課程描(miao)述INTRODUCTION
有效的銷售談判技巧
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
有效的銷售談判技巧
【課程收益】
在生活和工作中,只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望,就會有談判,可以說,談判無所不在。在商務活動中,談判則顯得尤為重要,優秀的談判者不僅可以幫助企業獲得更好的利潤,還可以獲得對方的尊敬和感謝,乃至建立雙方長期的友好合作關系,而不合適的談判者則可能讓企業蒙受損失,破壞合作者之間的關系。談判是從事商務和采購活動的工作人員最核心的能力之一。通過本課程的學習,使學員:
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解;
2、能夠利用工具有效做好談判前的準備工作;
3、能夠利用和設計6大核心力量去影響談判結果;
4、能夠把握談判的過程,自信地應對多種復雜情境;
5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤;
6、能(neng)夠通過談(tan)判為(wei)企業獲得更(geng)多(duo)的利益(yi)。
【課程對象】
具備一定的銷售經(jing)驗,希望提高和(he)完善自(zi)己的談判(pan)技巧(qiao),以(yi)便能在激烈的市場(chang)競(jing)爭中運用(yong)談判(pan)技巧(qiao)保護企業(ye)利潤的相關人士
【課程大綱】
一、雙贏的談判理念
目標:學員能夠應用工具設定合適的談判目標,掌握談判過程中建立信任的方法
方法:講解、討論、練習、案例、點評
案例討論:令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設計合適的談判目標
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習:
1、設計談判的目標;
2、設計建(jian)立良(liang)好談判氣氛的辦法;
二、分析談判雙方的力量
目標:讓學員深刻理解六種力量是如何影響談判的,掌握談判力量分析表的用法,能夠在談判前為談判做好充分的準備
方法:案例、游戲、講解、討論、練習、點評
影響談判結果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準備
練習:
1、 制定談判力量分析表;
2、規劃談(tan)判力量的獲得渠(qu)道和方法
三、掌握談判的進程
目標:學員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則,能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現的錯誤行為,能夠識別談判過程中的不同角色
方法:案例、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評
案例:某公司的經銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關鍵決策人
練習:
1、設計談判策略圖;
2、識別(bie)不(bu)同(tong)的(de)角(jiao)色;
四、利用不同的力量設計戰術、僵局和圈套
目標:學員了解不同力量的實用方法
方法:測試、案例、講解、討論、練習、點評
常見戰術與反戰術設計
利用不同的力量設計僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習:
1、設計(ji)一個談判圈套;
五、多組交叉談判演練
目標:讓學員對培訓中所涉及的知識、方法、工具進行系統的反思、歸納、使用
方法:游戲、討論、練習、錄像、點評
演練角色分配
小組準備
談判實戰演練
學員分析和(he)顧問點(dian)評
六、回顧和小結
制定行動計(ji)劃、布置練習任務
張老師Richard
工商管理碩士(MBA),曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年,現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業,涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監等,其中2家已經上市,他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%,最高年銷售增長率達到600%,年銷售額達到2.6個億。
10年(nian)團隊建設和管(guan)理(li)實(shi)踐經驗沉(chen)淀,3年(nian)管(guan)理(li)咨詢和培訓過(guo)程(cheng)中的不斷梳理(li)和總結,張老師在團隊建設和管(guan)理(li)領(ling)域已經形成(cheng)了一整套獨特(te)、有(you)(you)效、簡單的方法,這些方法已經幫助到超過(guo)100家來(lai)自不同背景組織(zhi)(外資企(qi)業(ye)、國有(you)(you)企(qi)業(ye)、合資企(qi)業(ye)、民(min)營企(qi)業(ye)、事(shi)業(ye)單位等)的2000多人;
王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士;復旦大學-麻省理工學院國際工商管理碩士(International MBA);并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。現任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。
在(zai)近20年的(de)(de)工(gong)作(zuo)經歷中(zhong),王先(xian)(xian)生(sheng)曾(ceng)在(zai)中(zhong)國(guo)輕(qing)工(gong)業品進(jin)出口總(zong)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)工(gong)作(zuo),先(xian)(xian)后擔(dan)任(ren)物流主管(guan)、銷(xiao)(xiao)售經理(li)和(he)(he)(he)(he)上海(hai)分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)副總(zong)經理(li)。在(zai)擔(dan)任(ren)上海(hai)分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)副總(zong)經理(li)期間,實(shi)際負(fu)責(ze)(ze)分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)全面(mian)運(yun)營,不僅對產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)(he)(he)市(shi)(shi)場有更全面(mian)的(de)(de)體會(hui),更積累了(le)進(jin)出口公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)運(yun)營管(guan)理(li)經驗(yan),從(cong)戰略和(he)(he)(he)(he)管(guan)理(li)的(de)(de)角度來加強銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)(he)(he)市(shi)(shi)場工(gong)作(zuo);2005年起王先(xian)(xian)生(sheng)加盟了(le)新加坡金鷹國(guo)際集團,負(fu)責(ze)(ze)集團主要產(chan)品在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)(shi)場的(de)(de)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)(he)(he)管(guan)理(li),更加在(zai)管(guan)理(li)實(shi)踐中(zhong)融會(hui)貫通(tong)了(le)其在(zai)銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)(he)(he)客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)方面(mian)的(de)(de)技能和(he)(he)(he)(he)經驗(yan);2009年起王先(xian)(xian)生(sheng)開始服務于(yu)歐洲(zhou)*培訓(xun)(xun)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)*(中(zhong)國(guo)),進(jin)入(ru)管(guan)理(li)培訓(xun)(xun)行業;
肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷:
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷,6年以上團隊管理經驗
針(zhen)對IT、通信、金(jin)融等行業多年職業培(pei)訓經歷
有效的銷售談判技巧
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