課程描述INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程收益】
● 不是僅僅去“講”,更多的是帶著學員去“研討總結”+“模擬訓練”,一場實戰溝通談判體驗之旅;
● 版權落地工具-速成式人員培養,短效時間將“普通工作人”變成“專業溝通談判專家”;
● 關鍵溝通談判影響步驟細致分解-從思維清晰,到具體言行動作標準清晰;
● 提煉總結溝通談判策略路線-培訓后可形成“基本工作方案指導手冊”,且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續管理方法;
● 學會一(yi)套百變通用的溝通談判思(si)維(wei),可(ke)舉一(yi)反三式使用到企業多類(lei)溝通工作中。
【授課風格】
擅長以咨詢式培訓視角,從落地應用產出結果為目標做系統課程設計。
課程緊密結合時代發展,以咨詢式結果落地目標視角,做實效性培訓輔導,內容實用、落地,配合大量實操做應用帶練結合,配合課后練習工具長線后續成長支持,大大促進學習成果轉化。
牟(mou)老師課(ke)(ke)堂互動性較強,形式豐(feng)富,課(ke)(ke)堂氛圍熱烈;注重課(ke)(ke)程(cheng)實用(yong)度,課(ke)(ke)中經常(chang)(chang)以企業自身問題案例結合課(ke)(ke)堂技巧工(gong)具(ju)做現場問題解決方案設計、課(ke)(ke)程(cheng)當下(xia)常(chang)(chang)常(chang)(chang)就(jiu)可以有(you)很(hen)多高效成果交付,結合課(ke)(ke)后作業建(jian)議(yi)與(yu)指導,常(chang)(chang)常(chang)(chang)給企業帶來很(hen)多即時落地改變。
培訓對象:
管理人(ren)員、骨干精英(ying)、涉及溝通談判(pan)崗(gang)位工作人(ren)員等
課程大綱:
第一講 雙贏溝通談判心理分析指導工具
◆ 雙贏思維-工作心智模式管控
(導入個人*注冊版權工具:做3項核心能力實訓)
1、自我思維與言行控制(變“本能”為“能力”)
◎傳統式溝通談判思維能力模式分析
◎雙贏談判的正確意識反應指導
◎“1分鐘角色變身”談判情景代入式訓練
2、調正關注“溝通對象”的視角(變“誤解”為“理解”)
◎溝通對象情緒與需求階段特點分析與建議
◎案例分析練習-焦慮式公關案例討論
3、對溝通談判過程有度駕馭(變“被動”為“主動”)
◎互動邏輯設計
◎發展節奏掌控
◎言行尺度管理
第二講 雙贏談判5大要素(貫穿談判全程的意識思維)
1、共同利益點(雙贏必備,合作核心)-表達習慣訓練
2、成交籌碼(成敗保障,儲備充分)---系統打包準備
3、談判路線(提前設計,框控場面)---三階進度8步把控
4、替代方案(有選擇才有主動權)---絕路逢生后備
5、相互需(xu)求(qiu)強度(時刻自檢,隨(sui)時完善)---談判結果(guo)評估參考
第三講 雙贏談判策略路線之開局定調階段
1、破冰篇
◆3個表達重點
(1)抓住共同利益點
(2)打消對方顧慮
(3)創造良好的情感交流氛圍
◆重要談判的破冰細節考慮
(1)地點
(2)信息
(案例視頻討論:換位思考)
2、探需篇
◆問全、問深、問透
--- 忌諱--連續問、直白問(關鍵問題做邏輯引導設計、做隱性伏筆提問)
◆探尋摸底的有效渠道
第三方調研公司、合作提問清單、自媒體信息搜索、行業圈調研、實地考察等
◆對話中探尋摸底常用四個提問引導技巧
(1)開放式提問-搜尋信息(信任背景下方可提問)
(2)封閉式提問-鎖定方向(確認需求達成共同--常配合感受關注分析)
(3)橫向提問-擴展信息面(確認信息問全--引導更多面思考反饋)
輔助意義重塑技巧、正向思維引導技巧
(4)縱向提問-挖掘底層信息(確認信息問深問透--同步拆除不合理溝通期待立場)
(小組真實工作案例--現場提問設計指導)
3、價值篇
◆價值不到位,價格難認同
案例分析:3個價檔背后的價值需求差異
◆價值傳遞兩大核心原則
價值需求排序分析
影響心理賬戶--價值感知:開設心理賬戶
價值關聯:改變心理賬戶
◆價值傳遞4級遞進說服
(1)價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證
(2)價值替換--換焦點、換時間、換頻道
(3)價值認同--局部價值認同、人情感化增分
(4)價值固化--焦點聚集、反復轟炸
(研討:價值說服方案設計研討)
第四講 雙贏談判策略路線之中期磋商階段
1、討價還價篇(這里的“價”不代表價格,合作條件、合作方案-統稱為價)
(1)詢價策略與建議
---詢價次數、詢價內容、詢價忌諱
(2)比價差異與應對
--- 歷史比價、競爭比價、預算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價
(3)報價要點
--- 報價時機、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標準、巧妙設計報價方式
(4)還價原則
--- 不急于還價、還愿不還價、定位要準確、還價策略路線詳解
(5)讓價之八大策略
(研討:讓價策略路線細化設計)
2、決策影響篇
◆關注隨行者
類型1:主動隨性應對建議
類型2:被動隨行應對建議
◆該不該給壓力
大決策不壓力--對方有考量商量程序的必須,此刻壓力無意義
對方有專業判斷,關鍵問題不清晰給壓力,傳遞責任缺失印象
對方思考期,被壓力,感覺不被尊重
步驟進展成熟的溝通對象,可適度壓力--有效壓力促決策方法建議
◆判斷決策地點
預判決策干擾--提前準備預案
設計引導方案--引導有利于我方優勢的決策體系
3、突破僵局篇
——判斷真僵局?假僵局?
破局策略
假僵局:路線回顧總結與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊+創碼補充強化
真僵局:事(shi)僵人不(bu)僵,緩和(he)重探底;設(she)計(ji)引再(zai)次(ci)約見的策略方案(an)
第五講 雙贏談判策略路線之締結簽約階段
1、合同篇
——鎖定合同條款
◆三個條件
滿足主體條件、滿足履約條件、滿足法律條件
◆三個符合
符合合同格式、符合法律、符合慣例
◆關于談判合同的幾點建議
起草合同以我為主
條款分類處置(不利條款、有利條款、爭議條款)
風險條件性條款
選擇性條款
雙向認定條款
◆合同當中集中好的談判原則
三分法原則、條件性原則、分步走原則
◆違約責任條款談判時要注意的幾點
劃定違約條件、交換違約條件劃定違約責任范圍、約定違約認定方式、違約責任承擔方式、違約金和賠償金要區別開、免責條款
2、簽約篇
簽約四三二一零原則
◆四平衡
利益要平衡、關系要平衡、心理要平衡、風險要平衡
◆三一致
決策參考系要一致、價格參照系要一致、合作預期要一致
◆兩認同
各自高層已經同意、內部意見統一
◆一臨界
談判對象基本確定、稍有猶豫(對方沒有猶豫說明我方沒談好)
◆零阻礙
不存在明顯的第三方阻撓、或更優惠條件
——簽約合作后的反應很重要
不恰當的合作反應,為后續留下系列隱患
正確反應建議與話術示范
◆合作不是結束,而是工作的開始
人際心理學啟示--業務關系要長線經營,對工作促進價值無限
課程小結與答疑
講師介紹:
牟老師
· 21年培訓咨詢實戰工作經驗
· 10年獨立操盤咨詢項目執行經驗
· 個人*版權工具系統,顛覆傳統視角
個人資歷:
· AACTP國際注冊培訓師
· 國家二級心理咨詢師
· 應用心理學實戰落地專家
· 中國企業教育“專業十佳培訓師”
· 中國企業培訓“*培訓師100強”
· 央視、鳳凰衛視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師
代表項目:
“G20峰會接待定制項目-優質服務體驗提升落地督導”總負責人(培訓+現場督導+團隊管理指導),因項目超好口碑在行業廣泛傳播,后續主動找來行內轉介紹客戶連續排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權益官”客訴管理系統(大賽主點評+痛點問題解決強化訓練營+全國經銷商系統崗位輪訓+內部崗位必修定制網課)全鏈條輔導老師
“卓越領導力◆八大工作場景實戰落地管理”落地督導項目-10期輪訓后,因效果好評反響巨大,在經銷商多次申請下,品牌方又特別增加經費-加購了4期課程;后又因多位經銷商申請學習,品牌方又在第二年,為該課程2次立項,又安排了8期課程輪訓。
“中信銀行兩高人才輪訓項目”--《情緒壓力管理》救場老師(在輪訓項目先后調換了多位老師客戶不滿背景下,成功救場,得到客戶高度認可好評,直接確定為后續輪訓課程主講老師,也因此課程合作影響,各地分行隨后陸續邀約合作,從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表:廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等)
“結果導向的落地管理”團隊管理課程,多個行業客戶重復采購,線下授課百場以上……
“高效團隊◆業績賦能”落地督導項目(原投標公司競標落選,因客戶指定必須由牟老師授課),中標公司不得通過原投標公司與老師合作完成項目輪訓;首期試講課-獲得全場滿分超高好評。
老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫療行業進行培訓授課,專注管理咨詢培訓21年。既有系統專業培訓師成長經歷,也有豐富企業實踐職場經歷;既有成熟課程現場授課經驗,又有長達10年獨立操盤咨詢項目執行經驗。
多次親身參與實踐督導(dao)工作,親自操(cao)盤(pan)過多個(ge)(ge)原創督導(dao)項(xiang)目,項(xiang)目中創建了多個(ge)(ge)具(ju)備個(ge)(ge)人獨特(te)風格的督導(dao)落地方法系(xi)統。還應問(wen)題解決(jue)需(xu)求角度,以(yi)心(xin)理(li)學(xue)(xue)為人性互(hu)動影(ying)響(xiang)基石、以(yi)Ai科技(ji)賦能(neng)工作提效(xiao)(xiao)升(sheng)質,研發(fa)大量(liang)原創高落地指導(dao)系(xi)統,,參訓學(xue)(xue)習企業(ye)客戶無不表示(shi)“被大大刷新視(shi)角,簡化了問(wen)題解決(jue),并能(neng)快速有效(xiao)(xiao)產生(sheng)大量(liang)成果輸出。”所以(yi),老(lao)(lao)師(shi)(shi)課程(cheng)經常被貼上(shang)“救場(chang)老(lao)(lao)師(shi)(shi)”“最(zui)實用課程(cheng)老(lao)(lao)師(shi)(shi)”“高返聘(pin)”等(deng)多個(ge)(ge)超高培(pei)訓效(xiao)(xiao)果評(ping)價標簽(qian)。
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/324415.html
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