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銷售提成型薪酬

【課程背景】
   全球化浪潮使我國的企業不管是在國門以內，還是在國際市場都得面臨發達國家企業的競爭。銷售是企業最重要的工作之一，也是一項極富挑戰性和創造性的工作。如何吸引、留住、激勵優秀銷售人員，是企業在競爭激烈、變化迅速的全球性市場環境中立于不敗之地的必要條件。
   我國許多企業一方面高喊“銷售人員是企業的生命線”；另一方面，又存在相當高的人才流失率和現有人員的低效率等問題。而企業不得不接受如此的一個事實：80%的銷售業績來自于20%的銷售人員，面對這種驚人的成本浪費，大家都不得不接受，久而久之，這成為企業的一項必須的管理成本。
    對于我國的企業來說，如何做好對銷售人員的薪酬激勵是提高銷售業績、有效防止銷售工作低效率和人員高流動率問題的根本保證。因此，如何適應中國市場的國際競爭需要，盡快建立起一套完整科學有效的銷售人員薪酬激勵體系，以有效地吸引、培養、留住并激勵真正專業的銷售人員，充分展現他們的才華，是企業拓展市場份額、提升競爭力的關鍵。

【課程收益】
1、正確認識銷售人員的薪酬特點以及結構；
2、消除薪酬激勵中的偏見、誤解及盲點；
3、掌握銷售工作分析的方法與工具
4、掌握銷售人員績效考核的方法、步驟和流程；
5、掌握銷售人員的關鍵考核指標的提取方法；
6、掌握銷售型薪酬的設計思路和方法；
7、提升銷售人員激勵和管理的技巧；
8、提升關鍵崗位銷售管理者的管理技能。

【課程大綱】
第一章 正確認識銷售人員的薪酬
1、銷售型薪酬的力量
2、銷售人員薪酬激勵模式的類型及利弊分析（163）
3、銷售人員的薪酬構成
4、銷售人員薪酬激勵的影響因素
5、銷售人員績效管理與薪酬管理的聯系

第二章 如何進行銷售人員的工作分析
1、工作分析是銷售人員績效管理的前提
2、工作分析的步驟、信息及方法
3、銷售人員的崗位說明書

第三章 銷售人員的績效考核管理（課程重點講解部分）
1、銷售績效考核的必要性
2、建立銷售績效考核體系的原則及標準
3、建立銷售人員關鍵績效指標體系
4、銷售績效考核步驟及方法
5、銷售績效考核體系的管理
6、銷售人員績效反饋
7、銷售績效考核中可能出現的問題及解決辦法

第四章 銷售人員薪酬設計思路與方法（課程重點講解部分）
1、銷售薪酬設計的原則
2、銷售薪酬設計的基本流程
3、構建銷售薪酬設計的計算公式
4、銷售薪酬模式設定的影響因素

第五章 薪酬方案的管理
1、銷售薪酬方案管理的組成部分
2、加強銷售薪酬政策的戰略導向
3、注意銷售薪酬管理中的公平性
4、銷售薪酬管理中應注意的問題

銷售提成型薪酬