在最近幾年有(you)(you)關貴州茅臺酒股份有(you)(you)限(xian)公司的企業(ye)(ye)營銷策(ce)略的研究(jiu)中，我認為有(you)(you)關這一方面的研究(jiu)主要有(you)(you)以下幾方面的特點：首(shou)先，從(cong)研究(jiu)的角度上來(lai)看，幾乎(hu)全(quan)部的文(wen)獻資料都是把該企業(ye)(ye)作(zuo)為一個成功(gong)的案例來(lai)進行分析研究(jiu)，來(lai)得出有(you)(you)關營銷的一些策(ce)略方法。
一、關(guan)于貴州茅臺酒股份有(you)限公(gong)司的企業(ye)營銷策略(lve)研(yan)究綜述
徐振宇解析(xi)(xi)到通過(guo)(guo)對(dui)(dui)文(wen)(wen)獻資(zi)料的(de)(de)(de)(de)(de)(de)檢索，在最近幾(ji)年有(you)(you)(you)(you)關貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)酒(jiu)股份(fen)有(you)(you)(you)(you)限(xian)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)中，我(wo)認為有(you)(you)(you)(you)關這(zhe)一方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)主(zhu)要(yao)有(you)(you)(you)(you)以(yi)(yi)下(xia)幾(ji)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點：首先，從研(yan)究(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度上來(lai)(lai)看(kan)，幾(ji)乎全部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)(wen)獻資(zi)料都(dou)是把該企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)作為一個(ge)成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)案例(li)來(lai)(lai)進(jin)(jin)行(xing)分(fen)析(xi)(xi)研(yan)究(jiu)，來(lai)(lai)得出(chu)有(you)(you)(you)(you)關營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些(xie)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)方(fang)(fang)法(fa)，前(qian)(qian)人(ren)對(dui)(dui)貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)酒(jiu)股份(fen)有(you)(you)(you)(you)限(xian)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)主(zhu)要(yao)有(you)(you)(you)(you)以(yi)(yi)下(xia)四(si)個(ge)特點：特色營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，綠色營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，精細化企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)和(he)文(wen)(wen)化企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)，而這(zhe)些(xie)方(fang)(fang)面(mian)都(dou)是該企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功之處，而沒用真正對(dui)(dui)該企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)現階(jie)段(duan)存在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，以(yi)(yi)及下(xia)一步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)提出(chu)具有(you)(you)(you)(you)實際意(yi)義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)議(yi)和(he)意(yi)見(jian)。此外前(qian)(qian)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)主(zhu)要(yao)是從企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)這(zhe)個(ge)比較中觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度出(chu)發，來(lai)(lai)研(yan)究(jiu)該企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)。其次，在論(lun)(lun)證(zheng)方(fang)(fang)法(fa)上，他們主(zhu)要(yao)采用產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生命周期(qi)理(li)論(lun)(lun)和(he)市場細分(fen)等營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)論(lun)(lun)來(lai)(lai)對(dui)(dui)貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)酒(jiu)股份(fen)有(you)(you)(you)(you)限(xian)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)進(jin)(jin)行(xing)研(yan)究(jiu)。而通過(guo)(guo)數據分(fen)析(xi)(xi)來(lai)(lai)對(dui)(dui)該企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)進(jin)(jin)行(xing)研(yan)究(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)(wen)獻少(shao)之又少(shao)。本文(wen)(wen)，本文(wen)(wen)主(zhu)要(yao)想通過(guo)(guo)市場調查問卷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)來(lai)(lai)獲得一手數據，并通過(guo)(guo)SPSS分(fen)析(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)，對(dui)(dui)貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)酒(jiu)股份(fen)有(you)(you)(you)(you)限(xian)公司(si)下(xia)一階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)進(jin)(jin)行(xing)研(yan)究(jiu)，提出(chu)一些(xie)實用性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)議(yi)和(he)意(yi)見(jian)。
二、分析思路，實驗(yan)設計及數(shu)據分析結果
(一)找出兩(liang)個最主要的變量
在(zai)這一部(bu)分中(zhong)，本文主要通過(guo)一個(ge)李(li)克特(te)量表(biao)來了解消費者(zhe)在(zai)購買茅臺酒時(shi)，最看重(zhong)的(de)(de)(de)因(yin)素，也就是(shi)最能影響他們(men)購買行為的(de)(de)(de)因(yin)素是(shi)什么。經過(guo)調查，共(gong)收回有(you)效(xiao)(xiao)問卷60份，將這些數(shu)據錄入到SPSS軟件當中(zhong)，進行因(yin)子分析(xi)，得出的(de)(de)(de)結果為KOM值為0.666,該(gai)(gai)(gai)數(shu)據是(shi)適合作因(yin)子分析(xi)的(de)(de)(de)。表(biao)中(zhong)的(de)(de)(de)巴(ba)特(te)利特(te)球體(ti)檢(jian)驗的(de)(de)(de)卡方統計量的(de)(de)(de)顯著性概率是(shi)0.000,小于(yu)0.01,說(shuo)明該(gai)(gai)(gai)數(shu)據具有(you)相關性，是(shi)適合做因(yin)子分析(xi)的(de)(de)(de)。該(gai)(gai)(gai)表(biao)反映了兩個(ge)因(yin)子的(de)(de)(de)對(dui)不同因(yin)素的(de)(de)(de)影響情況，因(yin)子1對(dui)該(gai)(gai)(gai)產品的(de)(de)(de)品牌效(xiao)(xiao)應，產地，和收藏價值有(you)較大影響，而因(yin)子2對(dui)價格有(you)較大影響。
通過對以(yi)上(shang)兩(liang)個表格進行分析，得出(chu)了這樣的結(jie)論：消費者在購買(mai)茅臺酒時，他們看(kan)重(zhong)的是價格，品(pin)牌效(xiao)(xiao)應，產(chan)地(di)，歷(li)史(shi)(shi)和(he)收藏價值(zhi)(zhi)，而產(chan)地(di)，歷(li)史(shi)(shi)和(he)產(chan)品(pin)的收藏價值(zhi)(zhi)都可(ke)以(yi)通過品(pin)牌效(xiao)(xiao)應體(ti)現出(chu)來(lai)，因此本文把研究的因素最終定在價格和(he)品(pin)牌效(xiao)(xiao)應上(shang)。
價格(ge)和品牌效應(ying)對(dui)于茅(mao)臺企業營銷策略(lve)的(de)影響：在(zai)前(qian)一階(jie)段的(de)基礎上，本(ben)文(wen)有針對(dui)性(xing)(xing)的(de)研究價格(ge)和品牌效應(ying)是如何影響茅(mao)臺酒的(de)銷量的(de)。在(zai)這個(ge)部(bu)分(fen)(fen)，本(ben)文(wen)依(yi)然(ran)采取調查問卷的(de)形式來獲(huo)得一手數據，然(ran)后通過SPSS方差(cha)分(fen)(fen)析，來得出相應(ying)的(de)結論。實(shi)驗(yan)假設(she)：H0:不同的(de)價格(ge)和品牌效應(ying)組合的(de)銷量方差(cha)不齊性(xing)(xing)，即(ji)方差(cha)存在(zai)差(cha)異(yi)。
(二)定義變量：這(zhe)(zhe)一部分實驗的主要目的是(shi)研(yan)究價格和品(pin)牌效應對于(yu)銷量的影(ying)響，因(yin)(yin)此本(ben)文把(ba)(ba)自變量定義為不(bu)同的價格范(fan)圍和不(bu)同的品(pin)牌特點(dian)，因(yin)(yin)變量是(shi)受訪(fang)(fang)者能(neng)夠接(jie)受的價格范(fan)圍和品(pin)牌特點(dian)的組(zu)合(he)，即把(ba)(ba)這(zhe)(zhe)些受訪(fang)(fang)者作為一個(ge)樣本(ben)，來(lai)研(yan)究不(bu)同組(zu)合(he)的銷售量。
(三(san))數據分(fen)(fen)析：經過(guo)問卷調(diao)查，共(gong)收回有效問卷230份，通過(guo)SPSS進行(xing)分(fen)(fen)析，分(fen)(fen)析結果如(ru)下(xia)：首先，在對沒有購(gou)買過(guo)茅臺酒的潛在消費(fei)者進行(xing)頻率分(fen)(fen)析中，得出了如(ru)下(xia)結論(lun)：
通過頻率分(fen)析，很容易看(kan)(kan)出在(zai)(zai)這(zhe)些不(bu)(bu)購買茅臺(tai)(tai)酒(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)(zai)消費(fei)者當中，主要是(shi)由于(yu)價格(ge)過高造成(cheng)的(de)(de)(de)，因此要想開發這(zhe)一部(bu)(bu)分(fen)消費(fei)者，首先(xian)應(ying)(ying)該降(jiang)低產品的(de)(de)(de)價格(ge)。在(zai)(zai)這(zhe)部(bu)(bu)分(fen)消費(fei)者中，他們認(ren)為(wei)茅臺(tai)(tai)酒(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)品牌不(bu)(bu)夠響亮是(shi)因為(wei)產地不(bu)(bu)夠出名(ming)的(de)(de)(de)占(zhan)到(dao)了87.5%,可以(yi)看(kan)(kan)出有(you)很多人還不(bu)(bu)了解茅臺(tai)(tai)酒(jiu)(jiu)或者覺(jue)得(de)茅臺(tai)(tai)酒(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)品牌不(bu)(bu)夠響亮主要是(shi)由于(yu)產地的(de)(de)(de)原因，因此在(zai)(zai)降(jiang)低價格(ge)的(de)(de)(de)同(tong)時應(ying)(ying)該著力突(tu)出茅臺(tai)(tai)酒(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)產地，增強(qiang)貴州的(de)(de)(de)知(zhi)名(ming)度(du)，這(zhe)樣會很有(you)利于(yu)提升這(zhe)一部(bu)(bu)分(fen)消費(fei)者的(de)(de)(de)購買量。
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