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貨款催收策略培訓

市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業都將面臨“大考”，應收賬款是否能按時收回對于一個企業的生存與發展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業必須認真思考的一個緊迫問題。
加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應收賬款具有“冰棍效應”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應收賬款的價值會越來越少。
 據統計，中國賒銷企業平均壞賬率達3%到6%（美國企業則為0.25%到1%）；中國賒銷企業逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業約20-40天）。大量的“應收賬款”，蠶食著企業的有限利潤，給企業帶來了巨大的商業風險。建立一套行之有效的信用管理體系和應收賬款催收體系已成為企業合理放賬，有效防范信用風險的必然選擇。

課程收益：
1.掌握客戶付款心理、區分客戶付款習慣和類型；
2.培養營銷人員的風險意識，協調財務人員與營銷人員之間的矛盾。
3.加強銷售流程中各環節的信用管理，規范合同及票據；
4.培養各種預防呆帳和欠款催收實戰技能；
5.搭建逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業呆帳、壞帳損失；
6.掌握信用管理工具的使用方法，建立企業信用管理體系
7.熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程；
8.解決本企業面臨的應收帳款管理特殊問題；
9.企業有效追款的常用技巧
10.全數收回應收賬款的處方

培訓對象：
 工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及*空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：
講授互動、案例分享、規律總結、難點答疑。

課程大綱：
第一單元完美銷售主義者-----回款至上
1.銷售回款兩大觀念
2.銷售不回款的5個嚴重后果
3.供貨方、經銷商回款難的8個原因
4.銷售回款四種態度
5.銷售回款的四大原則
6.如何做好回款工作五要點
案例分享：老賴變朋友——四川A公司欠款回收項目

第二單元如何建立你的內線？
1.客戶關系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3.線人——從認識到發展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4.發展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
案例分享：攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項目

第三單元貨款催收四句真言與五字秘訣
1.動之以“情”
2.曉之以“理”
3.誘之以“利”
4.訴之以“法”
5.五字訣操作手法
案例分享：寸步不離，貼身保鏢

第四單元如何搞定五類回款難客戶
1.愚頑型客戶應對方法
2.刁鉆型客戶應對方法
3.橫蠻型客戶應對方法
4.冷漠型客戶應對方法
5.耍賴型客戶應對方法
6.三大措施輕松應對
案例分享：世上無難事，只怕有心人

第五單元第一個催款電話怎么打？
1.逾期回款的三個階段
2.電話催收的基本禮儀
3.電話催收要完成的四個核心任務
4.第一個催收電話的七個步驟
案例分享：誠懇打動，搞定老大——深圳A公司應收回款催收項目

第六單元貨款催收30計
1.擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
2.殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
3.笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

第七單元逾期賬款催收存在的問題和解決辦法
1.企業應收賬款管理中存在的四個問題
2.建立切實可行的信用管理目標
3.建立客戶信用資料檔案
4.制定嚴格統一的信用政策，并在企業信用部門內部嚴格執行
5.加強客戶信息反饋工作的力度

貨款催收策略培訓