招(zhao)投標管理(li)是血腥的(de)(de)戰(zhan)場，是一個全員參(can)與的(de)(de)工程項目，是一個商業服務(wu)交易的(de)(de)法律化和銷售的(de)(de)規則化的(de)(de)游戲，誰可以(yi)嫻熟(shu)的(de)(de)掌握規律和巧妙的(de)(de)運用規律，誰就能(neng)決勝招(zhao)投標管理(li)。
一、尋標
在信息(xi)化互聯網廣泛運用中(zhong)，消息(xi)的(de)傳遞是快速、高效，一手(shou)信息(xi)的(de)來(lai)源(yuan)是非常重要(yao)的(de)，關鍵點在搞準，簡單理解就是搞準。
如(ru)何獲得準確(que)的信(xin)息(xi)來源(yuan)，消息(xi)渠(qu)道太廣泛(fan)，僅(jin)簡單舉幾個例子(zi)，例如(ru)政府部門有公(gong)(gong)(gong)告資(zi)(zi)(zi)源(yuan)交(jiao)(jiao)易中心，負責公(gong)(gong)(gong)共(gong)(gong)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)交(jiao)(jiao)易和(he)提(ti)供咨(zi)詢、服務(wu)的機構，是公(gong)(gong)(gong)共(gong)(gong)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)統(tong)一進場交(jiao)(jiao)易的服務(wu)平臺;招標代(dai)理(li)公(gong)(gong)(gong)司(si)，正常情況下會提(ti)前兩個月掌握企業的招標信(xin)息(xi)，甚至會委托其做招標文件;
除了獲得(de)準確的消息之外(wai)，還要(yao)考(kao)慮研判標的價值，如何研判呢?我個(ge)(ge)人認為至少要(yao)考(kao)慮如下幾個(ge)(ge)問題：
1、項(xiang)目需求(qiu)是否明確(que)具體?
2、項目進入到招(zhao)標的(de)階(jie)段?
3、項目是否我方主營和優勢業務范圍?
4、我方技術實力是否足(zu)已完成項目?
5、是否提前進行過技術方案交(jiao)流?
6、對(dui)方公司(si)是否介入?
7、和客戶是(shi)否有過合作(zuo)經歷(li)?
具體的研(yan)判標準，下次再細(xi)談。
做事(shi)有優劣，消息亦(yi)是如此(ci)，必須分級(ji)分層，進行(xing)優劣取(qu)舍，例如優質項目(mu)必須重視(shi)，公司不能掉(diao)以(yi)(yi)輕(qing)心(xin)，這(zhe)是公司核心(xin)和(he)穩定的(de)收入(ru)，畢竟市場是開(kai)放的(de)，粥少僧多;次優項目(mu)力爭(zheng)，這(zhe)部分項目(mu)是公司業績增(zeng)長點(dian);一般項目(mu)爭(zheng)取(qu)，公司在有精力的(de)情況下，以(yi)(yi)老帶新，傳幫代(dai)教，主要培養人才，幫助公司磨合(he)團隊，其(qi)次尋找(zhao)市場機會，熟悉和(he)接觸新客(ke)戶。
二、跟標
針對(dui)尋標(biao)信息(xi)的(de)分類，將(jiang)(jiang)開(kai)始第二個環節：跟(gen)蹤(zong)標(biao)的(de)。對(dui)跟(gen)蹤(zong)標(biao)的(de)三大要(yao)求為(wei)全程化(hua)(hua)、全環節化(hua)(hua)、全網化(hua)(hua)，能夠做(zuo)(zuo)到這三點(dian)要(yao)求的(de)客戶經理需(xu)要(yao)非(fei)常用心和細心，這是中標(biao)的(de)鋪墊和前(qian)提，不然(ran)招投(tou)標(biao)將(jiang)(jiang)做(zuo)(zuo)無用功，通俗點(dian)講就(jiu)是搞人(ren)。
怎么定義跟標的(de)成功呢(ni)?我理解從兩方面看：客戶關(guan)系(xi)和技術(shu)交流(liu)，若這一環節能夠取得客戶的(de)信(xin)任，我們將掌握一切的(de)主動權。
在做客(ke)戶(hu)關(guan)系的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，需要(yao)做到(dao)四(si)點：問(wen)的(de)(de)(de)(de)細致、記(ji)得準(zhun)確(que)、寫(xie)得全面、講的(de)(de)(de)(de)透(tou)徹。例如問(wen)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，針對(dui)(dui)關(guan)鍵問(wen)題列(lie)提(ti)綱，客(ke)戶(hu)所回(hui)答問(wen)題的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，認(ren)真(zhen)記(ji)錄客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)每(mei)一個要(yao)點，必須書(shu)面記(ji)錄，從(cong)態度上讓(rang)客(ke)戶(hu)感受到(dao)認(ren)真(zhen)和嚴(yan)謹，同時(shi)在客(ke)戶(hu)交流的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)不能夠脫離技術(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)支撐(cheng)，畢竟術(shu)(shu)業有(you)專攻，不能以優質的(de)(de)(de)(de)方案引導客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)確(que)定將會是前功盡(jin)棄。
技術交流方(fang)(fang)面，能夠做到(dao)(dao)這三點，向好的方(fang)(fang)面談，讓(rang)客(ke)(ke)戶心花怒放(fang)，認真傾(qing)聽客(ke)(ke)戶的意(yi)見，讓(rang)客(ke)(ke)戶感受到(dao)(dao)重視，熟悉方(fang)(fang)案的每一個環節，讓(rang)客(ke)(ke)戶心中有底(di)。
三、控標
在招(zhao)投標(biao)(biao)(biao)時代，招(zhao)投標(biao)(biao)(biao)文(wen)件(jian)(jian)是(shi)最(zui)高的規則，誰掌握招(zhao)標(biao)(biao)(biao)文(wen)件(jian)(jian)，誰將是(shi)幕后(hou)的掌控者，評標(biao)(biao)(biao)委員會(hui)必須(xu)按照(zhao)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)文(wen)件(jian)(jian)進行評分，兩(liang)個字概(gai)況(kuang)：搞(gao)定，也是(shi)最(zui)難(nan)的一個環(huan)節，牽扯客戶關(guan)系、招(zhao)投標(biao)(biao)(biao)文(wen)件(jian)(jian)設置、客戶關(guan)系網、企業(ye)優勢的權重分排列及(ji)評標(biao)(biao)(biao)專家的心理(li)運用等等方(fang)面。
其次，控標的(de)核心是(shi)分數，如同高考般一分改變命運，怎么把控評分標準?
一控權重，分(fen)散設置，具體用詞(ci)，例(li)如(ru)：商務、技術、服(fu)務、報價等方面(mian)要求。
二控分，多而廣，面要寬，例如(ru)多設(she)0.5-1分項目，盡(jin)量做到(dao)技術到(dao)商務條件(jian)的需(xu)求，例如(ru)根據行業特(te)點特(te)殊(shu)分值(zhi)，往往可以出奇制(zhi)勝。
三控(kong)高分(fen)，高分(fen)項突(tu)出(chu)，選擇工期*的優勢和亮點(dian)，守住高分(fen)就是守住招投標(biao)戰場(chang)上(shang)的“上(shang)甘嶺”。
控標(biao)是不是有進一步的訣竅和奧妙呢?例如，與(yu)投標(biao)文(wen)件技術(shu)方案(an)對應，把(ba)所(suo)有技術(shu)方案(an)序號挑選，不要(yao)正(zheng)文(wen);把(ba)公司(si)的亮點(dian)和優勢(shi)打在高分(fen)區(qu)(qu)等(deng)等(deng);若去外省或者周邊區(qu)(qu)域投標(biao)。
最后，吃透(tou)基(ji)準(zhun)價(jia)(jia)，基(ji)準(zhun)價(jia)(jia)分(fen)為有(you)效(xiao)*報(bao)價(jia)(jia)和，一定要清楚何為有(you)效(xiao)價(jia)(jia)格(ge)，一般(ban)看客(ke)戶關(guan)系，關(guan)系比較好(hao)的(de)以中(zhong)間價(jia)(jia)，關(guan)系一般(ban)的(de)以次低價(jia)(jia)。
當然，遇到一些招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)企(qi)業，把招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)文件(jian)由(you)其招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)代理(li)公司(si)起草，招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)文件(jian)中(zhong)的(de)技術需求和(he)評分標(biao)(biao)(biao)(biao)準是招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)企(qi)業的(de)權(quan)力，往往不自(zi)我行(xing)使權(quan)力，對(dui)所中(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)公司(si)不滿意，不能完成(cheng)自(zi)己工(gong)程(cheng)或(huo)者(zhe)服務的(de)需求，與招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)代理(li)發(fa)生矛盾，甚至造(zao)成(cheng)“豆腐渣工(gong)程(cheng)”，自(zi)食(shi)其果。
四、投標
投標要一(yi)個開花結果的環節，在(zai)這一(yi)環節，若認真仔細(xi)，用(yong)嚴格的要求對待(dai)，吃透(tou)評(ping)標專家的人(ren)心，經驗總結：搞(gao)細(xi)。
如何能夠(gou)把標書做得出(chu)彩，達到(dao)搞(gao)細的標準(zhun)呢?投標文(wen)件編制四字真經(jing)：協、透、亮、美(mei)。
協(xie)團隊(dui)協(xie)作與溝(gou)通(tong)是前(qian)提，第(di)一(yi)時間組建團隊(dui)召開(kai)標(biao)書(shu)分(fen)析會，對(dui)標(biao)書(shu)異議發澄清函(han)或進(jin)(jin)一(yi)步私下溝(gou)通(tong)，起草(cao)標(biao)書(shu)技術文件初稿，將技術與商務文件進(jin)(jin)行(xing)匯總，修訂后等等，原則編審(shen)要分(fen)離(li)，協(xie)調非(fei)常重要。
透讀(du)透招(zhao)標(biao)(biao)文(wen)件(jian)是關鍵(jian)，看6個(ge)要點：招(zhao)標(biao)(biao)公告、投(tou)標(biao)(biao)人須知(zhi)、偏離表(biao)、點對點應答、評分(fen)標(biao)(biao)準、標(biao)(biao)書格式，逐字逐條(tiao)過目。
亮突出(chu)優勢亮點是生命(ming)，什么是亮點?人(ren)(ren)無我有(you)，人(ren)(ren)有(you)我優，人(ren)(ren)少我多，人(ren)(ren)低(di)我高，簡單就是從客戶的角度出(chu)發，簡潔鮮(xian)明，反復強(qiang)調(diao)。
美(mei)人善(shan)于比較和(he)發(fa)現美(mei)，投標書一定要精美(mei)，例如(ru)能(neng)彩圖(tu)的(de)(de)一定不能(neng)黑(hei)白(bai)圖(tu);別人的(de)(de)標書10頁(ye)，我的(de)(de)標書50頁(ye)等(deng)等(deng)，這(zhe)些從直(zhi)觀能(neng)感(gan)覺和(he)看出來(lai)的(de)(de)優劣，會給評標專家第一印象的(de)(de)好(hao)感(gan)。
五、中標
中標，不是(shi)結果，而是(shi)一個(ge)(ge)項目新的(de)開始(shi)，每一個(ge)(ge)項目讓客戶(hu)感受(shou)到優質的(de)服務(wu)，良好的(de)客戶(hu)關系，是(shi)對公司品牌及行業樹(shu)立的(de)名片。
總之，招(zhao)投(tou)標(biao)(biao)是個復(fu)雜的(de)過程。投(tou)標(biao)(biao)人還必(bi)須(xu)熟知招(zhao)投(tou)標(biao)(biao)的(de)相關(guan)法律法規條例，合理(li)的(de)運用不(bu)同的(de)招(zhao)標(biao)(biao)方式(shi)，是公開(kai)招(zhao)標(biao)(biao)，邀請招(zhao)標(biao)(biao)，還是競(jing)爭性談判?從不(bu)同角度方向找籌碼，通過公司(si)及項(xiang)目維度的(de)報價策略(lve)，提升(sheng)談判謀略(lve)布局能力。
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