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上海解決方案設計培訓

背景：
三大運營對行業大客戶的爭奪越來越激烈
大客戶內部運營的復雜性使得信息化應用千差萬別
通信產品式的營銷很難滿足大客戶的需求
由產品銷售升級為信息化解決方案銷售成為了必然
一些領先的運營商開始了組織優化和員工能(neng)力轉型(xing)

四大收獲：
系統梳理現有產品，找出重點推廣產品及其賣點
系統地梳理客戶理行業狀況、行業知識（了解客戶比了解產品更重要）
掌握一套基于客戶行業價值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具
掌握一套基于客戶感知的，非產品化的的解決方案設計方法
學會以(yi)打動客戶(hu)為目的(de)的(de)商務呈現方法

大綱
導入：銷售現狀與大客戶銷售能力素質模型    
1、說出你的困惑
2、高通的故事
3、大客戶銷售能力模型
產品知識、銷售技能、人際關系、客戶行業知識
4、本(ben)課程(cheng)內容設(she)計與學習方式

第一部分：信息化全業務產品分析與賣點梳理  
1、如何面對眾多的全業務信息化產品
2、產品分類方法
3、重點推廣產品
4、重點產品的選擇原則：當前利益與長期合作
5、梳理出本區域的重點產品
6、典型信息化產品介紹
基礎通信：集團專線、PBX、IP VPN、企信通
生產流程：發揮定位、數據采集和移動視頻、移動互聯的優勢
城管通、車務通、警務通、工商通、遠程抄表、一卡通
營銷服務：重點是銷售管理和客戶管理：銷售E卡通、掌上客、移動管家
辦公管理：移動OA、集(ji)團號簿管家(jia)

第二部分：從產品銷售到信息化解決方案銷售  
0.5h（上午結束）
1、客戶是如何被打動的（No pain，no change！）
案例：倍加設防的老師是如何被銷售的
2、客戶改變的心理學公式
3、從FAB到SPIN
4、解決方案的定義

第三部分：IBM解決方案銷售的八大銷售哲學理念    
（懂的銷售機理，才能寫出打動客戶的方案）
1、沒有痛苦，就不會有改變（痛苦如何在公司內散布及關聯）
2、購買者需求的四個層次
3、隱性商機與顯性商機。
4、先診斷，再下藥
5、解決方案與購買愿景
6、聯系人與決策人
7、以價值為基礎的關系。
8、成交公式
討論：根據成交公式(shi)，描述一個完整的銷售流程

第四部分：解決方案銷售的核心：行業分析了解客戶業務      
1.5h (下午結束)
（客戶的需求來自于客戶的業務困惑，不能解讀業務就找不到客戶的痛）
1、銀行業的現狀與信息化發展趨勢
2、保險行業的現狀與信息化發展趨勢
3、醫療行業的現狀與信息化發展趨勢
4、交通行業的現狀與信息化發展趨勢
5、其他行業大客(ke)戶信息化發展(zhan)研討

第五部分：解決方案銷售的核心：需求挖掘    
1、需求層次理論的啟發
生存、發展與價值
2、信息化如何讓客戶企業生存與發展的更好？
3、趨勢需求挖掘法
客戶行業發展狀況與未來趨勢
案例1、快消行業的營銷管理
討論：政務通、校訊通
4、競爭需求挖掘發法
客戶行業競爭態勢
案例2：湖南同行客戶的競爭與需求激發
5、客戶商業模式與業務流程
業務流程需求挖掘法
案例3：長途貨運公司
演練：工商、稅務、農信的業務流程與需求挖掘
6、愿景需求挖掘法
個人期望與(yu)組織目標

第六部分：解決方案架構設計與撰寫         
1、定制方案的兩個先決條件
2、梳理客戶需求，發掘我方優勢
3、梳理產品與服務，發掘差異化機會
演練：產品價值與差異化的發掘
4、影響客戶決策的表達邏輯
視頻：why—hou-- what
5、打動客戶的解決方案邏輯架構設計
綜合演練：
PPT 結構優化
6、解決方案的結構化內容撰寫
結構化(hua)表(biao)達的四(si)個原(yuan)則

第七部分：客戶感知化解決方案呈現
1、從好萊塢大片到*幻燈片
2、如何呈現你的解決方案：啟、承、轉、合
3、啟：如何處理開頭
講個故事：情景、疑問、沖突
視頻：喬布斯的演講
4、承：如何轉換到主題
自然過渡、有效承接  
5、轉：如何分析論證
演練：痛、原因、思路、價值、方案與案例
6、合：如何處理結尾
回顧與反思、濃縮與升華、后續行動與思考
課程回(hui)顧、總結與(yu)分享(xiang)

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