我又研(yan)究出了一(yi)(yi)(yi)個(ge)銷冠(guan)的(de)秘密(mi)，那最近呢(ni)(ni)我跟一(yi)(yi)(yi)個(ge)toB的(de)銷冠(guan)對話，然(ran)后(hou)發現他(ta)有個(ge)很厲害的(de)慣(guan)性動作。這(zhe)(zhe)個(ge)慣(guan)性動作呢(ni)(ni)是(shi)可以用(yong)(yong)在大家(jia)任(ren)何(he)一(yi)(yi)(yi)個(ge)toB的(de)單子(zi)里面。如果你的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)toB的(de)老(lao)板在決(jue)策之(zhi)前呢(ni)(ni)，你一(yi)(yi)(yi)定(ding)要做這(zhe)(zhe)件事(shi)情，那他(ta)講了三個(ge)案(an)例(li)，三個(ge)案(an)例(li)里面，所(suo)(suo)有的(de)痕跡都告(gao)訴我了。哇，他(ta)有這(zhe)(zhe)個(ge)慣(guan)性動作，他(ta)呢(ni)(ni)會(hui)(hui)(hui)去做什么(me)呢(ni)(ni)？他(ta)會(hui)(hui)(hui)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)老(lao)板決(jue)策之(zhi)前想(xiang)(xiang)清(qing)楚這(zhe)(zhe)個(ge)老(lao)板會(hui)(hui)(hui)聽(ting)誰(shui)的(de)意見，然(ran)后(hou)呢(ni)(ni)，他(ta)一(yi)(yi)(yi)定(ding)會(hui)(hui)(hui)想(xiang)(xiang)辦法去鏈接。這(zhe)(zhe)個(ge)呢(ni)(ni)舉幾個(ge)例(li)子(zi)啊(a)。首先(xian)呢(ni)(ni)，如果你這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)家(jia)企業，a部門(men)是(shi)用(yong)(yong)戶(hu)，這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)候b部門(men)想(xiang)(xiang)買，那猜老(lao)板在做決(jue)策之(zhi)前，他(ta)會(hui)(hui)(hui)去問誰(shui)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)會(hui)(hui)(hui)去問a這(zhe)(zhe)定(ding)感覺用(yong)(yong)的(de)怎么(me)樣。所(suo)(suo)以呢(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候這(zhe)(zhe)個(ge)銷售(shou)一(yi)(yi)(yi)定(ding)會(hui)(hui)(hui)去更好的(de)深度服務a并且呢(ni)(ni)跟a見一(yi)(yi)(yi)面，讓他(ta)知(zhi)道現在還(huan)沒用(yong)(yong)出效果是(shi)為什么(me)。
再舉(ju)個(ge)(ge)例子，如果(guo)呢像這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)王老(lao)板(ban)(ban)，他(ta)(ta)(ta)下面呢有四(si)個(ge)(ge)中間層，他(ta)(ta)(ta)呢要(yao)說我要(yao)去(qu)開會(hui)(hui)跟這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)中間層去(qu)談(tan)一(yi)(yi)談(tan)，要(yao)不要(yao)買這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)東(dong)西。那你(ni)猜這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷售(shou)怎么做？這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷售(shou)呢會(hui)(hui)通過(guo)自己認識的(de)(de)a或b然(ran)后想辦法通過(guo)讓(rang)AB組織(zhi)起(qi)ABCD然(ran)后他(ta)(ta)(ta)親自去(qu)跟ABCD開個(ge)(ge)會(hui)(hui)把(ba)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)價值講清楚。所以(yi)呢他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)定會(hui)(hui)在(zai)老(lao)板(ban)(ban)問他(ta)(ta)(ta)們(men)感受和決(jue)策之(zhi)(zhi)前(qian)(qian)拿到的(de)(de)都是(shi)(shi)統(tong)一(yi)(yi)的(de)(de)口徑，就是(shi)(shi)yes，或者我們(men)愿意。那再舉(ju)個(ge)(ge)例子，如果(guo)啊現在(zai)你(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)單(dan)子是(shi)(shi)原(yuan)來你(ni)的(de)(de)老(lao)客(ke)戶(hu)，老(lao)客(ke)戶(hu)在(zai)a公司，后來他(ta)(ta)(ta)到b公司，他(ta)(ta)(ta)就推薦(jian)b公司的(de)(de)老(lao)板(ban)(ban)，也用你(ni)們(men)的(de)(de)產品，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候你(ni)又要(yao)如何做？特(te)別精彩的(de)(de)是(shi)(shi)去(qu)見(jian)(jian)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)之(zhi)(zhi)前(qian)(qian)特(te)地早到了半(ban)天，把(ba)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)用戶(hu)再聊一(yi)(yi)遍，然(ran)后知道他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)情況(kuang)，以(yi)及他(ta)(ta)(ta)們(men)可能跟老(lao)板(ban)(ban)會(hui)(hui)如何反饋，然(ran)后帶著他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)口徑，再跟這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)見(jian)(jian)面。所以(yi)呢這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)真的(de)(de)是(shi)(shi)tob老(lao)板(ban)(ban)決(jue)策之(zhi)(zhi)前(qian)(qian)，只(zhi)要(yao)你(ni)知道他(ta)(ta)(ta)會(hui)(hui)聽誰的(de)(de)意見(jian)(jian)，你(ni)一(yi)(yi)定要(yao)去(qu)爭取(qu)，所有會(hui)(hui)影響(xiang)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)決(jue)策的(de)(de)影響(xiang)人(ren)的(de)(de)意見(jian)(jian)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/125943.html
