前些日子，我們幾位原來同在一家公司走出來的老總聚會，其中一位老總跟我說：“老梁，如果你不從公司走出來，估計等到公司上市時你也可以分到一些股票。”我反問：“依據何在？”他看看財務老總：“你看他都得了幾百萬股，我猜老板也不會不給你一百幾十萬股吧。”我說：“肯定沒有！”其實理由很簡單，因為行業還在高速發展期，前幾位企業加起來的市場占有率還不到25%，距離產業集中期還遠，目前市場還處于商品供銷不平衡的過程中，老板是不會重視營銷From EMKT.com.cn的。在老板的眼里，企業目前還有錢賺，營銷方面的工作誰干對企業都沒有太大影響，以至于企業在一段時間里起用沒有做過營銷的人來管理營銷工作。可想而知，企業還沒有真正重視營銷，更不用說會重視營銷人才了。
上個月有一家做二級市場的基金公司的研究員問我，為什么廣東兩家生活用紙龍頭企業從2008年開始在短短幾年時間內會拉大一倍都不止的距離時，我跟她說，這要問問那兩家企業的老板，問他們是要什么。是要利潤還是要市場？是要業績還是要自我滿足？是重視機器還是重視人才？是重視生產還是重視營銷？
從表面(mian)看(kan)這是(shi)營(ying)銷問(wen)題(ti)，實質(zhi)上這是(shi)企(qi)業戰略性的(de)(de)問(wen)題(ti)，也是(shi)企(qi)業的(de)(de)價(jia)值(zhi)觀問(wen)題(ti)，更是(shi)企(qi)業的(de)(de)文化問(wen)題(ti)。
許(xu)多時(shi)(shi)候，我(wo)們(men)看到(dao)企業(ye)往往會犯這(zhe)樣一(yi)種(zhong)錯誤，就像古代(dai)做皇(huang)帝一(yi)樣，我(wo)們(men)看歷(li)史有三歲(sui)也可以(yi)當(dang)皇(huang)帝的(de)，不(bu)(bu)過這(zhe)是(shi)和(he)平(ping)年代(dai)，戰爭年代(dai)行嗎？肯定是(shi)不(bu)(bu)可以(yi)的(de)。但是(shi)，企業(ye)老(lao)板偏偏就是(shi)在和(he)平(ping)年代(dai)時(shi)(shi)起用了一(yi)些三歲(sui)的(de)兒童做將軍，以(yi)致(zhi)到(dao)了戰爭年代(dai)再(zai)去尋找(zhao)能打仗的(de)將軍時(shi)(shi)，晚矣(yi)！
同樣(yang)是(shi)上(shang)個(ge)(ge)(ge)月20號，中山一(yi)家(jia)生產(chan)(chan)和(he)(he)銷售(shou)毛巾(jin)、內衣和(he)(he)襪子(zi)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)老板(ban)打電話叫(jiao)我(wo)到他們(men)(men)(men)企(qi)業(ye)(ye)去(qu)做一(yi)個(ge)(ge)(ge)診斷。我(wo)發(fa)(fa)現(xian)這(zhe)(zhe)家(jia)企(qi)業(ye)(ye)目前銷售(shou)并(bing)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)暢(chang)順，當(dang)然(ran)這(zhe)(zhe)與大環境有(you)關系(xi)。但是(shi)，這(zhe)(zhe)并(bing)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)主要的(de)(de)(de)，主要的(de)(de)(de)是(shi)這(zhe)(zhe)家(jia)企(qi)業(ye)(ye)并(bing)沒(mei)有(you)把銷售(shou)或(huo)者是(shi)說營銷放到一(yi)個(ge)(ge)(ge)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)位置上(shang)，我(wo)們(men)(men)(men)看(kan)一(yi)下(xia)他們(men)(men)(men)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)管理(li)架構(gou)就(jiu)能看(kan)出問題來。銷售(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)分為三(san)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)管理(li)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)：直營渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)、流(liu)通渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)和(he)(he)直銷渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)，三(san)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)都(dou)有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)副(fu)經(jing)理(li)管理(li)。然(ran)而(er)(er)，在(zai)他們(men)(men)(men)公(gong)(gong)司(si)里的(de)(de)(de)其他如財務(wu)(wu)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)、生產(chan)(chan)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)、商品部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)（相當(dang)于市場采購部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)）和(he)(he)行(xing)(xing)政部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)都(dou)設立了(le)經(jing)理(li)職(zhi)位，唯獨(du)就(jiu)是(shi)銷售(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)只設立三(san)個(ge)(ge)(ge)副(fu)經(jing)理(li)，當(dang)然(ran)，職(zhi)位不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同薪(xin)水(shui)也(ye)肯定不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang)。老板(ban)跟我(wo)說，他們(men)(men)(men)公(gong)(gong)司(si)現(xian)在(zai)*的(de)(de)(de)問題是(shi)銷售(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)問題，目前銷售(shou)額與去(qu)年同比起碼下(xia)降了(le)30%。渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)經(jing)理(li)們(men)(men)(men)告訴我(wo)，業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)都(dou)很(hen)(hen)難拿到獎金，很(hen)(hen)多業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)都(dou)有(you)想離開公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)想法。三(san)位渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)副(fu)經(jing)理(li)也(ye)是(shi)一(yi)肚子(zi)苦水(shui)，而(er)(er)且(qie)薪(xin)水(shui)也(ye)低，工作又最累，還(huan)常常看(kan)財務(wu)(wu)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)和(he)(he)行(xing)(xing)政部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)白眼，老板(ban)也(ye)總是(shi)拿他們(men)(men)(men)出氣(qi)。我(wo)找了(le)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)來聊(liao)聊(liao)，看(kan)見(jian)每個(ge)(ge)(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)（包括(kuo)三(san)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)副(fu)經(jing)理(li)）臉色都(dou)很(hen)(hen)憔悴，頭發(fa)(fa)長(chang)了(le)沒(mei)有(you)去(qu)理(li)，精(jing)神(shen)疲倦！我(wo)在(zai)思考(kao)：老板(ban)啊(a)，你(ni)(ni)(ni)看(kan)看(kan)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)士兵(bing)們(men)(men)(men)，你(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)樣(yang)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)重(zhong)(zhong)視你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)銷售(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)重(zhong)(zhong)視你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，你(ni)(ni)(ni)說你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)銷售(shou)業(ye)(ye)績會上(shang)去(qu)嗎(ma)？即使暫時會上(shang)去(qu)也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會長(chang)久啊(a)！
訪談期間(jian)，我(wo)又(you)問了業務(wu)員(yuan)，市場(chang)上(shang)同(tong)層次的(de)公司(si)目前做得最好(hao)的(de)是(shi)哪一(yi)家公司(si)？業務(wu)員(yuan)回答我(wo)說(shuo)是(shi)中山恒(heng)立公司(si)。我(wo)上(shang)網查了一(yi)下中山恒(heng)立，發現中山恒(heng)立從小經(jing)銷商起(qi)步，也(ye)是(shi)經(jing)歷了二十個(ge)多(duo)個(ge)寒暑，才發展壯大到目前的(de)規(gui)模。
多年來，恒立以(yi)質量(liang)取(qu)勝(sheng)、以(yi)服(fu)務爭先，贏得了(le)廣泛、穩定(ding)的(de)(de)資源協作廠家(jia)，培(pei)植(zhi)了(le)眾多客(ke)戶(hu)群和銷售(shou)網絡，不僅雄(xiong)踞南方各省(sheng)，還在上海、北京(jing)設立了(le)辦事處，并在湖南、湖北、山(shan)東、遼寧、山(shan)西(xi)、新(xin)疆、西(xi)藏等地設有(you)(you)穩定(ding)的(de)(de)經銷點(dian)，產品(pin)銷售(shou)覆蓋全國各地的(de)(de)國內外大型(xing)超級(ji)市場(chang)。同時還在德(de)國設有(you)(you)分公司(si)，在客(ke)戶(hu)中亨有(you)(you)很高的(de)(de)知名(ming)度和信譽度。但(dan)我們從恒立的(de)(de)管理架構更能看出(chu)來一個(ge)突出(chu)的(de)(de)問題點(dian)，那就(jiu)是(shi)重視營(ying)銷的(de)(de)程度。
我們看看：銷售部和物流配送部放在采購部、財(cai)務部、行政人事部之上(shang)。顯然易見，這是一(yi)家一(yi)切以客戶為(wei)核心的(de)(de)(de)一(yi)家加工銷售型公(gong)司(si)。你說這樣(yang)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)與(yu)前面的(de)(de)(de)公(gong)司(si)比較起來，誰的(de)(de)(de)銷售業績會(hui)更好？不用我分析，相信(xin)答案自己(ji)也(ye)能尋找出來。
還有(you)(you)一個(ge)(ge)問題(ti)，因為(wei)我對生活用紙(zhi)行業的(de)(de)(de)研究和我在中順潔柔就(jiu)職過的(de)(de)(de)緣故(gu)，很多(duo)行業的(de)(de)(de)小老(lao)板(ban)總是(shi)問我同樣一個(ge)(ge)問題(ti)：為(wei)什么中順在那(nei)(nei)么短的(de)(de)(de)時間內就(jiu)能那(nei)(nei)么快速的(de)(de)(de)成長起來？我回答他們：你們看看超市里誰(shui)的(de)(de)(de)產品最突(tu)出、最有(you)(you)個(ge)(ge)性？他們說那(nei)(nei)肯定(ding)是(shi)潔柔的(de)(de)(de)產品。那(nei)(nei)就(jiu)對了，中順潔柔*的(de)(de)(de)特點就(jiu)是(shi)產品創(chuang)新。從卷筒三層紙(zhi)（二層會滲(shen)水）到(dao)(dao)橫提包裝（橫提更方便），從橙色年代到(dao)(dao)黑白色旋(xuan)風（個(ge)(ge)性化體現）的(de)(de)(de)應用，從柔韌(ren)紙(zhi)到(dao)(dao)可濕(shi)水面巾紙(zhi)的(de)(de)(de)問世，每一個(ge)(ge)舉動(dong)幾乎都(dou)是(shi)市場上第一個(ge)(ge)大膽的(de)(de)(de)創(chuang)舉推(tui)出。
同樣(yang)的，蘋果(guo)手機和(he)蘋果(guo)電(dian)腦為(wei)什么立馬就能風靡全球？道理還不(bu)是(shi)一(yi)樣(yang)，創新(xin)是(shi)他(ta)們成(cheng)功(gong)的第(di)一(yi)要素(su)。面(mian)對(dui)著瞬息萬變的商業(ye)環境，沒(mei)有創新(xin)，企(qi)業(ye)只能等待著關門(men)；沒(mei)有創新(xin)，企(qi)業(ye)能熬(ao)過春天(tian)，相信(xin)也(ye)熬(ao)不(bu)過冬天(tian)吧？
企(qi)(qi)業怎么樣(yang)才能做(zuo)得(de)(de)更(geng)好，走(zou)得(de)(de)更(geng)遠(yuan)？我(wo)的(de)答案(an)是：老板如(ru)果重視營(ying)銷(xiao)，他(ta)的(de)企(qi)(qi)業就(jiu)能做(zuo)得(de)(de)更(geng)好；老板如(ru)果重視創新，他(ta)的(de)企(qi)(qi)業才能走(zou)得(de)(de)更(geng)遠(yuan)！
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