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新零售客群差異化經營

課程背景：
很多銀行在探索突破業務發展瓶頸的過程中，既接觸過國內外很多金融新理念，也在自身實際工作中不斷試錯與前行。
課程收益：
本課程不談形而上的金融創新理念，聚焦于銀行零售業務探索獲客模式過程中遇到的實際問題，從銀行主流客群差異化特征入手，解析差異化客群開發中的常見問題，提出解決思路與落地方案。
課程對象：零售業務部門負責人 網點主任 客戶經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
第一部分 新零售客群差異化經營提質
一、村、社中老年客群的差異化經營
1、進村、社區的目的：進村、社區能直接實現差異化經營嗎？
進社區的核心目的：實現引流
2、如何進村、社引流？ 
1）以公益切入。
2）公益切入遭拒，怎么辦？
3）設計好引流環節，提前布局。
4）案例分析：廣東某銀行優惠購引流案例
優惠購的局限性
河北某地銀行優惠購升級版案例分析
（課堂演練1：本支行如何結合本地村、社居民需求設計關鍵引流環節）
3、進村、社后，村、社居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4、引流村、社客戶進網點后，如何在網點提升吸金可能性？
5、與中老年客戶面談營銷技巧：以養老金產品為例
（課堂演練2：養老金產品話術的演練）
二、親子客群的獲客與差異化經營
1、進社區引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：1）親子客群容易找到引流切入點；
2）親子客群開始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2、親子客群的經營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關聯性，但又不能為了活動而活動。
4、案例分析：河北某地郵政小小銀行家活動分析
該案例啟示：1）親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉介紹，如何實現行外獲客？
2）親子活動大多現場熱鬧，怎么提升獲金可能性？
5、與親子客戶面談營銷技巧：以教育金產品為例
廣東某銀行年金險的銷售經驗分享
課堂演練3：針對進社區中老年客群與親子客群的獲客與吸金的營銷方案設計。
三、商戶的獲客與差異化經營
1、商戶開發的形式：直接開發&異業合作
2、商戶的直接開發：高頻走訪
商戶走訪五步法解析
3、在網點層面如何定位異業合作更容易實操？
4、針對商戶開發的流程與話術要點：xx縣xx支行案例分析
課堂演練4：SPIN營銷技巧在商戶洽談中的具體運用

第二部分：互聯網時代背景下進一步拓寬獲客模式
一、新形勢下的微信營銷技巧
1、為什么要加客戶微信？
2、如何加客戶微信？
3、微信營銷的基礎：建立既專業又有人情味的微信賬號
4、金融產品的微信營銷設計
5、微信營銷的常態化維護方式
6、沙龍活動的微信營銷運用
二、切入新的營銷場景：
場景1：“智慧菜場”場景
1）浙江某地銀行智慧菜場建設案例
2）智慧菜場的產品切入
3）廣東某銀行掃碼付業務拓展的案例分析
4）智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶
場景2：“物業繳費”場景
1）山東某地銀行物業繳費案例分析
2）支行層面如何通過物業繳費項目實現針對小區居民的差異化經營
場景3：“買車用車”場景
1）“買車用車”場景對接有車一族
2）“買車用車”場景中的金融產品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
3）“買車用車”場景中的非金融服務切入
課堂演練5：還有哪些我行可以切入的新場景？

新零售客群差異化經營