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導購的職責培訓

【課程背景】
零售門店，其主要的仍然是服務區域用戶。傳統流量來源受口岸位置、異業合作和區域公關活動的影響較大。后疫情時期，外部壞境和用戶之變推動了整體流量的結構性變革。導購的數字化進程被大大提速，重塑導購的職責、提升導購的數字化拓客能力和服務能力，成為實現門店業績增長中很重要的一環。但在具體實施中，仍存在諸多問題：
定位不明：傳統導購只負責銷售轉化，現在同時負責拉新拓客，意識很難裝轉變
方法不清：對導購數字化的內容不是很清晰，不知道如何讓導購通過線上+線下的方式引流
考核難定：如何評定業績，如何考核，如何平衡代理商、分銷商、店長、主管等業績
管理困境：人員人效低、收益低、人員流失嚴重
客戶資(zi)產：客戶資(zi)產伴隨導購流(liu)失而流(liu)失

【解決方案】
數字導購：會員招募-導購服務-導購營銷-分銷裂變
總部(bu)管理：導購批量上翻-導購激勵-任務管理-數據(ju)追蹤

【本期內容】
會員招募

【培訓對象】
導購

【課程綱要】
Part1 武裝導購，給導購一套工具
一、客戶資產管理工具，讓導購的積累變得有意義
1.客戶資產，所有權在公司，使用權在導購
2.打造“精英單兵”，實現矩陣化拓客
3..客戶資產管理工具，導購名片+分銷連接+客戶CRM系統
（1）企業微信，讓每個導購都成為一個“蓄水池”，批量添加客戶到企業微信
（2）導購視頻號，給每一個導購一個商業名片
（3）分銷連接，給導購一個可以在“微信群”和“視頻號”帶貨的可能
（4）CRM，給導購一個看數據的工具，讓每一個客戶都不再是陌生人
二、線上+線下，一套工具，快速拓客
1.企業微信+線下活動+任務寶裂變，讓客戶帶客戶到店
2.個人商品名片，走到哪里，就把生意做到哪里
3.供貨市場+分銷連接，讓每個導購都成為“帶貨達人”
4.導購個人小店，線下跨界異業合作的基礎
【案例】TCL，發展集團全員成為線上核心銷售員，目前積累3萬多銷售員，雙11當天業績突破200萬
三、一些注意事項
1.工具，選擇一套就好，微信端是主流
2.抖音快手在沒有供應鏈和賦能支撐的情況下，不要妄動
3.只有掌握工具的應用，才能有更好的業績。
4.導(dao)購(gou)引流，需要品牌方(fang)(fang)或賣場(chang)方(fang)(fang)的(de)主導(dao)，導(dao)購(gou)來執行

Part2 借助微信體系，把客戶引進來
一、社群裂變：活動策劃-活動預熱-活動引流-社群裂變-活動咨詢-活動引爆
1.活動策劃：由品牌方或賣場策劃整體活動
2.活動預熱：將活動圖文、海報通過企業微信進行分發
3.活動引流：搭建導購自己的微信群，把個人微信的粉絲引流至微信群
4.社群裂變：策劃裂變活動，引導社群會員的裂變
5.活動咨詢：導購做好客服工作，在群內為客戶解答疑問
6.活動引爆：導購完成線上店鋪或線下店的銷售服務
【案例】蘇寧電器5.1線上社群活動的整體節奏解析
二、視頻號：發布品牌方活動，進行活動預熱引流
1.開通視頻號，構建品牌導購員矩陣
2.發布品牌方新產品、新活動短視頻預熱
3.通過短視頻引導添加個人企業微信，引流社群
4.通過社群做好到店活動或線上活動
【案例】寶島眼鏡導購視頻號宣傳武漢蔡甸吾悅廣場店活動
三、其他：導購微信端日常拓客方法
1.導購企業微信名片，通過在微信群或線下場景推送，添加到“蓄水池”
2.客戶導入，通過批量導入手機號，添加到“蓄水池”
【案(an)例】湖南vivo導(dao)購員借(jie)助企業微信名片，添加到(dao)店(dian)客戶到(dao)企業微信，進行后(hou)期的營(ying)銷(xiao)

Part3 借助抖音快手短視頻直播，快速獲客
一、短視頻直播獲客的基礎
1.品牌商入駐供貨市場，具備導購帶貨的基礎
2.品牌商批量注冊自媒體賬號
3.授權相關導購人員使用
二、導購IP打造
1.導購IP的方向——專家型
2.導購內容創作——產品、活動、品牌、會員服務
3.短視頻拍攝與剪輯——研究同行，不斷創新
三、抖音快手短視頻直播獲客的核心要素
1.供應端：好產品+好活動
2.引流端：強化個人技能
3.服務端：線下導購服務+售后服務
【案例(li)】1919，批量(liang)注冊(ce)賬號(hao)，授權導購運營

Part4 線下生態內異業聯盟，借助“家生活”引流
一．線下異業聯盟獲客的主要思路
1.具有同類客戶：家裝、家居、家電類客戶
2.跨界合作的基礎：共贏
3.跨界合作和核心：一體化方案
二、線下跨界拓客的工具
1.聯名權益卡：通過紙質權益卡或電子權益卡進行限時發放
2.“家生活”主題活動：學習賣場模式，聯合周邊品牌，做好聯名主題活動
3.“借雞下蛋”：到社區、家裝賣場等地舉辦地面活動
【案例】成都京東家電在華西健康谷園區開店；特斯拉到成都大悅城開店
三、線(xian)下引流的歸向：企業微(wei)信或到店，但更(geng)好的是(shi)企業微(wei)信

導購的職責培訓