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銷售人員薪酬考核

課程背景：
銷售是企業最重要的工作之一，銷售人員是企業的生命線。然而，銷售人員又是最難管理的一群人，如何吸引、留住、評估、考核、激勵優秀銷售人員，是企業在競爭激烈、變化迅速的全球性市場環境中立于不敗之地的必要條件。
“建立一套專門針對銷售人員的、行之有效、適應企業的”薪酬、考核體系能迅速幫助企業建立規范的營銷制度，更有效地吸引、培養、留住并激勵真正專業的銷售人員，充分展現他們的才華，是企業拓展市場份額、提升競爭力的關鍵。
 本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的績效考核工具及薪酬設計方法的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售人員薪酬及考核模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創輝煌！！

課程目標：
 通過案例、實戰模擬等生動活潑的培訓形式，系統講授銷售管理人員需要具備的考核、評估及薪酬設計等管理技能。

參加對象：
銷售總監、銷售經理、人力資源經理

課程內容：
單元一、營銷體系的構建
1.組織設計的原則和方法
2.營銷體系的組織設計
3.營銷戰略對營銷組織設計的影響

單元二、營銷人才的選拔
1.公司營銷系統人力資源規劃如何做
2.營銷素質模型的建立
3.營銷體系的人才選拔標準
4.成功銷售人員的特質—不同行業的比較分析
5.營銷系統人才引進策略研究

單元三、營銷系統培訓體系建設研究
1.營銷培訓體系的組成—案例分析：寶潔公司的新員工入職培訓
2.營銷組織導師制介紹與研究
3.如何構建營銷培訓課程體系
4.如何設計營銷的知識考試體系

單元四、營銷系統績效管理體系研究
1、建立績效管理中的角色體系
1）績效管理中直線經理、總經理以及人力資源部門的角色分析
2）角色錯位的分析以及處理辦法
2、建立營銷團隊的KPI指標體系
1）典型的營銷團隊的KPI有那些？
2）如何確定自己的營銷團隊的指標？
3）公司KPI與營銷KPI的關系
3、基于平衡記分卡的典型公司指標模型；
案例分享：典型公司KPI實例
4、如何從公司KPI提取營銷團隊KPI？
5、設計績效指標表和績效考評表
6、設計考評周期
7、績效考評面談
8、營銷團隊績效管理中常見難題以及應對辦法

單元五、營銷任職資格管理體系
1.什么是任職資格體系
2.案例分享：華為的營銷任職資格體系
3.營銷系統任職資格標準設計
4.如何進行任職資格有效認證
5.營銷體系的任職資格過程管理及結果應用

單元六、營銷團隊激勵體系研究
1、動機與激勵的概念
1）馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2）銷售經理常見激勵誤區
案例：某經理對下屬的表揚
2、激勵的原則
1）銷售經理（總監）激勵下屬一般原則
2）激勵低收入員工六法
3）獎勵的幾大誤區
4）快樂銷售，快樂工作，快樂成長
3、銷售人員的薪酬體系
1）銷售人員薪酬激勵模式的類型及利弊分析
2）銷售人員的薪酬構成
3）銷售人員薪酬激勵的影響因素
4）銷售人員績效管理與薪酬管理的聯系
4、 銷售人員薪酬設計思路與方法
1）銷售薪酬設計的原則
2）銷售薪酬設計的基本流程
3）構建銷售薪酬設計的計算公式
4）銷售薪酬模式設定的影響因素
5、薪酬方案的管理
1）銷售薪酬方案管理的組成部分
2）加強銷售薪酬政策的戰略導向
3）注意銷售薪酬管理中的公平性
4）銷售薪酬管理中應注意的問題

銷售人員薪酬考核