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連鎖終端門店實戰管理課程

一、課程背景 
? “開不開店看老板，賺不賺錢看店長！”競爭白熱化的時代，在電商的不斷沖擊下，連鎖行業面臨一系列頭疼的問題： 
? 為什么優秀員工總是留不住？如何讓店長自動自發管理和銷售？ 
? 如何讓店長能夠獨擋一面？如何提高影響門店業績的一量和五率？ 
? 如何通過例會管理實現門店銷售效率的提升？ 
? 如何讓店長全力以赴快樂工作，而不只是盡力而為？ 
? 如何提高顧客忠誠度，充分挖掘出VIP顧客的消費潛力？ 
? 如何通過數據分析對癥下藥，解決影響門店業績的管理和銷售難題？
——《黃埔(pu)店(dian)長(chang)集訓營》結合(he)眾多(duo)終端管理和(he)銷(xiao)售案例(li)，抓住門店(dian)盈利的(de)一個(ge)核心(xin)，三個(ge)基本點，九項(xiang)KPI指標和(he)四大管理模塊(kuai)，解決店(dian)長(chang)管理和(he)銷(xiao)售的(de)關鍵(jian)問題(ti)，打(da)造高效(xiao)銷(xiao)售團隊，提升門店(dian)業績(ji)。

二、課程特色 
實戰：課程是講師10年門店經營管理實踐和7年終端培訓經驗的總結， 注重培訓的現場演練、話術提煉總結和課后的落地跟進，即學即用，易于復制。 
實效：課程中沒有空泛復雜的理論，所授內容緊密結合終端需求，提供可落地執行的工具表格，將培訓效果真正導入門店工作，達到培訓價值*化。 
實(shi)用：通(tong)(tong)過大量案例(li)分(fen)享深入剖析門店店長在管理中遇(yu)到的實(shi)際困(kun)難(nan)和關鍵問題，通(tong)(tong)俗易懂，真正(zheng)達到培(pei)訓效果。

學員收益 
1、樹信心——“店長強則業績強，業績強則門店強”是永恒的經營主題——只有業績才能證明你存在的價值 
2、變思路——O2O時代構建顧客進店模型、提高返單率、增加轉介紹……掌握新環境下門店業績真正持續提高的五大秘訣 
3、建系統——打造獨一無二的“趣味例會經營系統”，提供高業績門店“日經營”系統銷售的全面解決方案
4、用工(gong)具——獲(huo)得店鋪診斷、數據(ju)分(fen)析、培(pei)訓流程、跟(gen)蹤表(biao)格、考核機制(zhi)等一系列(lie)可落地執(zhi)行(xing)和快(kuai)速復制(zhi)的管理(li)工(gong)具

課程大綱：

第一單元：瘋(feng)狂店長(chang)的(de)角色定位

1、 店長(chang)為什么這么累？

2、 公司/下屬/喜歡的店長(chang)

【頭腦(nao)風暴】：*店長(chang)自(zi)畫像

3、 店長工作誤區：沒目標、沒重點、沒方法(fa)

4、 瘋狂店長(chang)的(de)8大(da)角色

5、從“超(chao)級導購”到瘋(feng)狂店長(chang)的四大角色轉換

6、瘋狂店長心(xin)態準備

7、瘋狂店長存(cun)在(zai)價值一(yi)：打造團隊戰斗力(li)和凝聚力(li)

8、瘋狂店長存(cun)在價值二：發(fa)現問題并(bing)解(jie)決問題

【落地工具(ju)】：店鋪問(wen)題診斷與對策分析

【落地工具】：《店鋪服務評核表》

【落地(di)工(gong)具(ju)】：《店長(chang)每日工(gong)作流程》

【落地(di)工具】：《每日(ri)店鋪檢查表》

 

第二單元：瘋狂盈利(li)KPI關(guan)鍵指標(biao)分析

1、 為什么店長總在忙、盲(mang)、茫？

2、 數(shu)字是店鋪(pu)的溫度計-快(kuai)速(su)診斷店鋪(pu)問題的關鍵(jian)

3、 門店業績分析(xi)導圖

4、 影(ying)響門店盈利(li)的關(guan)鍵指(zhi)標(biao)分析

5、 店長管理(li)的一個(ge)核(he)心：完(wan)成銷售目標(biao)，實現盈利目標(biao)

6、 實現(xian)盈利的三個基本點：量、率(lv)、額

7、 影響盈利的九項關鍵指標(biao)

 

 

第三單元：瘋狂店(dian)長管理的(de)三把(ba)金鑰匙

一(yi)、80、90員工管理

1、 80、90后導購流失的原(yuan)因分析

2、 馬斯(si)洛需求(qiu)層次(ci)理(li)論——如何滿足(zu)員工需求(qiu)

3、 什么是(shi)新(xin)生代員工(gong)心目中的好公(gong)司(si)？

4、 如(ru)何招(zhao)到優(you)秀員工？

5、 店長招聘話術設(she)計

6、 用人之道：把合(he)適(shi)(shi)的人放在合(he)適(shi)(shi)的位置

7、 培(pei)(pei)育(yu)下屬：制定員工(gong)培(pei)(pei)養計劃

8、 門店教練四步法(fa)

9、 員(yuan)工流失的“1312”怪圈(quan)與教練對策(ce)

10、     店長“3S”留人法

11、     店長領導藝(yi)術三(san)字訣：德、法、術

12、     員工不愿坦誠溝通的四(si)堵人性墻

13、     攻破(po)員工自(zi)我性：夸獎與批評藝術

14、     包(bao)容員工(gong)差異性，懂得換(huan)位思考(kao)

15、     收服80、90后“刺(ci)頭”員工三(san)步曲

16、     員工(gong)高效溝(gou)通五步法

17、     員工激勵：喚醒員工心中的巨人

18、     店長授權原則：授權不(bu)授責(ze)，甩手不(bu)甩心

【落地工具】：店長“四個(ge)一”士氣鼓(gu)舞計(ji)劃

【落(luo)地工具】：《新員工入職(zhi)培訓跟進表》 【落(luo)地工具】：《帶(dai)教(jiao)培訓流程》

 

二、目標管理

1、 目標管理SMART原則

2、 店長下(xia)達目標任務的5W1H原則(ze)

3、 頭重腳輕月度目標(biao)分解(jie)法

4、 月度目(mu)標分解(jie)基數計算法

5、 確認員工對目(mu)標的(de)了解程(cheng)度(du)，要求承諾

6、 對手PK激發員工意愿，跟蹤(zong)結果

7、 目標管理*

8、 追蹤目標達成(cheng)的會議導(dao)航系統

9、 目標管理(li)的關鍵環節

【落地工(gong)具】：《銷售龍虎榜》 【落地工(gong)具】：《店鋪(pu)日志》

【落地工(gong)具】：《目(mu)標動(dong)態(tai)跟蹤(zong)表》

 

三、例會系統

1、例會的(de)目的(de)：總結(jie)經驗，喚起行動

2、為什么門店例會議而不(bu)決，議而不(bu)行？

3、例會的分(fen)類和時間控制

4、高效例會流程

5、如何提高例會質量

6、通(tong)過(guo)例(li)會監控和管(guan)理(li)銷售目標(biao)

【落(luo)地(di)工具(ju)】：例(li)會流程 【落(luo)地(di)工具(ju)】：《店鋪例(li)會記錄》

 

第四單元：抓(zhua)住關鍵，提升銷售服(fu)務水準(zhun)

一、引導顧客腳步，提高(gao)進店率

1、 誰能成為顧客的心動女(nv)生

2、 視覺、嗅(xiu)覺、聽覺、觸(chu)覺、感覺360度(du)全方位銷售(shou)氛(fen)圍(wei)營造(zao)

3、 首因效(xiao)應與暈(yun)輪效(xiao)應

4、 陳(chen)列是最好的(de)導購員

5、 專業的(de)導購(gou)形象(xiang)決定了(le)顧客的(de)腳(jiao)步

6、 做好客戶服(fu)務，增加轉介紹(shao)

 

二、 鼓勵顧客體(ti)驗，提高體(ti)驗率

1、  為什么(me)顧客總是(shi)轉一(yi)圈就走(zou)？

2、  用贊美打開(kai)顧客的心(xin)門(men)

3、  巧妙站位，留(liu)住顧客

4、  二(er)次攔截，增加(jia)機會

6、  如何(he)引(yin)導顧(gu)客體驗：眼神(shen)+微(wei)笑+語言(yan)+動作+專業+細節(jie)

【現場演練】：如何不說話和留住轉一圈就走的顧客(ke)？

 

三、巧妙處理異議，提高成交率

1、 顧客為什么(me)購(gou)買你的產品

2、 攻(gong)克顧客成交的三(san)道(dao)心理防線(xian)

3、 銷售成交秘籍：知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼，投其所好

4、  FABE銷售法(fa)則(ze)和話術

5、  真正促成客戶購(gou)買決定只需1-2個賣(mai)點

6、 顧客異議背后的含義

7、 順、轉、推——異議處理三步曲

8、 抓住顧客成交信號，及時(shi)踢單

9、 結合買(mai)點與賣點，給顧客(ke)一個購買(mai)的理由

【現(xian)場演練】：FAB產品介紹法則、異議(yi)處理話術(shu)

 

四(si)、熟(shu)悉(xi)產品(pin)搭配，提高客單價(jia)

1、  做顧客信(xin)任的導(dao)購員

2、  提升客單價的兩大關鍵

3、  高價產品銷售(shou)技(ji)巧(qiao)

4、 連帶銷售的6種方法

5、 提(ti)高連(lian)帶銷售(shou)的前提(ti)

7、收集顧客信息，挖掘消費潛力

 

五、VIP管理(li)，提升(sheng)返單率

1、 顧客流失(shi)的原因(yin)分(fen)析

2、優質(zhi)的(de)售(shou)后(hou)服務是(shi)下次銷售(shou)的(de)開始           

3、建立完善(shan)的顧(gu)客(ke)檔案，挖(wa)掘消費機會

4、分級管理顧客檔案

5、 VIP檔案動態(tai)管理

6、  如(ru)何(he)讓未(wei)成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應

7、 客情維護(hu)，提(ti)高返單率，增加轉介紹

 

第五單元：團隊(dui)拓(tuo)展活動

1、搶錢大作戰

項目要求：

以最(zui)快的(de)速度(du)按(an)所需價(jia)錢或(huo)隱含(han)價(jia)錢組合出相(xiang)應的(de)人(ren)數。

項目目的：

1) 培養學員對市場的(de)快速反應能力(li)；

2) 養成積極主動的心態(tai)，坐門等(deng)客不如主動出擊；

3) 加強團隊成員之間的溝通與合作意識。

 

2、變形蟲尋寶

項目要求：

隊(dui)員蒙上(shang)眼睛，把手搭在肩(jian)上(shang)形(xing)成一只(zhi)眼睛長在最后面，且沒有嘴巴(ba)的“變形(xing)蟲”，通過團隊(dui)協作(zuo)穿越(yue)重(zhong)重(zhong)障礙，找到(dao)藏(zang)在森林(lin)里的寶藏(zang)。

項目目的：

1)體會團(tuan)隊工作中(zhong)溝通(tong)與合作的重要性(xing)；

2)培養學員(yuan)在面對困境時的良(liang)好心態和不達目(mu)標不罷(ba)休的精(jing)神；

3)增強團(tuan)隊成(cheng)員之間的(de)包容、理解和信任，提高團(tuan)隊凝(ning)聚力。

連鎖終端門店實戰管理課程

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