銷售識人（EPTP九型）
2025-09-23 00:53:18
講師(shi)：陳衍行(xing) 瀏覽次(ci)數：3075
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售識人課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售識人課程
【課程背景】
人(ren)(ren)(ren)的(de)性格先(xian)天(tian)決定了30%，在(zai)3-10歲的(de)時(shi)候(hou)形成了另外(wai)70%的(de)社會性格。無(wu)論你銷售(shou)的(de)產品(pin)是什么，你都會和形形色(se)色(se)的(de)人(ren)(ren)(ren)打交道。因為性格的(de)原因，你和他們(men)有(you)的(de)人(ren)(ren)(ren)可以相談(tan)甚歡，有(you)的(de)人(ren)(ren)(ren)卻無(wu)法(fa)溝通；有(you)的(de)可以迅速成交，有(you)的(de)卻費(fei)時(shi)費(fei)力……。怎樣才能做到(dao)有(you)的(de)放矢(shi)，*限度的(de)提升(sheng)銷售(shou)效率？銷售(shou)識人(ren)(ren)(ren)術帶你進入(ru)奇(qi)妙的(de)性格世界。
在(zai)一線的(de)銷售(shou)過程中，不同(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)客(ke)戶面(mian)對同(tong)(tong)(tong)(tong)樣一個銷售(shou)技巧的(de)反應各不相同(tong)(tong)(tong)(tong)，正是因為客(ke)戶的(de)不同(tong)(tong)(tong)(tong)性格和行為習慣導致(zhi)很多銷售(shou)技巧只能存在(zai)于教科(ke)書上(shang)，大多數(shu)銷售(shou)人員無法活(huo)學活(huo)用(yong)。只有真(zhen)正由內到外(wai)了解客(ke)戶才能將各種技巧運用(yong)*。
本(ben)課程運(yun)用美國斯坦福大(da)學商學院原版(ban)測試(shi)工(gong)具讓學員(yuan)先“知(zhi)己”再“知(zhi)彼”。將國外權威機構研(yan)究結(jie)果和(he)國內行業現狀結(jie)合，從中(zhong)國客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)行為和(he)消費習(xi)慣(guan)出(chu)發，帶(dai)領學員(yuan)一(yi)起去探究不同客(ke)戶(hu)類型(xing)的(de)(de)(de)外在(zai)(zai)表(biao)現、性格特征和(he)思(si)維習(xi)慣(guan)。通過對(dui)自己的(de)(de)(de)分(fen)析了解不同性格的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)同樣環境下的(de)(de)(de)不同反應的(de)(de)(de)原因，運(yun)用針對(dui)性的(de)(de)(de)技巧解決(jue)不同的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)面對(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)時(shi)提出(chu)的(de)(de)(de)問題。
【課(ke)程收(shou)益】
掌握3種客(ke)戶基本行為分類方式
掌(zhang)握(wo)不同行為分類客戶的對應(ying)銷售(shou)技巧
通(tong)過美國斯坦(tan)福大(da)學商(shang)學院原版測試工具(ju)找到自己的(de)主(zhu)性格
了(le)解(jie)自(zi)己性(xing)格優勢和缺陷
掌握九(jiu)種性格(ge)的(de)性格(ge)特點(dian)
學會(hui)每(mei)種性(xing)格的(de)對應銷售技(ji)巧
學會(hui)自我(wo)性(xing)格優勢(shi)管(guan)理和缺陷彌補
【課(ke)程(cheng)對(dui)象】
所有希望改善(shan)與他人(ren)人(ren)際關系(xi)的人(ren)群。
企業的客(ke)戶經理、終端銷售人(ren)員。
【課(ke)程時間】 2天（12小時）
【適合人(ren)數】 15-40人(ren)
【授課方式】 室(shi)內(nei)授課+版權測試工(gong)具(ju)+案例討論分析(xi)+情景模擬+視(shi)頻觀摩+互動游戲(xi)
【課程大綱(gang)】
第一章 不同(tong)的3種人
一、 性格的(de)相似性和*性
性格(ge)的形成和其(qi)*性
通過性格(ge)的相似性進行(xing)分類
二、 案(an)例分析“不同性格的(de)人行為模式的(de)區別”
三(san)、 3種(zhong)不(bu)同行為(wei)模(mo)式的(de)人
自測行(xing)為模(mo)式屬性(xing)
不(bu)同行(xing)為模式的類型客戶的不(bu)同表現
四(si)、 如何根據(ju)行(xing)為(wei)模式的(de)不同進行(xing)分類
五、 一線銷(xiao)售過(guo)程中如何針對不同(tong)行(xing)(xing)為(wei)模(mo)式的(de)客戶(hu)進行(xing)(xing)精準銷(xiao)售
第二章 詳細性格分類方式和銷售(shou)技巧
一(yi)、美國(guo)斯坦福大學(xue)商學(xue)院原(yuan)版測試工具性格自測
1、美國斯坦福(fu)大學(xue)商學(xue)院原版測試工具性(xing)格(ge)自測
2、測(ce)試結(jie)果(guo)簡析
3、根(gen)據分析結果小(xiao)組討(tao)論提問
4、培訓(xun)師針對個人測試(shi)結果(guo)進行小組問(wen)題解答
5、個(ge)人評測(ce)結果提問（根(gen)據小組數量和人員數量，每組不低于(yu)1個(ge)名額）
二、不同性格簡析(xi)
1、九種性格綜合簡析
1-9號性格特征分析，簡要判斷和初(chu)步(bu)認識。
1-9號性(xing)格注意力傾向，在(zai)終端(duan)銷售(shou)過程中的(de)表現和經(jing)典行為(wei)。
1-9號(hao)性格雷(lei)區，在終端銷售過程中(zhong)需要(yao)避(bi)免的問題(ti)。
2、不同(tong)性格人物輔助分析
3、性(xing)格遷移和特殊(shu)轉(zhuan)變
1、正常情況下性格的遷移傾向
2、壓力和放松情況下(xia)性(xing)格(ge)的變(bian)化(hua)
3、終端處理客戶正(zheng)常反(fan)應的狀態和(he)投訴等應激反(fan)應下(xia)的狀態
第(di)三章 3種核心性(xing)格*銷售(shou)
一(yi)、核(he)心性(xing)格快速(su)識別
1、外表、氣質：綜合描述、舉例說明、現場演示
2、溝(gou)通和常用(yong)詞匯：案(an)例分析，視頻分析講解
二、3號(hao)性格銷售(shou)方法
1、充分肯定法：目(mu)標和結(jie)果至上，滿足心理(li)預(yu)期，肯定一切客戶(hu)的心理(li)需求
2、目(mu)標引導法：將(jiang)產(chan)品帶入(ru)客(ke)戶的目(mu)標當(dang)中
3、競(jing)爭比(bi)較法：通過比(bi)較和(he)“熟(shu)悉的(de)人”來(lai)引起(qi)應(ying)激反(fan)應(ying)
三、6號性格(ge)銷(xiao)售方法
1、權(quan)威法：轉化不安目標，用身邊人進行引導
2、信任法：不錯則是*的成(cheng)功(gong)
3、數(shu)據法：用“他(ta)”來幫(bang)你說(shuo)話
四(si)、9號性格銷售方法
1、牽(qian)引法(fa)：我不愿意(yi)破壞現在(zai)的(de)狀態
2、促進法：幫助(zhu)客戶做選(xuan)擇，欲揚先(xian)抑
3、從眾法：大家都選擇的你為什么(me)不選擇呢？
第四章(zhang) 6種其(qi)他(ta)性格*銷售
一、1/2/4/5/7/8號性格快速識別
外表、氣(qi)質、溝通和(he)常用詞匯(hui)
二、1/2號性格銷(xiao)售方法(fa)
理(li)性與層層遞進
特權與關愛連接
三、4/5號性格(ge)銷售方法(fa)
感覺與獨特的意義
自然接近與引導力(li)法則
四(si)、7/8號(hao)性格銷(xiao)售方法
好奇與快樂
以(yi)柔克剛與(yu)五步(bu)銷售法則
五、1/2/4/5/7/8號(hao)性格銷售技術總結(jie)
1/2/4/5/7/8號性格銷售(shou)特點和誤(wu)區(qu)
1/2/4/5/7/8號性(xing)格銷售過(guo)程中(zhong)的流動與轉(zhuan)化
【部分客戶】
部分合(he)作(zuo)客戶：
奢侈品(pin)行業：
VanCleef&Arpels、Cartier、LALIQUE、FOREVERMARK、ENZO等。
珠(zhu)寶(bao)行業：周生(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)、周大(da)福、IDO、蒂爵(jue)、老(lao)鳳祥、Derain、明牌(pai)珠(zhu)寶(bao)、千(qian)葉珠(zhu)寶(bao)、六福珠(zhu)寶(bao)、緣與(yu)美、菜百(bai)、寶(bao)慶尚(shang)品等(deng)。
汽車(che)行(xing)業：寶馬中國、勞斯(si)萊斯(si)、奔馳等。
服(fu)裝行業：Ermenegildo Zegna、CERRUTI、哥(ge)弟服(fu)飾(shi)、Klova、INSUN等。
酒店(dian)餐飲行業：漫(man)咖啡、關外關、St.Regis酒店(dian)、洲際酒店(dian)、麥當勞、陜八怪等。
其他行業：阿里巴巴、極草5X、藍(lan)色早晨、三一重工、TUMI、Dior、崇德(de)堂、海南航(hang)空等。
銷售識人課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/19588.html
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