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門店銷售的課程

一、認知決定心態，心態決定一切！
學員討論：你是如何理解‘導購’職業的
1、‘導購’不是賣東西，而是幫助顧客選東西；
導購工作內容的正確理解；
水龍頭作用-----導購工作重要性的認識；
2、決定你業績的幾點關鍵認知
成為一名合格的專業導購應該具備哪些能力素質
為什么解說員會被淘汰你還作解說員嗎
顧客至上、一視同仁的黃金準則你真的做到了嗎
保持陽光(guang)心態，迅速成長的源動力！

二、親切的開場，留住顧客腳步，已成功了一半！
行業案例分析：這樣的開場好嗎為什么要制造一個好的開場
1、親切的開場，顧客愿意逗留
自信的第一印象究竟有多重要
招牌笑容，拉近顧客距離的殺手锏
顧客的‘舒適距離’
‘接近時機’牢牢把握，‘金口難開’的顧客也能‘侃侃而談’；
贊美的力量：孤傲暴躁客戶24小時變形記
2、留住顧客腳步，成功了一半
（1）如何一眼辨出顧客的類型，跟他打交道我有絕招！
不同類型的顧客分類及辨別方法
如何與他們打交道，我有絕招！
（2）顧客究竟關心哪些產品要素
（3）百分百奏效的開場技巧
直接切入主題----不給顧客拒絕的機會
新產品
‘正在做促銷！’你的表述真能吸引顧客嗎
限量產品，顧客不得不愛
熱銷！熱銷！
開場忌諱繁冗
學員演練(lian)：我也能做到(dao)親切有吸引力(li)的開場！

三、讓冰山浮出水面----需求探尋技巧
1、為什么要發掘需求
行業案例分享：你是否也這樣被顧客牽著鼻子走
需求是什么
學員演練：你會發掘需求嗎
2、如何發掘需求
（1）發問是金
不同類別的發問及收效
發問流程：油燈法則，挖出顧客隱性需求
發問小游戲：猜猜它是什么
（2）發問技巧
磨刀不誤砍柴工---問題表的設計
學員演練：現場設計你的問題表
簡單問題的功效
顧客關心的問題才是你最需要關心的
發問雷區：連續發問超過3個問題
占據主動----牽著顧客鼻子走
別忘了發問的最終目的----整理顧客需求
 學(xue)(xue)員演練：現(xian)學(xue)(xue)現(xian)練，問出顧客需求

四、這樣介紹產品才能打動顧客
1、為什么要有針對性的介紹產品
行業案例分析：你是這樣介紹產品的嗎
‘說什么不重要，怎么說才重要’
顧客購買的是什么
我們需要針對什么介紹產品
2、真正掌握FABE法則的妙用
FABE法則的切實理解
分清A與B，作為專家提供方案
學員演練：實例操練FABE法，徹底分清A與B！
3、介紹產品的實用技巧
讓產品自己說服顧客---邀請體驗
介紹與示范結合
用口制造美妙快樂的場景
同時面對多個顧客，如何應對
行業案例分享：說到顧客心坎里
學員演(yan)練(lian)：列(lie)出主營產品F/A/B/E，結合技巧(qiao)現場呈現！

五、克服異議，我的地盤聽我的
行業案例分享：你是這樣對付顧客異議的嗎
1、異議的親密接觸
什么是異議
真假異議，火眼金睛
學員討論：我們經常遇到的異議！
有異議的顧客才對產品感興趣
2、客服異議的有效方法
直截了當客服明顯異議
不明確異議的五步解決法
學員(yuan)演練：學會用五步解決法(fa)客服顧客異議

六、沖刺-----及時促成成交
1、別讓煮熟的鴨子飛了-----主動促成交易
a)心理戰術，克服障礙
b)明察秋毫購買時機
2、促成成交有(you)方可循

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