很多年前，就有營銷(xiao)專家(jia)(jia)說(shuo)，糖(tang)煙酒這種集市式(shi)的(de)(de)(de)招商(shang)模式(shi)，隨(sui)著廠家(jia)(jia)市場工作(zuo)的(de)(de)(de)扁(bian)平化，信息傳(chuan)遞(di)的(de)(de)(de)多元化，肯(ken)(ken)定是要(yao)萎縮的(de)(de)(de)，肯(ken)(ken)定是要(yao)消亡(wang)的(de)(de)(de)云(yun)云(yun)，但(dan)是活生生的(de)(de)(de)現實，把無數(shu)的(de)(de)(de)專家(jia)(jia)打成(cheng)了磚家(jia)(jia)。不但(dan)是糖(tang)酒會越來(lai)熱(re)鬧（即(ji)便總(zong)有廠家(jia)(jia)銷(xiao)售總(zong)監或是大型經(jing)銷(xiao)商(shang)老板對糖(tang)酒會一(yi)副不屑的(de)(de)(de)樣(yang)子），并且各(ge)類其他招商(shang)形式(shi)也(ye)越來(lai)越豐富，例如媒(mei)體招商(shang)，外(wai)包招商(shang)，論壇招商(shang)等等。
無(wu)論(lun)是(shi)廠(chang)家(jia)還(huan)是(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)，大(da)家(jia)都越(yue)來(lai)越(yue)熱(re)衷于招商(shang)(shang)，按說，這(zhe)招商(shang)(shang)對(dui)(dui)廠(chang)家(jia)來(lai)說，是(shi)一(yi)種新(xin)客戶的(de)增加手段，對(dui)(dui)經(jing)銷商(shang)(shang)來(lai)說，則是(shi)增加新(xin)的(de)合作伙伴，增加些新(xin)的(de)產品(pin)。這(zhe)也沒什么錯，但是(shi)，嚴(yan)格來(lai)說，招商(shang)(shang)應該(gai)是(shi)階(jie)段性(xing)的(de)，招商(shang)(shang)之后的(de)市場經(jing)營(ying)(ying)應該(gai)是(shi)主線，應該(gai)把精(jing)(jing)力(li)集(ji)中到對(dui)(dui)現有(you)產品(pin)和(he)市場的(de)經(jing)營(ying)(ying)上，可是(shi)，有(you)些廠(chang)家(jia)和(he)經(jing)銷商(shang)(shang)似(si)乎本末倒置了(le)，更多的(de)精(jing)(jing)力(li)投(tou)入在招商(shang)(shang)過程(cheng)中了(le)，有(you)點像猴子(zi)掰玉米，咬兩口(kou)，覺(jue)得不好吃，扔(reng)了(le)，再掰一(yi)個。
為(wei)什么會這樣？招商(shang)是階段性的，市場經(jing)營是主線，這個(ge)道理誰都明白，為(wei)什么在現實中(zhong)，總(zong)有(you)為(wei)數眾多的廠家和經(jing)銷商(shang)熱衷于招商(shang)，而非(fei)當前市場的認真(zhen)經(jing)營呢？
先說廠(chang)家的，先說廠(chang)家老板的出發(fa)點：
1，我(wo)要拓展市場，我(wo)要需要更(geng)深入的(de)覆蓋市場，所以(yi)我(wo)需要更(geng)多(duo)的(de)經銷商
2，當前的(de)經(jing)銷商(shang)不(bu)怎么聽話(hua)，我的(de)重新開發些經(jing)銷商(shang)，替(ti)代那些跟不(bu)上的(de)經(jing)銷商(shang)
3，經(jing)銷商群體(ti)也要優勝(sheng)劣汰，通過不斷的招(zhao)商和磨(mo)合，淘(tao)汰差的，留下好的。
廠家銷售總(zong)監(jian)的出發點：
1，要在短期(qi)內出效益(yi)，市場布局(ju)要完(wan)成(cheng)，業績指標要完(wan)成(cheng)，招商(shang)是這些工作的前提。
2，現有經銷商群體是前任銷售(shou)總(zong)監創建的，自己(ji)不(bu)熟，歷(li)史遺留(liu)問題多，不(bu)如(ru)換新的。
3，新招上的經銷商群體，光是這(zhe)這(zhe)首輪打(da)款和進貨，就能(neng)帶來不少(shao)業績。
4，老板給的資(zi)金支持少，有些市場費用，老經銷商(shang)不肯墊(dian)資(zi)，就讓新經銷商(shang)來墊(dian)資(zi)了。
5，雖(sui)然(ran)說抓好現有市場建設和現有經銷商(shang)的精細化(hua)管理，也(ye)帶來業績，但是見(jian)效太慢了，我(wo)還(huan)不(bu)清楚我(wo)這個銷售(shou)總監還(huan)能干多久(jiu)，不(bu)如多搞些(xie)短平快的業績增長動(dong)作，例如招商(shang)。
廠家業務人員(yuan)的出發(fa)點：
1，公司(si)對經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)售管理和支撐體系并不(bu)完善(shan)，當前經(jing)銷(xiao)商(shang)意見多，配合度也好不(bu)到(dao)哪里去，回款難度也大(da)，估計也再弄不(bu)出來(lai)多少油水了(le)，老經(jing)銷(xiao)商(shang)既然(ran)沒有指望，那(nei)就把注意力放(fang)在新經(jing)銷(xiao)商(shang)身上了(le)。
2，新開(kai)發的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)，首批(pi)款相(xiang)對比(bi)較(jiao)輕松，多開(kai)發幾個(ge)，我(wo)的(de)(de)任務量就有保障了。
3，新(xin)開(kai)發的(de)經(jing)銷商尚有些合作興(xing)趣(qu)，各(ge)項(xiang)市(shi)場(chang)工(gong)作的(de)配合度也好些。
4，剛招(zhao)上的經(jing)銷商(shang)，對(dui)(dui)廠(chang)家對(dui)(dui)廠(chang)家業務人員還有些信任度，空(kong)頭支(zhi)票(piao)還能(neng)開(kai)幾張(zhang)。
5，我(wo)也不知道(dao)能在這廠里做多久，與其耗費(fei)精力精耕市場，等待后期產出，不如側重招商，馬(ma)上見效。
經銷商老板的出發點：
當前這些產品不行(xing)，廠家(jia)不行(xing)，不好做(zuo)，我的換廠家(jia)換產品，看(kan)看(kan)新廠家(jia)新產品能(neng)不能(neng)帶來些轉機。
招商機構的廣(guang)告(gao)：
1，建設(she)渠(qu)(qu)道很重要，渠(qu)(qu)道組(zu)建就是招商(shang)
2，傳統招商(shang)(shang)速度慢(man)，我(wo)這個快！一(yi)下子(zi)給你招到多少個經銷商(shang)(shang)
3，傳統(tong)招(zhao)商成本高，我(wo)這是招(zhao)到之后再給錢，簡單又省事。
招商機構(gou)的出發點
1，反(fan)正(zheng)招商(shang)平臺建設(she)成本的相對，那么，養(yang)一只(zhi)羊也是樣，養(yang)一群羊也是養(yang)
2，我只(zhi)負責招商，后面(mian)的事情(qing)你們廠家(jia)自(zi)己搞定
3，我有靈(ling)活(huo)而隱蔽的傭金回扣(kou)，廠家(jia)的銷(xiao)售總監(jian)們(men)很滿意，他(ta)們(men)廠家(jia)自(zi)己業務人員去招商，銷(xiao)售總監(jian)一個子兒也沒有，不然我這里實惠(hui)啊。
4，廠家老板要速度，要馬上看到(dao)效(xiao)果，我(wo)能滿足他(ta)們
5，廠家的銷售總監都是走馬(ma)燈(deng)的換，要更快的看到(dao)效果，我這個大招商模式馬(ma)上能幫他(ta)把場面撐起來，還能帶來不(bu)少(shao)首(shou)批匯(hui)款。
6，新廠(chang)家總是(shi)會不斷(duan)出現的(de)，即便當前這批廠(chang)家死掉了，后(hou)續的(de)新廠(chang)家還(huan)會源源不斷(duan)的(de)出現，還(huan)是(shi)需要招商的(de)。
這(zhe)種熱衷于(yu)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)套路(lu)再玩下去(qu)，無(wu)論(lun)是(shi)廠家還是(shi)經銷(xiao)商(shang)(shang)，大家只會(hui)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)著急(ji)，人(ren)為什(shen)么(me)著急(ji)，無(wu)非兩個方面的(de)原(yuan)因(yin)(yin)，要(yao)么(me)是(shi)沒有(you)安(an)全(quan)感(gan)，要(yao)么(me)是(shi)缺(que)乏規劃，廠家的(de)老板和經銷(xiao)商(shang)(shang)老板因(yin)(yin)為缺(que)乏規劃（國人(ren)其實是(shi)很討厭(yan)做(zuo)規劃的(de)），而著急(ji)，而廠家的(de)銷(xiao)售總監和業務(wu)人(ren)員，往(wang)往(wang)是(shi)因(yin)(yin)為對廠家對自己的(de)職業發展沒有(you)安(an)全(quan)感(gan)，而著急(ji)。人(ren)一著急(ji)，自然(ran)沒心思(si)做(zuo)好當(dang)前的(de)事情，也不考慮未(wei)來(lai)的(de)長遠(yuan)問題，只會(hui)從側重馬上見效，甚至是(shi)不惜透支未(wei)來(lai)的(de)馬上效果，招(zhao)商(shang)(shang)，正(zheng)好符(fu)合這(zhe)種需(xu)求。恐怕這(zhe)也是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)往(wang)往(wang)超越(yue)(yue)市場經營的(de)原(yuan)因(yin)(yin)之(zhi)一吧。
以前說有些企業家不認(ren)真做實業，而是熱衷于投資，導致(zhi)產業空心化，而現在廠(chang)家不認(ren)真做市場(chang)，經銷(xiao)商不認(ren)真經營產品(pin)，廠(chang)家忙著(zhu)招(zhao)新經銷(xiao)商，經銷(xiao)商忙著(zhu)換新產品(pin)，這搞下去，也出現渠道空心化了。
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