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輕松經營保險高端客戶

課程背景：
      近年來中國壽險市場高額保單頻現，高端客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。各家公司也紛紛提出百萬精英系統的成長思路。但是苦于績優高手們無法快速突破，眼看著一波又一波的百萬保額保單、百萬期繳保單甚至億萬保單頻繁出現，卻不在自己公司。
      如何開拓并持續維護高端市場？
      如何跟高端客戶切入保險話題？
     與高端客戶面談過程中，哪些理念更容易被認同？
     業務人員無法開拓高端客戶究其根本是心態問題還是技能問題？
     如何取得高端客戶的轉介紹？
     如何持續服務高端客戶？
      大部分業務人員不敢走近高端，面對高端客戶自我感覺不匹配，說話也沒有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶又覺得沒意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現，讓高端客戶對保險失去興趣。然而，在大額保單頻現的公司，走訪了近百位百萬精英，他們的回饋是“高端客戶更好經營，高端客戶買保險上癮！”那么問題到底出在哪里？

本課程主要：百萬精英培養系統，幫助業務團隊的伙伴建立百萬信念，培養做百萬和持續做百萬的意識，教會業務精英如何建立屬于自己的百萬系統，同時夯實家庭保單開發技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧。通過通關演練、小組分享等形式幫助學員提升大額保單銷售技能。

課程目的：
1、培養績優高手挑戰百萬業績、持續做百萬的銷售心態
2、幫助績優高手建立個人百萬銷售系統
3、幫助營業部建立百萬精英持續培養計劃及能力
4、培養高端客戶開拓、識別、挖掘和持續服務的能力
5、學習并建立正確的客戶檔案維護技巧，掌握一套百萬轉介紹話術
6、掌握一系列保險產品的銷售話術（意外、重疾、養老、教育、理財）
10、學習并掌握高端客戶的私人財富管理技巧，能夠有效運用到高端客戶面談過程中
11、觀摩并學習多位MDRT會員的成長特質，找到適合自我成長的個性化銷售系統

3小時高端客戶的私人財富管理導論：你的財富安全嗎？
 一、組織財富的變化
1、中國財富市場的變革
2、從福布斯看世界財富結構的改變
3、美國次貸危機與未來十年的中國
4、《貨幣戰爭》到底說的是什么
5、存款保險制度下的財產平衡 小組研討：如果你是一個中國式富豪，未來五年你如何規劃？

 二、壽險銷售趨勢的變化與認知
1、高端客戶眼中的保險
2、高端客戶需要什么樣的保險
3、銷售人員在提供什么樣的保險服務
4、生活銷售法則輕松成交高額保單
A、跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣
B、客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比
C、不了解高端客戶的生活習慣與消費方式
D、不了解資本市場的動作，特別擔心保險收益與股票比較
E、開拓客戶平臺階段（能開發的都開發了，不能開發的再也無話可談）
F、客戶明明說好了要簽單，結果再次拜訪的時候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺 小組研討：針對目前的高端客戶市場，我們應該做出什么樣的調整？ 
 
3小時走進高端客戶的心 建立高端客戶基本認知
一、高端客戶價值體系
1、高端客戶價值體系概述
2、讓高端客戶喜歡上你
3、讓高端客戶給你介紹朋友 案例分析：保險教父—梅第的成長之路
4、和高端客戶相伴成長 小組研討：高端客戶在哪里？如何開拓高端客戶？

二、高端客戶的開拓與培養
 1、高端客戶的開拓渠道 案例：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬
2、高端客戶的開拓方法 案例：高爾夫球場上的高端客戶
3、顧問式客戶培養技術

三、客戶檔案的建立與維護
1、客戶檔案建立的原則
 2、客戶檔案建立的標準 案例分析：百萬是記錄出來的
 3、客戶檔案建立的三大功用
 4、每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照 四、建立高端客戶持續轉介紹的秘訣 高端客戶轉介紹四部曲 小組演練：百萬轉介紹話術演練與通關

輕松經營保險高端客戶