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中國企業培訓講師

新產品推銷技巧

2025-02-24 07:43:18
 
講師:黃靜 瀏覽次數:2614
 新產品要走進消費者家門,一定要實行推銷,新產品的推銷技巧有些不同。 1.先進行同類產品的調查研究,分析它的價格,成本,銷售方法,消費者特征來確定新產品的定位. 2.在新產品的推銷過程中,不能隨意應允,可能我們對新品的研究還做得不夠充充分,給被承諾方帶來不嚴謹的感覺. 3.如果新產品是在舊產品上的提高,可以在原賣場做廣告,如有必要,需要準確相關的生產企業資料,新品的檢驗報告,促銷方案.及賣方要求的其它細節.比如新推出的酸奶新品,可以在賣場進行免費試吃. 4.新產品推銷技巧的一個要點是,要特別要有自信,不能因為是新品就支支吾吾,讓消費者更沒有信心去體驗.

新產品打開市(shi)場,需要一定的推銷(xiao)技巧. 旺季做銷(xiao)售,平(ping)時(shi)抓基本,廠家常在思考如何調(diao)整產品結構(gou)。新品上市(shi),可(ke)(ke)謂是(shi)(shi)有(you)(you)喜有(you)(you)憂(you),喜的是(shi)(shi)有(you)(you)新品就有(you)(you)增加新銷(xiao)量的可(ke)(ke)能;憂(you)的是(shi)(shi)新品進(jin)賣場可(ke)(ke)沒(mei)那(nei)么容易。但是(shi)(shi),新品總歸還(huan)是(shi)(shi)代表著新的機會,還(huan)是(shi)(shi)得(de)想(xiang)盡辦法去攻堅,那(nei)  拿著新品匆匆忙忙去(qu)見采購,勢必灰(hui)(hui)頭灰(hui)(hui)臉(lian)地被打回,機會(hui)總是垂青有(you)(you)準備的人。所(suo)謂有(you)(you)準備,一是要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)信心之(zhi)備,二要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)資質之(zhi)備,三要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)能力之(zhi)備,要(yao)(yao)(yao)想新品順(shun)利在談(tan)判(pan)桌上通過(guo),就要(yao)(yao)(yao)做(zuo)好(hao)以下幾(ji)個方面的準備工作。

  一、同(tong)類(lei)商品(pin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)查(cha)。在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)上找(zhao)到同(tong)類(lei)商品(pin),對其(qi)品(pin)種數(shu)、品(pin)牌數(shu)、陳列、促(cu)銷、價格、銷售(shou)等作(zuo)出詳細的(de)調(diao)(diao)查(cha)并列表分析(xi)。還要對賣場(chang)(chang)(chang)及(ji)(ji)流通領(ling)域的(de)商品(pin)價格及(ji)(ji)銷售(shou)動態作(zuo)一些調(diao)(diao)查(cha),這樣在(zai)銷售(shou)分析(xi)及(ji)(ji)市(shi)場(chang)(chang)(chang)描述方面有(you)更充分的(de)數(shu)據和信息。統計本(ben)品(pin)牌類(lei)似產品(pin)的(de)銷量及(ji)(ji)促(cu)銷數(shu)據,列表分析(xi),這樣可能(neng)得(de)出詳實的(de)對比信息,從而(er)確定新品(pin)的(de)價格定位及(ji)(ji)差(cha)異化促(cu)銷策略。在(zai)談(tan)判時才能(neng)夠談(tan)之有(you)物,而(er)不是空談(tan)。很多時候業務員不知(zhi)道跟采購談(tan)些什么,實在(zai)是因(yin)為功課做得(de)太(tai)不夠了,沒有(you)原料怎么做菜?

  二、確定新(xin)品(pin)(pin)進場(chang)的(de)(de)相(xiang)關信息。根(gen)據(ju)詳細的(de)(de)同類商品(pin)(pin)調查分(fen)析表,首先確定新(xin)品(pin)(pin)進場(chang)的(de)(de)品(pin)(pin)種及規(gui)格,然后確定新(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)供價(jia)和建議零售價(jia)。還要擬定新(xin)品(pin)(pin)上(shang)(shang)市有(you)針對(dui)性的(de)(de)促銷方(fang)案,這是(shi)采(cai)購選擇(ze)新(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)重(zhong)要考慮。一(yi)般而言(yan),賣場(chang)采(cai)購不會無(wu)底線地(di)和你(ni)(ni)胡亂砍價(jia),或者(zhe)針對(dui)費(fei)用漫天要價(jia)(除非他(ta)很看不上(shang)(shang)你(ni)(ni)),他(ta)會在(zai)一(yi)個幅(fu)度(du)內提出要求,如果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)功課是(shi)花了功夫去做的(de)(de),根(gen)據(ju)采(cai)購的(de)(de)需求和可能(neng)提出的(de)(de)要求而準備,你(ni)(ni)在(zai)談判時就(jiu)可以(yi)自信地(di)主(zhu)動上(shang)(shang)場(chang),進退有(you)度(du)了。

  三、準備(bei)新品(pin)進(jin)場的(de)相關資(zi)料(liao)。沒(mei)有(you)對(dui)(dui)市場進(jin)行(xing)調查(cha)就找(zhao)采購,沒(mei)有(you)準備(bei)資(zi)料(liao)就把樣品(pin)帶去談判(pan),采購肯定不(bu)會認真對(dui)(dui)待,這樣給(gei)采購的(de)第一印象(xiang)就是在(zai)敷(fu)衍(yan)不(bu)尊(zun)重他(ta),何來的(de)好心情(qing)與你(ni)談下去?新品(pin)進(jin)場的(de)相關資(zi)料(liao)通常包(bao)括(kuo):

  1、生產(chan)商相(xiang)關營(ying)業性證(zheng)明(ming)資料如營(ying)業執照、稅(shui)務登記(ji)證(zheng)、商標注冊證(zheng)、衛(wei)生許可證(zheng)、經銷委(wei)托書等(deng)等(deng)。

  2、最(zui)新批次(ci)有效的(de)質檢報告。

  3、有簽(qian)章(zhang)的正式報價單。

  4、填(tian)寫完(wan)整的(de)賣場新品審(shen)報單,并說(shuo)明(ming)需要進場的(de)門店及其(qi)它同城同品零售(shou)價格。5、新品進場費(fei)用確認函。

  6、新(xin)品進場后的促(cu)銷計(ji)劃。

  7、賣場(chang)指定要求的有關資料。

  以(yi)上資料(liao)必須按照賣場要求按順序整理(li)裝訂(ding)并用文(wen)件(jian)袋裝好(hao),注明供應商名稱,以(yi)備采購簽(qian)收(shou)及后期賣場其它(ta)環節的審核。

  以上(shang)只是(shi)做了(le)紙面上(shang)的工作,接下(xia)來就是(shi)要談判(pan)了(le),注意(yi)幾個細節:

  古話說成(cheng)事(shi)需天時(shi)(shi)(shi)(shi)地利,要(yao)(yao)選(xuan)好的天氣,陽光燦(can)爛的日子,看什么都(dou)會(hui)舒服些(xie);也要(yao)(yao)選(xuan)好的時(shi)(shi)(shi)(shi)機(ji),采購(gou)近期情(qing)緒動態很關鍵(jian),比如被公司的緊急(ji)任務搞得焦(jiao)頭(tou)爛額(e)的時(shi)(shi)(shi)(shi)候不要(yao)(yao)找他(ta)(ta),頻繁出差開(kai)店的時(shi)(shi)(shi)(shi)候不要(yao)(yao)找,采購(gou)個(ge)人情(qing)緒階(jie)段性(xing)低落的時(shi)(shi)(shi)(shi)候不要(yao)(yao)找他(ta)(ta),這些(xie)信息的收集主要(yao)(yao)靠你(ni)的細心觀察和(he)經常(chang)溝通獲(huo)得。但最關鍵(jian)的還(huan)是事(shi)前與采購(gou)電話預(yu)約,一來(lai)表示(shi)尊重,二來(lai)你(ni)按照(zhao)事(shi)先預(yu)約的時(shi)(shi)(shi)(shi)間與他(ta)(ta)洽(qia)談,他(ta)(ta)在(zai)談判時(shi)(shi)(shi)(shi)對你(ni)會(hui)更(geng)有耐(nai)心。三來(lai)即使你(ni)當時(shi)(shi)(shi)(shi)被拒絕,也為下(xia)一次預(yu)約墊了底。

  選了(le)好天時(shi)地利還(huan)不(bu)夠,還(huan)要把話說出(chu)來,要拉近你(ni)與采購(gou)(gou)的(de)(de)距離,并通過理(li)性(xing)的(de)(de)分析最終說服(fu)采購(gou)(gou)認可你(ni)的(de)(de)新品進場計(ji)劃。信心+專業+口才+真(zhen)情+時(shi)機=有效(xiao)溝通。在新品的(de)(de)談判過程中,我(wo)們(men)應該盡量避免出(chu)現以下幾種情況:

  1、隨意(yi)承(cheng)諾。新品進(jin)場(chang)也(ye)是采購提(ti)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)的(de)(de)好時機(ji),業務人員在(zai)強勢且苛刻的(de)(de)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)面前容易(yi)讓(rang)步,為(wei)了(le)趕(gan)快進(jin)場(chang)而隨意(yi)承(cheng)諾。如(ru)果(guo)承(cheng)諾最后無法實現(xian),將使進(jin)場(chang)事宜無限(xian)期擱置。如(ru)果(guo)輕易(yi)承(cheng)諾,采購認為(wei)你還有(you)(you)更(geng)大(da)的(de)(de)空間,會(hui)追加條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian),逼得(de)你無處躲藏。最恰當(dang)的(de)(de)辦法就(jiu)(jiu)是對采購的(de)(de)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)不(bu)生(sheng)硬(ying)拒絕,而是客(ke)氣的(de)(de)說要回公司(si)商議,再次回復采購時提(ti)出其它(ta)相關(guan)有(you)(you)利條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)作為(wei)補償,試探采購的(de)(de)口氣及底線,應允采購的(de)(de)要求一定要讓(rang)采購有(you)(you)來之不(bu)易(yi)的(de)(de)成就(jiu)(jiu)感,為(wei)以后的(de)(de)談判打基礎。

  2、針鋒相對。在(zai)談判(pan)的(de)(de)(de)過程中,討價(jia)還價(jia)是不(bu)(bu)可免的(de)(de)(de),如果你沉(chen)不(bu)(bu)住氣,把(ba)采(cai)(cai)購(gou)的(de)(de)(de)苛刻要求理解為采(cai)(cai)購(gou)的(de)(de)(de)針對性刁(diao)難(nan),勢(shi)必引(yin)發怒火,句句反駁,自己(ji)也會顯(xian)得咄咄逼人。擺正心態,把(ba)每(mei)一次溝通定位(wei)為公務行為,不(bu)(bu)要摻雜太多感(gan)情因素,就不(bu)(bu)會與采(cai)(cai)購(gou)發生(sheng)大(da)的(de)(de)(de)摩擦(ca)。同(tong)(tong)時,自己(ji)把(ba)每(mei)一次談判(pan)都作(zuo)為學習和考驗,就會用敬重之心對待,結果會大(da)不(bu)(bu)相同(tong)(tong)。

  3、盲目(mu)無序(xu)。新品(pin)進場(chang)是個(ge)系統(tong)工(gong)程,談判(pan)、建檔、訂貨(huo)、上(shang)架(jia)、促銷(xiao)等很(hen)多(duo)環節(jie)(jie)(jie),因此新品(pin)進場(chang)的溝通也(ye)是一(yi)(yi)個(ge)系統(tong)過程。在整體(ti)的把(ba)握上(shang),一(yi)(yi)定(ding)要(yao)控(kong)制好(hao)節(jie)(jie)(jie)奏,先做什(shen)(shen)么(me),再做什(shen)(shen)么(me),每個(ge)環節(jie)(jie)(jie)要(yao)準備什(shen)(shen)么(me),如何開(kai)展,都要(yao)計劃好(hao),否則一(yi)(yi)股腦地全丟出去,又一(yi)(yi)團亂(luan)(luan)麻地被踢回來,采購會(hui)被這種(zhong)無序(xu)的工(gong)作擾得很(hen)煩。進場(chang)時的品(pin)種(zhong)、費用、訂單數(shu)量、要(yao)一(yi)(yi)次確(que)定(ding)好(hao),促銷(xiao)、人(ren)員、陳列則要(yao)定(ding)好(hao)大(da)(da)綱,細節(jie)(jie)(jie)上(shang)的東西自(zi)己(ji)把(ba)握好(hao),有頭(tou)緒(xu)不(bu)(bu)盲目(mu)也(ye)就不(bu)(bu)會(hui)出大(da)(da)亂(luan)(luan)子了(le)。



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