)力
1）收款能力及其衡量標準(zhun)
2）收(shou)款(kuan)能力形成的過程分(fen)析
案例(li)：愛多、蛇口某企業因欠款(kuan)無力收回而破(po)產分析(xi)
第二講：企業和業務員在貨款(kuan)風險管理中常犯的(de)九大錯誤(wu)
1、缺乏認識——結果(guo)一塌糊涂
1）D.S.O.方(fang)(fang)程式（應收帳款日數方(fang)(fang)程式）
2）信用銷(xiao)售成本模型
2、提供(gong)機會(hui)，保(bao)護對(dui)方——用時間鼓勵對(dui)方，愛(ai)對(dui)方沒商量！
1）拖欠時間與催收成(cheng)功概率分析
2）為什么說時間(jian)是欠(qian)債者(zhe)的保護傘(san)
3、重視事(shi)后的催(cui)收(shou)而輕(qing)視事(shi)前的預防
1）預(yu)防與催收(shou)的辨證關系
2）為什么說有組(zu)織有計劃地預防和控制是(shi)主動(dong)的，事后的催收不管是(shi)歇(xie)斯底里還是(shi)竭(jie)盡全能，永(yong)遠(yuan)都是(shi)被動(dong)的！
4、銷售導向代替利潤導向——企(qi)業(ye)理念錯誤(wu)，經營忘本企(qi)業(ye)生存的目的與本質
企業(ye)正確經營和銷(xiao)售的(de)觀念
5、銷量(liang)第一，貨款(kuan)第二——營銷政策不(bu)系統不(bu)完善錯誤
營銷政(zheng)策錯誤個案分析
6、人(ren)大于法(fa)制，造成關系債——因(yin)個人(ren)行(xing)為(wei)超越組織使命帶來經濟(ji)損(sun)失
關系債個案(an)分析
7、自己“不干凈”，受制于人
自己(ji)“不干凈”的一般(ban)狀(zhuang)況(kuang)
8、經營習慣使客戶理(li)所(suo)當(dang)然
1）為(wei)什么外企(qi)(qi)(qi)的(de)貨款一般在(zai)本土可以做(zuo)到不欠企(qi)(qi)(qi)業內部責任不清(qing)，懲罰不明，甚(shen)至相互推(tui)諉——貨款管理盲區虧空(kong)企(qi)(qi)(qi)業利(li)潤！
2）貨款責(ze)任的一般(ban)通(tong)行規則
案例(li)：東風汽車(che)、科力遠(yuan)、瑞德豐等正反解剖(pou)
第(di)三(san)講：貨款(kuan)風(feng)險(xian)預防措施與管理(li)
1、貨(huo)款風險的組織功(gong)能預(yu)防
1)企業實行(xing)信(xin)貸管理制(zhi)度，進(jin)行(xing)風險管理
2)企業建(jian)立信貸管理部及其功能貨款風險(xian)責任機制預防(fang)
界定呆帳、賴、死(si)帳
明確責(ze)任(ren)，合理分(fen)擔(dan)損(sun)失——如何(he)責(ze)任(ren)到“人”，千斤重擔(dan)人人挑，做(zuo)到企業、部門、員工風險、責(ze)任(ren)與利益的分(fen)擔(dan)
3、貨款(kuan)風險的業務制度與流程預(yu)防
1)開展客戶信用等級評(ping)定及其方法
2)建立客戶檔案(an)
3)確定客戶(hu)信用（最高賒(she)銷）額度及(ji)其設定、分配、運用及(ji)管理(li)戰(zhan)略性經(jing)營與營銷貨款(kuan)風險(xian)預防
華(hua)為案(an)(an)例(li)(li)(li)、格(ge)力案(an)(an)例(li)(li)(li)、聯想案(an)(an)例(li)(li)(li)、春蘭(lan)案(an)(an)例(li)(li)(li)客戶與業務(wu)人(ren)政策性預防
如何開展客(ke)戶(hu)政(zheng)策性(xing)預防
如何開(kai)展業務人員政策性預防
第四講(jiang)：銷(xiao)售業務(wu)開(kai)展過(guo)程中(zhong)貨款風險控制
1、合同的(de)嚴格簽訂(ding)與履行(xing)
1）條款所必須包含的內(nei)容
2）合同簽訂時的注意事項
2、貨款回收(shou)的“紙(zhi)上談兵(bing)”—目標永(yong)遠是(shi)成功的動力(li)與壓力(li) 明(ming)確總目標和階(jie)段性目標
措(cuo)施與對策
3、業務人(ren)員建立臺帳(zhang)——業務員是連接企(qi)業與客(ke)戶的(de)船與橋，沼澤或泥潭會極大阻止和降(jiang)低前行！
1)業務員(yuan)建立(li)臺帳的(de)作用和(he)意義
2)業務(wu)員(yuan)如(ru)何建立臺帳
4、公司(si)與業務員(yuan)對(dui)(dui)帳(zhang)、公司(si)與客戶月對(dui)(dui)帳(zhang)——要(yao)付帳(zhang)還(huan)得先認帳(zhang)，步步為營
1)公(gong)司與(yu)業務(wu)員(yuan)對(dui)帳的作用(yong)與(yu)意義
2)公司(si)與客戶月(yue)對(dui)帳的作用與意(yi)義
3)客戶并不配(pei)合對帳怎么處理與解決？
5、對呆賬(zhang)、死(si)賬(zhang)進(jin)行動(dong)態管(guan)理——時刻殲滅“敵人”，把“敵人”消(xiao)滅在萌(meng)芽狀態和襁褓(bao)之中(zhong)如何對
對呆、賴(lai)賬、死(si)賬進行管理
實行(xing)呆賬、賴帳、死賬月對策(ce)和帳款分析
6、交(jiao)易糾紛的快速處(chu)理——“是福(fu)不是禍，是禍躲不過”
交(jiao)易(yi)糾紛的快(kuai)速(su)處(chu)(chu)理(li)的意義交(jiao)易(yi)糾紛的快(kuai)速(su)處(chu)(chu)理(li)的一(yi)般方法
7、年底實(shi)施貨款兩清制(zhi)度
1）底實施貨款兩清制度的意義
2）年底(di)實施貨(huo)款兩清(qing)制(zhi)度的方法(fa)
第五講：貨款催收策(ce)略(lve)、技巧和(he)方法(fa)
1、如何樹(shu)(shu)立正確的(de)(de)合作心(xin)態(tai)——不(bu)怕失敗，樹(shu)(shu)立自信心(xin)，態(tai)度決定一(yi)切！正確的(de)(de)合作心(xin)態(tai)是什(shen)么
遇(yu)到(dao)僵局如何處理與對待
2、開門見山，合作原則言在先(xian)——“先(xian)小人后君子”
1）營銷人常有心理
2）防患于未然的意義(yi)
3、先多考慮困難，采取對(dui)策——不(bu)(bu)怕做(zuo)不(bu)(bu)到，就(jiu)怕想不(bu)(bu)到
1）通常的困難(nan)狀況(kuang)
2）面對(dui)困(kun)難的對(dui)策
4、如何(he)掌握*收款時間
1）*收款(kuan)時機分布
5、如何建立和(he)實施有效的(de)跟進制度
1）為(wei)什么要建立(li)跟進制度
2）跟(gen)進(jin)制(zhi)度的步驟(zou)與方(fang)法
6、如何通(tong)過控制發貨，幫助收款(kuan)
1）盤店客戶庫存的時間
2）如何掌握客戶進貨(huo)規律
7、了解客戶(hu)資金情況及分配計劃(hua)，掌(zhang)握收款(kuan)時機
1）如何(he)戶資金(jin)情況(kuang)及分配(pei)計(ji)劃
2）何(he)時收(shou)款
8、給(gei)客戶定(ding)規矩，說到做到
1）如(ru)何對待客戶不按(an)時付款(kuan)
9、如(ru)何真(zhen)誠地為客戶著想，關心客戶
1）如(ru)何先做人后做事
2）關心客(ke)戶案例(li)分析
10、為客戶(hu)提(ti)供(gong)過(guo)程(cheng)利益
1）客戶(hu)需要什(shen)么(me)過程利益
2）如何提供過程利益
11、與客戶建立內(nei)部聯系
1）與(yu)(yu)客戶建立內部聯(lian)系的好(hao)處與(yu)(yu)作用
2）如何與(yu)客戶建立(li)內部聯系(xi)
12、收款“藝(yi)術”
1）如何適當(dang)“哭(ku)窮”
2）如何巧妙施壓
13、巧妙應對借(jie)口
1）借(jie)口的危害
2）十二大借口應對方法
第六講：問題貨(huo)款(kuan)、債務的催收(shou)和(he)處(chu)理(li)策略、技巧(qiao)和(he)方法
1、問題貨(huo)款(kuan)、債(zhai)務拖欠原因
1）拖欠債務的三大原(yuan)因
2）拖欠(qian)債務的(de)概率分布
2、問題貨款、債務(wu)拖欠的危險信號
1)拖欠債務的(de)十一大信號
2)對于問題貨款、被拖欠款的處(chu)理方法
3)對于被拖欠款的八大處理步驟(zou)與方法(fa)
4)對于壞(huai)帳、問題貨款的處理方(fang)法(fa)
5)問題貨(huo)款的四大處理(li)步驟與(yu)方法
3、追債要領(ling)與常用手法
1)追債(zhai)五大要領
2)追債(zhai)十(shi)一大常用方法
貸款風險預防、控制與催收課程培(pei)訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/1012.html
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