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如何開發客戶學習

課程大綱

第一步 客戶分析 銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
第二步 建立信任 “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發展的規律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三步 挖掘需求 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規劃行動計劃。
第四步 呈現價值 世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。
第五步 贏取承諾 如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六步 回收賬款 兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。
 末章銷售漏斗管理 銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具，是跨國公司普遍使用的銷售管理方法，也體現了“六步法則”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁復的輸入，每個銷售人員每周僅僅花費十幾分鐘的時間，就可以建立起一套對銷售機會的監控和分析系統。

 老師介紹：王善勇 
  “連鎖+（經銷商）+終端”模式創建人。從事教學、營銷、管理工作14年，擅長企業管理、模式開發、銷售網絡建設和銷售技巧培訓，服務過多家知名的外資、合資和民營企業，效果非常顯著。
 傳統的連鎖企業往往是把產品從自己的倉庫轉移到經銷商的倉庫就結束了，最多是增加一些無足輕重、可有可無的服務，產品還停留在流通環節，所以產品銷售緩慢，而經銷商只有消化掉庫存才會二次進貨，基于以上的發現，本人創建了“連鎖+（經銷商）+終端”模式理論，即把產品從廠家倉庫通過經銷商的網絡直接消化到用戶的手里，這樣經銷商沒有庫存，他很快就會打款，進行二次進貨。這種營銷模式對廠家來說可以快速建立銷售網絡，銷售量將以幾何倍數增長；對經銷商來說沒有任何風險和壓力，而且利潤豐厚；對業務員來說分工明確，開發和管理客戶難度大大降低。總之，無論是對廠家、經銷商，還是對業務人員都是極容易操作的好方法。

如何開發客戶學習