送給大家(jia)銷(xiao)售全流程圖。
我(wo)們開始銷售之前(qian)，首先要對(dui)(dui)客戶的(de)(de)資料(liao)(liao)進行分析。這里的(de)(de)資料(liao)(liao)包括對(dui)(dui)方的(de)(de)組(zu)織(zhi)架構(gou)、人員(yuan)構(gou)成、性(xing)格特點(dian)、資金預算情況(kuang)(kuang)和(he)對(dui)(dui)手情況(kuang)(kuang)。發現他(ta)是(shi)我(wo)的(de)(de)目標客戶群(qun)體。
第二步，建(jian)立(li)關系(xi)，建(jian)立(li)客戶關系(xi)時，任何過山車似的為人(ren)(ren)處事(shi)都是(shi)最傷(shang)害感情的。原來我不認識這(zhe)個客戶中的這(zhe)個人(ren)(ren)，現在我做單(dan)，我需要(yao)通過他，于(yu)是(shi)我請(qing)(qing)他吃飯(fan)，請(qing)(qing)他捏腳單(dan)拿(na)(na)下了(le)(le)(le)。拿(na)(na)下了(le)(le)(le)以后，今后不一(yi)定(ding)用(yong)得上了(le)(le)(le)，不僅飯(fan)沒得請(qing)(qing)了(le)(le)(le)，連重要(yao)節日(ri)問(wen)候的短信都沒了(le)(le)(le)，你人(ren)(ren)間蒸發(fa)了(le)(le)(le)，下次再做單(dan)，發(fa)現這(zhe)個人(ren)(ren)升(sheng)官兒了(le)(le)(le)。于(yu)是(shi)你鮑(bao)魚(yu)龍蝦(xia)伺候著，就發(fa)現你這(zhe)個人(ren)(ren)特別的勢(shi)力(li)，你的公(gong)關成(cheng)本(ben)一(yi)下就上去了(le)(le)(le)。建(jian)立(li)關系(xi)時要(yao)保持一(yi)致性，一(yi)致性的特點(dian)是(shi)成(cheng)本(ben)低，粘度高(gao)。
第(di)(di)三步，要(yao)對對方(fang)的需(xu)求進行挖(wa)掘，現在挖(wa)掘對方(fang)痛(tong)點(dian)需(xu)求有(you)(you)兩(liang)個(ge)最常用的提問工(gong)具。第(di)(di)一個(ge)提問工(gong)具叫次(ci)序技術(shu)。在次(ci)序技術(shu)基礎上提煉了另外一個(ge)工(gong)具，它(ta)的名字叫spin。這(zhe)(zhe)個(ge)是要(yao)挖(wa)掘對方(fang)的需(xu)求，抓對方(fang)的痛(tong)點(dian)，甚至挖(wa)掘到(dao)他自己沒有(you)(you)意識到(dao)的痛(tong)點(dian)。掌握(wo)這(zhe)(zhe)兩(liang)個(ge)提問技術(shu)和沒掌握(wo)這(zhe)(zhe)兩(liang)個(ge)技術(shu)的你，完全不在一個(ge)段位上。
第四步(bu)(bu)，當把(ba)需(xu)求挖掘(jue)之后，下一步(bu)(bu)就產品(pin)進行呈現(xian)，我們叫呈現(xian)價值。比方說我們常用力量型陳述(shu)，讓對方覺得(de)我產品(pin)價值有也高。
我這(zhe)里稍微解釋一下，傳統快消(xiao)品呈現價(jia)值(zhi)(zhi)是第一步，工業(ye)品和顧問式(shi)銷售，這(zhe)是第四步，沒有前(qian)三步的鋪墊(dian)。你(ni)的附加價(jia)值(zhi)(zhi)根本做不(bu)出來(lai)，你(ni)賣不(bu)上(shang)高價(jia)，呈現價(jia)值(zhi)(zhi)以后(hou)打(da)動了客(ke)戶，客(ke)戶根據自己的需(xu)要，于(yu)是決定是否與你(ni)合(he)作。而我們這(zhe)個時(shi)候就(jiu)(jiu)價(jia)格和付(fu)款方式(shi)獲取(qu)承諾，也(ye)就(jiu)(jiu)是簽訂合(he)同(tong)(tong)過程(cheng)，就(jiu)(jiu)是獲取(qu)承諾的過程(cheng)。簽訂合(he)同(tong)(tong)獲取(qu)和承諾以后(hou)，我們交付(fu)產品服務提供上(shang)去。客(ke)戶會根據他的體驗跟期望值(zhi)(zhi)的差，決定是否痛快給你(ni)尾(wei)款，而對于(yu)我們來(lai)講叫回(hui)收貨款，如果(guo)一切順利，同(tong)(tong)時(shi)開始二次銷售，形(xing)成新一輪的銷售流程(cheng)的閉環。
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