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中國企業培訓講師
九型之中國移動集團客戶攻關
2025-09-23 01:09:18
 
講師(shi):劉一品 瀏覽次數:3073

課程描(miao)述INTRODUCTION

深圳九型人格課程

· 客服經理· 中層領導· 新晉主管· 儲備干部

培訓講師:劉一品    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

深圳九型人格課程

【學習目標】:
任務目標:
1、學會從外表、語氣、姿態、思維和人際互動關系中推測和把握客戶的型號類型;
2、提煉九大移動運營商集團產品的的核心銷售話術;
3、針對不同類型的集團客戶(大客戶)采取從心而動的溝通要訣,掌握忌語和宜語,在客戶營銷中四兩撥千斤,高效達成業績;
知識目標:
1、初步了解并掌握九型人格“腦”、“心”、“腹”三大分區和基本的九種人格分類;
2、初(chu)步了解(jie)并深入探索(suo)自(zi)己以及客戶(hu)的人格(ge)型號特征,了解(jie)不同客戶(hu)的注意力焦(jiao)點、防(fang)御模式和溝通(tong)從心開(kai)始的巧法(fa);

【課程簡介】:
該課程(cheng)是一品老師歷時三年,在(zai)(zai)實踐中運(yun)(yun)用,在(zai)(zai)57個移(yi)動公司(si)縣市區(qu)講授、分享的(de),專為(wei)移(yi)動運(yun)(yun)營(ying)商(shang)量身打造的(de)關于集(ji)團(tuan)客戶產(chan)品銷售的(de)心(xin)(xin)(xin)決(jue)話術,專利課程(cheng)。 該課程(cheng)通(tong)過(guo)對九型人格基礎的(de)學習和掌握,結合學員(yuan)實際接觸(chu)的(de)客戶體(ti)驗,通(tong)過(guo)外(wai)在(zai)(zai)客戶評價和內在(zai)(zai)核心(xin)(xin)(xin)需求,深(shen)入了解(jie)并(bing)掌握客戶的(de)行(xing)為(wei)習慣、注意力焦點、注意力盲區(qu)、核心(xin)(xin)(xin)性格動機以(yi)及(ji)各自迥然相異的(de)防御模(mo)式,在(zai)(zai)我們的(de)集(ji)團(tuan)客戶經理進行(xing)集(ji)團(tuan)產(chan)品推介時,投其所(suo)好、避其忌諱,以(yi)一當十,輕松應對,從而(er)突破集(ji)團(tuan)產(chan)品攻關的(de)成(cheng)交效率和成(cheng)交質量。

【課程大綱】:
第一天(九型人格基礎知識)

培訓方法 面授互動 討論分享白天 8:30-17:30:
《學習各型號的基礎知識,了解不同型號的客戶特點,并將學員呈現的客戶進行分類》
1、外人眼中對不同型號客戶的外貌特征、言行舉止和人際口碑呈現;
2、客戶自己內心的真實想法、核心動機和注意力焦點;
3、不同類型客戶實例分類,學員分組討論、分享。舉例:如何發現并認識三號成就型客戶?三號成就型:外貌言行特征:講究衣著應景應境,因人而異,表情根據功能性呈現,語言表達有力,直指目標,反應迅速,對自身和環境的品質要求高,難以滿足;核心動機:我要成功或者有品質地活著;人際互動:就怕你不知道我有多么成功,一直在呈現“我”的優秀。
夜晚 19:00-21:00: 看電影 學九型 談客戶(hu) 辯型號

第二天(集團客戶話術應知應說)
培訓方法 面授互動 討論分享白天 8:30-17:30:
《提煉各集團產品的核心表述,討論各型號客戶愿聽、想聽、愛聽的話術,并進行有效對接》
1、掌握集團產品的分類表述方法,同樣的產品,討論呈現360度全方位推介角度;
2、學習辨析不同型號客戶的方法,五分鐘討論高效應對策略;
3、分組討論、演練針對不同型號客戶的集團產品應知應說推介話術。
舉例:如何有效向二號客戶推薦集團產品“一卡通”?
*派7號、9號客戶經理前去洽談:
A、帶上老友:念舊情、顧感情、不會直接拒絕老友;
B、見面夸:感謝他幫助、支持、朋友人緣好、熱心、善良、員工評價很高;
C、保持態度:笑容、親近、訴談工作壓力大、感謝領導支持。
*一卡通產品特點:
A、便捷、手機和卡結合(工作方面)
B、應用廣:食堂、購物、開門,避免談考勤
C、安全、便利(生活方面)水電費
D、實惠:買電影票優惠、折扣給員工
E、結合手機(ji)終端銷售,員工更樂意辦

*站在二號客戶的角度提出設問:
A、價格不能高
B、不要個人付費,盡量由公司承擔
C、考勤定位,不要束縛員工
D、我們投入實際很高,但收益時間比較長
*提交銷售方案:
員工獲益,食堂更方便,企業獲得好評,
認同*忌諱
A、過于嚴肅、過于認真、不要太強勢;
B、不能開口就說產品,談生活和工作相關的案例,由身旁人的使用案例慢慢引入,重點跟隨案主的情緒變動,同時說其他公司的員工都很喜歡,才介紹給他;
C、態度不要過于著急,使用不當的專業術等等。
*站在二號客戶的角度提出擔憂
A、設備的質量和使用效果、如果需要更換手機卡,員工會不會有異議?
B、設備安裝、維修費用不能過高,由企業承擔,帶給員工更多是福利,有利于凝聚人心,并不是獲利,更加提升企業形象。
夜晚 19:00-21:00: 看(kan)電影 學九型(xing) 談客(ke)戶 辯型(xing)號(hao)

第三天(集團客戶話術宜語忌語演練)
培訓方法 學員討論 演練辨析白天 8:30-17:30:
《通過消化、吸收、演練,熟練掌握各集團產品話術的宜語忌語,直接推高銷量》
1、分組討論集團產品營銷話術,逐個進行演練過關;
2、剖析不同型號客戶的防御模式,牢記、活用不同型號客戶的宜語忌語;
3、集團客戶攻關的梅花理論與九型客戶的相輔相成之道。
舉例:如何進行不同型號客戶推介產品的演練?
一、如何給一號完美型大客戶推薦“集團固話”?
注重著裝、細節、文案、拿出簡便易行的數據操作。
現場案例演練:不近人情的羅檢察長
二、如何給二號助人型大客戶推薦“一卡通”?
注重員工關系、熟人同去拜訪、適當需要幫助。
現場案例演練:新搬大樓的人民醫院吳院長
三、如何給三號成就型大客戶推薦“移動專線”?
注重時效、講究對比、凸顯移動信息化領軍形象。
現場案例演練:剛上任的信用(yong)社陳理(li)事長

四、如何給四號自我型大客戶推薦“企信通”?
注重藝術化創作、選擇優雅場所、聽取客戶創意。
現場案例演練:準備促銷的KTV會所溫姐
五、如何給五號思想型大客戶推薦“集團短號”?
注重數據對比、以崗定號、講究信息交流。
現場案例演練:文化館要裝固定電話
六、如何給六號疑惑型大客戶推薦“車務通”?
注重危機應對、凸顯費用節約、準備幾套備案。
現場案例演練:通風物流的“辦公會”
七、如何給七號活躍型大客戶推薦“集團彩鈴”?
注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能。
現場案例演練:暑假小主持人培訓班
八、如何給八號領袖型大客戶推薦“移動OA”?
注重權利掌控、隨時調兵遣將、凸顯遙控指揮功能。
現場案(an)例演練:經(jing)常(chang)(chang)出(chu)差的公安局王局長 九(jiu)、如何給九(jiu)號和平型大客(ke)戶推薦“校(xiao)信通”? 注重家校(xiao)、師生(sheng)和諧關系、經(jing)常(chang)(chang)互動保持、可(ke)多熟人前往。現場案(an)例演練:二中要整(zheng)頓校(xiao)風校(xiao)級

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