演(yan)示的(de)(de)是基于客(ke)戶(hu)業務問題的(de)(de)定制化的(de)(de)解決方案(an)，來(lai)讓客(ke)戶(hu)知道(dao)我們的(de)(de)價值，進而獲得購(gou)買承諾。所以(yi)也(ye)是銷售過程(cheng)(cheng)最重(zhong)要(yao)的(de)(de)一(yi)環(huan)，是一(yi)個從開場到總結(jie)的(de)(de)系(xi)統工程(cheng)(cheng)，更是團(tuan)隊(dui)協作得過程(cheng)(cheng)。
開場的(de)(de)(de)(de)介(jie)紹，暖場尤為重要(yao)，營造(zao)一個輕松、融洽、舒適的(de)(de)(de)(de)交流(liu)氛(fen)圍，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)進入到我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)交流(liu)節(jie)奏，這(zhe)樣(yang)(yang)會避免客(ke)戶(hu)(hu)不專(zhuan)注，走神，或者按照他的(de)(de)(de)(de)思維打亂我(wo)們(men)設定的(de)(de)(de)(de)步驟。演示過程(cheng)中聲音、語調要(yao)把握(wo)好，再發表(biao)見解時可以問一問客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)感(gan)受，這(zhe)樣(yang)(yang)可以讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)集(ji)中精力，參與(yu)進來。記得(de)之前老外拜訪(fang)客(ke)戶(hu)(hu)，由于需要(yao)翻譯，所以客(ke)戶(hu)(hu)很(hen)容易走神，但是可以通過問客(ke)戶(hu)(hu)關于某一觀點(dian)的(de)(de)(de)(de)看法，把客(ke)戶(hu)(hu)拉回交流(liu)的(de)(de)(de)(de)狀態(tai)中。
演示的(de)(de)方(fang)案(an)一定(ding)是基于客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)業務問題，并且(qie)是依據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)具體情況(kuang)(kuang)的(de)(de)定(ding)制化方(fang)案(an)，價值(zhi)并且(qie)要(yao)數字化，并且(qie)以醒(xing)目的(de)(de)數字和表格來體現，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)覺(jue)得你(ni)的(de)(de)方(fang)案(an)，就(jiu)是他所追求的(de)(de)最好(hao)的(de)(de)最完美的(de)(de)解決方(fang)案(an)。所以在日常工作(zuo)中，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問我(wo)們要(yao)產品資料時，不要(yao)把產品經理準(zhun)備(bei)的(de)(de)電子材(cai)料直(zhi)接發給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，要(yao)依據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)具體情況(kuang)(kuang)做對應(ying)的(de)(de)調整。
之(zhi)(zhi)(zhi)前聽過一(yi)句話，營(ying)銷高(gao)手必須具備得(de)一(yi)個(ge)技能就是(shi)(shi)講(jiang)故事，繪聲繪色，讓(rang)聆聽者覺得(de)他(ta)就是(shi)(shi)故事里的人，你就是(shi)(shi)上帝(di)派來(lai)拯救他(ta)的。記得(de)2018年底(di)，我和(he)angela，李麗(li)去(qu)山東一(yi)個(ge)種禽客戶交流嘉普樂星，之(zhi)(zhi)(zhi)前知道他(ta)們(men)(men)產蛋率低，急需解(jie)決方案(an)，我們(men)(men)去(qu)了(le)(le)之(zhi)(zhi)(zhi)后(hou)(hou)，按照(zhao)設(she)定好(hao)的做了(le)(le)演示(shi)，結尾之(zhi)(zhi)(zhi)前，我們(men)(men)講(jiang)了(le)(le)一(yi)個(ge)成功案(an)例，和(he)他(ta)們(men)(men)的現狀(zhuang)極為相(xiang)似，和(he)嘉吉合作(zuo)之(zhi)(zhi)(zhi)后(hou)(hou)給提(ti)升了(le)(le)多少的收益(yi)。客戶聽了(le)(le)之(zhi)(zhi)(zhi)后(hou)(hou)直接說：“你們(men)(men)怎么不(bu)早點來(lai)！”當場(chang)就下了(le)(le)訂單。
一、訓練是最好的培訓，以往拜訪客戶也都是在訓練自我，和這次專項培訓不同的是
1.沒有按照培訓的演示準備那么全面和仔細，例如，確定價值，培育擁護者，獲得承諾；分析受眾選擇參與人員和內容；分析我們的不足和優勢，如何應對；主旨信息需要客制化。
2.演示內容的客制化，圍繞客戶進行；演示過程的互動，70：30原則，要讓客戶感覺良好，而不是自我感覺良好；獲得客戶承諾。
3.客戶不會(hui)像(xiang)評委一樣及時(shi)指出不足，只會(hui)在(zai)后(hou)面或(huo)(huo)短或(huo)(huo)長(chang)的時(shi)間宣判合作亦(yi)或(huo)(huo)否決(jue)，不可能提出我們的不足，而很多時(shi)候我還自我感覺良好(hao)，這是很可怕(pa)的事(shi)情(qing)。
二、各位同事精彩的演示。
1.成功故事需要和客戶很相似；
2.話術需要讓客戶感覺很舒服；
3.要讓客戶感覺我們很專業。
4.需要(yao)足(zu)夠的功底或者準備(bei)，來應對突發狀況。
三、各位評審的指點醍醐灌頂，受益匪淺。
1.要以客戶為中心，需要大量時間圍繞客戶問題展開；
2.商務場合需要商務語言來表達；
3.和客戶溝通或者提問時(shi)候的話術，需要讓客戶很(hen)舒(shu)服，不能太直接和生硬。
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