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銀行優質服務的培訓

課程背景：
柜面，是服務的窗口，為何還要承擔營銷任務？
銀行人員已經承受著相當大的服務效率的壓力，而面對面營銷更是一種對個人能力和心理堅強度的大挑戰，因此柜面人員對營銷任務總不免存在著抵觸或恐懼的心理。對臨柜人員進行專業化營銷訓練首先要引導臨柜人員對柜面營銷任務有一個正確的認識：臨柜專業化營銷既是銀行間相互競爭的需要，更是柜員專業素質的體現和向客戶提供柜面專業化服務的必要延伸，而以積極心態進行營銷將是成功的首要關鍵。
銀行柜面，如何在緊張而有限的時間里，既滿足快速服務要求又成功實現營銷？
臨柜銷售*的問題就是“時間”。每位臨柜營銷人員要解決的是如何在最有效的時間內達到銷售的目的，既要堅持“專業銷售”又要縮短“銷售周期”，所以，銀行臨柜專業化營銷訓練，不是通用營銷流程的導入，而需要全面分析柜面人員與客戶之間的互動模式特點，制定針對性的營銷策略，訓練臨柜人員在柜面工作場景下的有效營銷技巧應用與臨柜客戶應對之道。
銀行專業(ye)化營(ying)銷訓練課程(cheng)，幫(bang)助銀行人(ren)員(yuan)樹立正(zheng)確的(de)營(ying)銷心態(tai)，把握臨柜(ju)(ju)服(fu)務特(te)點，在柜(ju)(ju)面專業(ye)服(fu)務的(de)同時，實(shi)現客戶(hu)滿意的(de)營(ying)銷溝(gou)通！

課程收益：
-針對新員工、大堂經理、一線營銷人員，提高柜員主動服務意識及對職業形象的重要性認識；針對柜員的崗位職責，系統梳理服務、營銷的職責與交集
-針對服(fu)務觸(chu)點，尤其是柜(ju)面服(fu)務能力、職業形(xing)象打造、客戶接(jie)待能力及客戶識別能力上精準(zhun)提升；讓學(xue)員(yuan)聽得懂、記得住、用得上、做得到

課程對象：銀行一線柜員

課程大綱
開篇：銀行人員正確的營銷心態
思考：目前我們對營銷的意識和感知是什么？
引導：認識柜面營銷的意義
故事分享(xiang)：“秀才(cai)進京趕考解夢”

第一講：柜面優質服務之銀行服務意識重要性
一、銀行柜員角色定位的重要性
1. 營業網點職員自我角色定位的重要性
2. 打造銀行溫馨化服務三大定位
1）我是誰—自我定位
2）我去哪—方向定位
3）怎么去—方法定位
視頻案例：“我的銀行我代言”
二、服務意識決定服務行為，服務行為決定服務結果
釣魚理論：服務即是“我為人人，人人為我”
1. 員工必備七大服務意識要素
2. 強烈的服務意識從“心”深處開始
三、提升服務意識，解讀客戶顯性需求與隱形需求
案例：機場存包柜前的地勤*
案例：1分錢的(de)為難

第二講：柜面外在魅力修煉之柜員儀容、儀態、儀表訓練
一、銀行柜員儀態（十大項目訓練）
方式：案例分析、短片觀看、示范、分組練習、現場模擬演練、講師點評
項目1：銀行柜面服務微笑、目光、肢體語言訓練
項目2：銀行柜面服務站姿訓練
項目3：銀行柜面服務走姿訓練
項目4：銀行柜面服務坐姿訓練
項目5：銀行柜面服務蹲姿訓練
項目6：銀行柜面服務鞠躬禮訓練
項目7：銀行柜面服務遞物、接物及服務指引手勢訓練
項目8：銀行柜面服務標準手勢四部曲
項目9：銀行柜面服務招迎手勢五部曲
項目10：銀行柜面服務綜合通關訓練
二、銀行柜員儀容（表情訓練）
1. 微笑應成為柜員的“常規表情”
要點：面帶三分笑，禮數已先到
2）微笑是無價之寶
分享：《水知道答案》
3）目光、眼神
要點：柜員服務目光禮儀規范
圖片教學：水知道答案 穿靴子的貓
三、銀行柜員儀表
1. “首應效應”即**印象
2. 發型、面容、化妝、飾品、制服、襯衫、工牌、領帶、鞋襪等規范要求
3. 女士著裝六大禁忌；男士穿西裝“三個三”原則
案例分享：《幸福來敲門》
案例分享：《貓鼠游戲》

第三講：柜面標準服務修煉之四大指引流程
第一步：舉手示意客戶
1. 按下叫號器
2. 如無客戶應答怎么辦？
3. 當見到客戶時怎么辦？
案例：《遇見跳號顧客》
互動：今后的做法對比
第二步：示意入座
1. 標準姿勢
2. 注意事項
3. 客戶不坐！你咋做？
互動：今后的做法對比
演練：角色扮演
第三步：辦理業務
1. 儀表儀態準備
2. 語言準備
3. 雙手接遞
4. 客戶簽字
5. 辦理現金或其他業務時需要客戶輸入密碼需注意
1）理財經理接待客戶（低柜區）
2）柜員辦理業務(高柜區)
案例：防彈玻璃引發投訴
互動：今后的做法對比
第四步：送別客戶
1. 雙手遞送，微笑詢問
2. 請評分
3. 等客清點姿態
4. 送客標準動作
案例：關在門外的大客戶
互動：今后的做法對比
互動：談一(yi)談你在(zai)這幾個(ge)流程(cheng)獲得(de)收獲的經歷

第四講：柜面標準服務之營銷服務能力提升
一、柜面營銷的優點
1. 成本為零
2. 效率極高
3. 開展便利
案例：百萬企業存款客戶
互動：談談你遇見過無心服務收獲滿滿的經歷
二、柜面營銷服務步驟
1. 了解信息
2. 介紹產品
3. 辦理業務
4. 愉悅送客
三、柜面營銷服務心理準備
1. 每個人都在銷售自己
2. 銷售就是“懂你的心”
故事分享：鐵棍與鑰匙的故事
四、客戶拒絕的原因
1. 不懂瞎說——溝通無鋪墊
2. 不夠專業——產品沒價值
3. 我不想聽——不知所以然
五、柜面營銷服務技巧
1. 4W溝通法——“演”相似行為模式
1）who：他關注什么
2）why：站在客戶角度
3）what：好處與損失
4）how：引發共鳴、夢與痛
案例：丐幫的存款大軍
2. 建立信任關系的五個過程
1）戒備期
2）猶豫期
3）觀察期
4）接納期
5）信任期

第五講：柜面營銷服務規范情景演練（實操演練）
1. 將客戶賬戶內的活期資金轉為非活期
2. 給大額提現的客戶推薦信貸產品
3. 給取現的客戶推薦一款網銀/手機銀行產品
情景演練：請各組自己設計場景，根據服務規范標準動作，進行情景劇表演
分組點評：請各小組進行重點點評：柜面營銷步驟、規范營銷話術、4W
課(ke)程收尾：講(jiang)師總結知(zhi)識(shi)點并點評

銀行優質服務的培訓