9月(yue)8日凌(ling)晨1點，蘋(pin)果公司召開(kai)線下(xia)秋季新(xin)品(pin)發布會(hui)，一(yi)(yi)年一(yi)(yi)度的(de)“科技界(jie)秋晚”正式開(kai)啟。本次(ci)新(xin)品(pin)發布會(hui)上(shang)，蘋(pin)果隆重推出了iPhone 14系(xi)列(lie)產(chan)品(pin)，以及Apple Watch 、AirPods Pro等產(chan)品(pin)的(de)更新(xin)。
此次(ci)蘋果發布會與(yu)前幾次(ci)線(xian)上(shang)發布會一樣，充滿“電影大(da)片(pian)兒”的(de)酷炫感(gan)，尤其(qi)是(shi)配合(he)演(yan)講者和PPT的(de)大(da)量視頻的(de)運用，在整個演(yan)講過程中起到“畫龍點睛”“錦上(shang)添花”的(de)獨(du)特作用。
那么(me)，為什(shen)么(me)要在商業演(yan)講(jiang)中(zhong)加入這些(xie)視頻呢(ni)？這些(xie)視頻又是怎樣幫到(dao)演(yan)講(jiang)者的(de)？
想要回(hui)答這(zhe)個問題，我們需要回(hui)到思考的原點商業演講的目標是(shi)什么(me)？
對，是號召聽(ting)眾行動。要怎(zen)么(me)做才(cai)能(neng)影響、鼓動，進而帶領(ling)聽(ting)眾行動呢(ni)？
說明白
第一步就(jiu)是(shi)要說(shuo)明白(bai)。
人(ren)們(men)經常把一些(xie)商業演講稱(cheng)作“產品說明會”，對(dui)吧？演講就是為了(le)跟你(ni)講清楚我的產品。
這是(shi)(shi)商業演(yan)講最基礎(chu)的方法，因為無論(lun)什么(me)產品，說明白都(dou)是(shi)(shi)第(di)一位的，如果(guo)事情都(dou)說不(bu)明白，只是(shi)(shi)靠(kao)堆砌(qi)酷炫的元素撐(cheng)場面，不(bu)可能有(you)什么(me)好的效果(guo)。當然，說明白這種方式大多(duo)時候都(dou)缺乏與觀眾的互(hu)動體驗。這時候，你要進入第(di)二(er)步了
與聽眾形成共鳴。
共鳴
說(shuo)(shuo)明白了之(zhi)(zhi)后，你(ni)就要(yao)開始(shi)解決與聽眾(zhong)(zhong)有(you)關(guan)(guan)(guan)這(zhe)件事了，你(ni)介(jie)紹的項目關(guan)(guan)(guan)這(zhe)些聽眾(zhong)(zhong)什么事兒，或(huo)者說(shuo)(shuo)與這(zhe)些聽眾(zhong)(zhong)之(zhi)(zhi)間有(you)什么樣的關(guan)(guan)(guan)聯。
你通(tong)過問題(ti)(ti)本身、問題(ti)(ti)引(yin)發(fa)的痛點、你的解(jie)決(jue)之(zhi)道……建立起聽眾(zhong)與(yu)你演講的內容、思想、產品、項目之(zhi)間(jian)(jian)的關(guan)聯，此時，你與(yu)聽眾(zhong)之(zhi)間(jian)(jian)便產生了共鳴。
引導思維
還有一種(zhong)演講技巧引導思維。所(suo)謂引導思維，就是(shi)““代(dai)入感”“。它與共鳴有相似的地方，但又有本質的不同。
有時(shi)候，演講者說到問(wen)題(ti)、痛點(dian)的時(shi)候，就可能(neng)直(zhi)接與聽眾(zhong)產生共鳴(ming)。
有(you)(you)時候(hou)，演講者不是(shi)(shi)直(zhi)接(jie)說出來你(ni)有(you)(you)什(shen)么問題(ti)和痛點，而是(shi)(shi)展示如(ru)果你(ni)擁(yong)有(you)(you)了這款(kuan)產品(pin)(pin)，你(ni)會怎么用(yong)它(ta)？你(ni)可以變(bian)成(cheng)什(shen)么樣子(zi)？將用(yong)戶(hu)代入到一個想象的場(chang)景中我(wo)(wo)如(ru)果擁(yong)有(you)(you)這個產品(pin)(pin)，我(wo)(wo)也能(neng)變(bian)成(cheng)這樣，多好呀！這是(shi)(shi)一種代入引領的過程(cheng)，也是(shi)(shi)演講中經(jing)常應用(yong)的一個技巧(qiao)。
有時候，你(ni)要(yao)把演(yan)講(jiang)重點放在(zai)(zai)產品(pin)功能(neng)更(geng)新的(de)(de)演(yan)繹上，讓聽眾能(neng)夠感(gan)(gan)知你(ni)更(geng)新的(de)(de)這(zhe)些功能(neng)，或者讓聽眾感(gan)(gan)受到你(ni)比競(jing)爭對手多的(de)(de)那(nei)些優勢，而這(zhe)些差(cha)異與競(jing)品(pin)相比，只(zhi)是(shi)在(zai)(zai)品(pin)質或風(feng)格(ge)上的(de)(de)差(cha)異。比如，現在(zai)(zai)的(de)(de)蘋果手機與其他手機相比，可能(neng)功能(neng)上已經很難說再有太(tai)多的(de)(de)差(cha)距了(le)，只(zhi)是(shi)擴展(zhan)的(de)(de)品(pin)質上可能(neng)會有差(cha)距，這(zhe)時候，引導(dao)聽眾想象就(jiu)變得必要(yao)了(le)。
他(ta)只(zhi)要(yao)跟隨著你的演講去想(xiang)象(xiang)，把自己(ji)帶入(ru)到(dao)那(nei)個空間里邊就(jiu)(jiu)可以了，這種代(dai)入(ru)性的想(xiang)象(xiang)就(jiu)(jiu)會變得很(hen)有價值，你就(jiu)(jiu)會很(hen)容易引領(ling)聽眾到(dao)最(zui)后的那(nei)個終點召(zhao)喚行動。
這時，視頻的重要性就體(ti)現出來了。
蘋(pin)果發布會上(shang)使用了大量精致、震撼、酷炫(xuan)的視頻進行(xing)演示，以(yi)此引導(dao)聽眾(zhong)想象(xiang)，進而召喚行(xing)動。
很多年(nian)前，喬(qiao)布(bu)斯第一(yi)次發布(bu)蘋(pin)果手(shou)機的(de)(de)時候(hou)，他也做(zuo)了類似的(de)(de)事情。當時沒有太多視頻輔助他的(de)(de)演(yan)講，他便(bian)拿著蘋(pin)果手(shou)機自己在那(nei)玩兒，他說：我這樣(yang)選(xuan)音樂，就可以(yi)玩兒一(yi)天；你看我的(de)(de)手(shou)機，不同(tong)聯(lian)系(xi)人(ren)怎么做(zuo)的(de)(de)，我的(de)(de)備忘錄怎么用(yong)的(de)(de)……大家看了之后，覺得簡(jian)直(zhi)太神(shen)奇了！所有人(ren)都在想，我要是(shi)像喬(qiao)布(bu)斯這樣(yang)玩這個手(shou)機那(nei)該(gai)有多好~~
時(shi)至(zhi)今日，那場發(fa)(fa)布會(hui)依然(ran)是(shi)蘋果(guo)公(gong)司有史以來最(zui)偉大的一場發(fa)(fa)布會(hui)。
這就是人們在沒有意識到(dao)問(wen)題和需求的情(qing)況下(xia)，演講者強大的引導(dao)性思維(wei)帶(dai)來的神奇效果。
此次蘋果(guo)發布會也(ye)是一樣的道理。大家可能并(bing)沒有意識到我的AirPods需(xu)要(yao)降噪(zao)、Apple Watch 需(xu)要(yao)測體(ti)溫(wen)，甚至監測車禍……但當你的視(shi)頻(pin)中出(chu)現了上述場(chang)景，用戶就(jiu)會不(bu)由自主地想，如果(guo)我的電子產(chan)品擁有這些功能該有多好！
當用(yong)戶對需求沒有明確認(ren)知的(de)情況下，你可能一時(shi)很難(nan)說明白，就算說明白了，也很難(nan)產生共鳴。這時(shi)候(hou)，你就需要引導思維、引領想象(xiang)，進而(er)讓用(yong)戶行動。
好的產品或者項目(mu)一(yi)定(ding)是(shi)來解決問題的，但是(shi)，有時候，你(ni)真的很難與(yu)競爭對手產生本質(zhi)差(cha)(cha)異，這(zhe)種情況下，利用視頻演示用戶體驗(yan)、功能更新、使用場景(jing)、競品差(cha)(cha)異……，就變得尤其重要了。
蘋果(guo)就是因為自己的(de)迭代產(chan)品跟(gen)老產(chan)品的(de)差(cha)異沒(mei)那么(me)大，跟(gen)自己競品的(de)差(cha)別也沒(mei)那么(me)大，所(suo)以它非(fei)常重視產(chan)品功能(neng)演(yan)示和用(yong)戶體驗(yan)，制作出格外(wai)精(jing)致的(de)演(yan)示視頻，堪比大片(pian)效果(guo)。
其實蘋果(guo)是不缺品(pin)牌的(de)，蘋果(guo)的(de)性能和(he)品(pin)質大(da)家非常認可，那(nei)它為什么(me)要花這么(me)大(da)的(de)力氣(qi)制(zhi)作視頻，而(er)不是像(xiang)大(da)多數(shu)公司那(nei)樣，在(zai)(zai)(zai)(zai)線上線下(xia)舉辦所謂的(de)產(chan)品(pin)說明會(hui)呢(ni)？兩者的(de)差距在(zai)(zai)(zai)(zai)哪(na)兒呢(ni)？其實就在(zai)(zai)(zai)(zai)于是否(fou)在(zai)(zai)(zai)(zai)用心(xin)揣摩(mo)用戶心(xin)理(li)需求，明白哪(na)種產(chan)品(pin)呈(cheng)現效果(guo)更加(jia)有效。
這一(yi)點，無論你是針對C端(duan)用戶銷售產品，或是融(rong)資招商，本質上沒(mei)有區(qu)別，因為你都(dou)是在(zai)跟人打交道，人的本性如果沒(mei)有改變的話，那他(ta)的認知方式不會有太大(da)的變化。
說在最后
在產品越(yue)來越(yue)同質化(hua)的(de)今天，成功的(de)商業演(yan)講(jiang)需要將(jiang)目(mu)標明確(que)、內(nei)容(rong)精(jing)準、設(she)計精(jing)良的(de)視頻，與(yu)演(yan)講(jiang)PPT結合應用(yong)，這樣更能影響(xiang)聽(ting)眾(zhong)心(xin)理，從而幫助(zhu)演(yan)講(jiang)者(zhe)迅速達成演(yan)講(jiang)目(mu)標。
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