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如何成為優秀客戶經理培訓

一、課程前言
客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)是銀行形象(xiang)的代(dai)言人，是銀行產品與(yu)服務的代(dai)理(li)(li)人，是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)與(yu)銀行之間實現良(liang)性互(hu)動的橋梁(liang)和(he)(he)紐帶。隨著金融(rong)業務的創新拓展以及銀行間競爭的加劇，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)作為(wei)最根本、最直接(jie)面對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的一(yi)線戰斗員(yuan)，工作內容和(he)(he)性質也(ye)發生了(le)質的變化，傳(chuan)統意(yi)義上的“信(xin)貸員(yuan)”客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)理(li)(li)念與(yu)模式(shi)已經(jing)(jing)不能滿足客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求和(he)(he)競爭需(xu)要，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)必須從原來(lai)的“信(xin)貸員(yuan)”模式(shi)轉(zhuan)變成為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)賴(lai)的“金融(rong)專家(jia)”模式(shi)，必須從原來(lai)單一(yi)的拉存款、放貸款的“經(jing)(jing)手人”轉(zhuan)變成為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求“一(yi)攬子”綜合解決方案(an)的提供者與(yu)運營者。

二、課程目標
☆ 銀行網點(dian)的(de)(de)轉型升(sheng)級實質上是客(ke)戶(hu)經理綜合職業素(su)(su)質的(de)(de)轉型升(sheng)級，只(zhi)有(you)全面提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)經理的(de)(de)綜合素(su)(su)質才能(neng)(neng)(neng)順利實現網點(dian)轉型升(sheng)級的(de)(de)工作(zuo)目標。本課程(cheng)重在提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)經理的(de)(de)角色勝任能(neng)(neng)(neng)力(li)、客(ke)戶(hu)服務與營(ying)銷(xiao)能(neng)(neng)(neng)力(li)、客(ke)戶(hu)維護與拓(tuo)展能(neng)(neng)(neng)力(li)、高效溝通能(neng)(neng)(neng)力(li)、團隊合作(zuo)能(neng)(neng)(neng)力(li)、自我管理能(neng)(neng)(neng)力(li)、

三、課程收益
在課程結束時，學員將能夠：
☆ 塑造職業經理意識，適應市場，轉換新角色；
☆ 掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創造高績效；
☆ 提升職業能力素養，崗位成才，打開新局面；
☆ 樹立積(ji)極(ji)陽光(guang)心態，快(kuai)樂工作，建立新功(gong)業。

四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為1-2天（6小時/天）
☆ 授課對象(xiang)： 主管、經理、儲備(bei)干部等。

五、培訓形式 教(jiao)案講授、案例分(fen)析、情景演練(lian)、管理活動、角色(se)扮演、小組(zu)討論等

六、課程大綱
模塊1：客戶經理的職責
☆ 客戶經理實質就是渠道
☆ 客戶經理的工作理念
☆ 客戶經理的工作任務
☆ 客戶經理的支持體系
☆ 優秀客戶經理的素質
☆ 職業經理人素質
☆ 銀行與客戶的關系(xi)

模塊2：拓展與維護客戶的業務流程
☆ 確定目標客戶
☆ 客戶的定位
☆ 目標客戶選擇考慮
☆ 目標客戶考核考慮
☆ 確定目標客戶總結
☆ 重點(dian)關注(zhu)行業

模塊3：客戶需求分析
☆ 目標客戶的需求分析
☆ 客戶的經營管理分析
☆ 行動次序的重要性
☆ 經營策略分析

模塊4：制訂訪問計劃
☆ 約見
☆ 第一印象
☆ 寒暄
☆ 時機

模塊5：說服客戶服技巧
☆利益介紹法
☆ 事實證明介紹法
☆ 報盤技巧
☆ 傾聽
☆ 提問
☆ 促成交易
☆ 購買信號
☆ 打破僵局
☆ 適度總結

模塊6：設計服務方案
☆ 整體認識
☆ 對信貸本質的認識
☆ 銀行經營的認識
☆ 服務方案設計
☆ 整體認識

模塊7：方案確定實施
☆ 方案磋商確定
☆ 組織實施方案(an)

模塊8：方案評價與客戶維護
☆ 方案的后評價
☆ 客戶維護與管理
☆ 客戶維護的原則
☆ 客戶維護的內容
☆ 客戶維護的方法
☆ 客(ke)戶(hu)維護(hu)的工具

如何成為優秀客戶經理培訓