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客戶經理精準營銷能力提升培訓

課程背景：
 近年來，各大運營商開始了戰略轉型的征途，從中國電信“綜合信息服務提供商”轉型，到中國移動“移動通信專家”向“移動信息專家”的戰略轉型，都標志著運營商正從“基礎服務網絡運營商”向“綜合信息服務提供商”蛻變。在如火如荼的重組過程中，運營商都把競爭的領地指向了集團客戶，因此拓展集團客戶，尋找異網營銷商機、分析集團客戶，提供價值營銷方案、維系集團客戶，實施忠誠服務策略，是每個通信行業政企客戶經理亟待進一步提升的關鍵技能，也是保持持續競爭力和持續營收增長的關鍵手段。

課程收益：
.解讀：全業務背景下三大運營商競爭格局，運用SWOT分析工具分析中國移動的優勢、劣勢、機會和威脅。
.提煉：客戶信息、企業信息、競爭對手信息情報收集、深挖客戶需求、提供精準價值營銷方案。
.發展：政企客情關系，通過對4大客戶性格的理解、需求層次的判斷，提升關鍵人溝通技巧，提升客戶滿意度。
.總結：異網反搶的目標選擇、匹配策略和關鍵人異議處理。

課程時間：２天，6小時/天
課程對象：政企客戶經理
課程方式：理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實操演練(20%)。行動式學習的教學方式（基礎知識精講+案例演練+實際操作）帶動學員參與學習。從實際問題入手，引出相關知識，引導學員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應的分析過程，掌握分析工具

課程大綱
第一講：信息收集與情報分析
1.全業務背景下三大運營商競爭格局解讀
2.2016中國移動發展優勢、劣勢、機會和威脅（SWOT工具）
3.政企客戶類型及SWOT分析（政府、醫院、學校、集團、村委會、聚類）

第二講：需求分析及營銷策略制定
一、馬斯洛5層基本需求
1.生理需求：獲得好處、不違規定
2.安全需求：保住職位、不擔風險
3.歸屬需求：立場一致、表功機會
4.尊重需求：專業權威、專家地位
5.自我實現：業務突破、功成名就
二、常見八大消費心理
1.八大心理典型特征及表現。
適合8大心理的手機推送、資費和套餐組合
三、關鍵人性格分析
1.性格色彩測試
2.四類性格特點、性格優勢、局限以及溝通技巧
案例：關鍵客戶性格分析工具表、人際關系資料庫
四、精準價值營銷策略
1.描述：分析某關鍵客戶的的痛點、癢點及WOW點
2.解決：根據三點現狀描述，制定營銷解決方案。（結論現行）
3.分析：解決方案的利益點、差異點和支撐點（論證后解）

第三講：客戶溝通與客情維系
一、客戶拜訪技巧
1.訪前準備：一、二、三服務規范
2.訪中溝通：提問技巧
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）探索提問
案例分析：開發區入駐的高科技企業經辦人來電：如何問出客戶的隱形需求？
二、客戶感動服務
1.客戶的滿意度評價指標：有形、保證、響應、移情、可靠
2.感動服務指標：響應指標表達重視、移情服務創造感動
案例分享：客戶維系中如何做到移情服務贏得客戶信賴

第四講：異網客戶反搶策略
一、策反目標選擇：
1.新需求：信息化需求、政府投入項目等
2.新契機：關鍵人更換、地址喬遷、資費近期到期等
3.新發現：走訪中發現對異網不滿
案例：某鄉“藍天衛士”項目、某農產品批發市場、某全國連鎖酒店分店等
二、反搶策略匹配：
1.競情分析：SWOT分析工具運用
2.營銷策略：利益點、支撐點、差異點價值營銷策略
3.服務策略：針對異網薄弱，重點做好響應服務和移情服務
4.實施策略：多部門協作保證解決技術屏障。
三、關鍵人異議處理
1.關鍵人的顧慮分析
2.關鍵人的需求分析
3.關鍵人的性格分析
4.5W1H工具制定反搶方案
案例：成功反搶案例分享并相互點評

客戶經理精準營銷能力提升培訓