在手機行業中，大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)于一(yi)個區域(yu)的(de)貢獻、重要性不言(yan)而喻!大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)一(yi)單提(ti)貨就可以撐起(qi)整個區域(yu)乃至全國(guo)的(de)銷(xiao)量(liang)和任(ren)務。對(dui)于大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開拓、下貨、維護(hu)那也是一(yi)門(men)藝術。怎樣(yang)才(cai)能將你的(de)貨下到大(da)(da)(da)系(xi)統(tong)?一(yi)次又能下多少?是否能開發它的(de)*價值?在競爭(zheng)中怎樣(yang)才(cai)能立(li)于不敗?
一(yi)、分析(xi)大客戶
分析大客(ke)(ke)戶為眾(zhong)所周(zhou)知的(de)步奏。但是分析大客(ke)(ke)戶的(de)什么?什么資(zi)料才(cai)會有利于(yu)我(wo)們的(de)下(xia)貨掌(zhang)握客(ke)(ke)戶的(de)走(zou)向?
珍貴的資料：
1、分析大客(ke)(ke)戶的(de)整年計劃(獲(huo)取(qu)第一手資料)，掌(zhang)握大客(ke)(ke)戶的(de)年度任(ren)務和后期一年工作重點。
2、分析大客(ke)戶的考核方案，掌握大客(ke)戶各個部門所(suo)需，才(cai)能投其所(suo)好。
3、分(fen)析大客戶的(de)部門結構，掌握大客戶的(de)采購流程、核心(xin)決策(ce)任務，才能(neng)不(bu)做白用(yong)功。
4、大客戶的(de)門店、每月銷售量、主推能力(li)、價位段、廠家給與(yu)的(de)任務考核等基礎數據(ju)。
如上四點(dian)(dian)能掌(zhang)控(kong)核心決策環(huan)節，找(zhao)到對(dui)應(ying)的(de)(de)人做對(dui)應(ying)的(de)(de)決策;能掌(zhang)握*的(de)(de)掌(zhang)握對(dui)方(fang)的(de)(de)需求和后期的(de)(de)投入(ru)方(fang)向工作重點(dian)(dian);能掌(zhang)控(kong)整(zheng)個(ge)大客戶的(de)(de)門店消化能力，下貨數量了熟于心;能滿(man)足(zu)大客戶各個(ge)部門的(de)(de)任(ren)務需求。整(zheng)條線很清晰(xi)，整(zheng)個(ge)架(jia)構很清晰(xi)。
程良越解析到資料的(de)(de)獲取不是輕松(song)的(de)(de)，需(xu)要(yao)耐(nai)心(xin);需(xu)要(yao)發(fa)掘培養內線的(de)(de)能力(li);需(xu)要(yao)能在基(ji)礎數據上分(fen)析對(dui)手的(de)(de)能力(li);需(xu)要(yao)能將對(dui)手決策核(he)心(xin)吃定的(de)(de)能力(li)。綜合(he)才能分(fen)析發(fa)揮奇效。
二、適時控貨
獲取到用戶的(de)(de)考核體(ti)系，年度計劃、采(cai)購(gou)流程的(de)(de)時候你會很清晰(xi)客戶需要多(duo)少貨才能滿足他的(de)(de)考核指(zhi)標?你的(de)(de)機型(xing)在整個考核體(ti)系中占(zhan)有多(duo)大(da)的(de)(de)比重(zhong)?怎(zen)樣(yang)促(cu)進大(da)客戶完(wan)成(cheng)這些考核?
大(da)(da)客戶(hu)(hu)會發起提貨(huo)(huo)，每單(dan)都是以100臺(tai)1000臺(tai)計。在你把握大(da)(da)客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求是，對大(da)(da)客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求你不(bu)要(yao)(yao)無條件(jian)滿(man)足。需(xu)要(yao)(yao)適時的(de)(de)控(kong)制，告訴客戶(hu)(hu)：“這(zhe)款機型現(xian)在貨(huo)(huo)源緊缺(que)，沒有客戶(hu)(hu)需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)那么多(duo)貨(huo)(huo)”或(huo)者“有貨(huo)(huo)的(de)(de)被某(mou)某(mou)分公司強走了，我協調好明天到貨(huo)(huo)1xxx臺(tai)你要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)一次吃掉?”方式借口很(hen)多(duo)，這(zhe)樣可(ke)以完成大(da)(da)客戶(hu)(hu)第一筆訂單(dan)擴大(da)(da)化。注意：這(zhe)是很(hen)危險的(de)(de)操作，在沒有前期的(de)(de)數據支撐的(de)(de)情況下，你不(bu)能盲(mang)目的(de)(de)去做控(kong)貨(huo)(huo)。
當完成(cheng)第(di)一(yi)次(ci)訂(ding)單(dan)擴大(da)后，你可以繼續跟進需求。向其內部(bu)放出消息這(zhe)款機型如何(he)暢銷、貨源緊缺(que)、整(zheng)個(ge)渠道處于饑餓狀態(tai)等。在抓(zhua)住時機告知(zhi)大(da)客戶(hu)：“近期有到貨一(yi)批到，你看我(wo)第(di)一(yi)時間通(tong)知(zhi)到你，把優(you)勢手機首先(xian)讓出來給(gei)你選要(yao)不(bu)要(yao)，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)吃下(xia)看上(shang)次(ci)提貨銷售(shou)(shou)情況勢頭很好哦，你看xx店(dian)銷售(shou)(shou)多少(shao)等等。”這(zhe)樣不(bu)僅能(neng)(neng)拉近和客戶(hu)的(de)關(guan)系，而且就(jiu)算客戶(hu)不(bu)提這(zhe)單(dan)貨也是當做了一(yi)個(ge)順水(shui)人情，一(yi)舉多得。
在信(xin)息(xi)收(shou)集到(dao)位，且銷售拉動(dong)措施(shi)到(dao)位的情況下，成功率是相當高的。
三、砸(za)費用
程良越(yue)解(jie)析到費用(yong)永遠是(shi)(shi)最(zui)管用(yong)的(de)(de)下貨利器。有錢(qian)(qian)(qian)能使鬼推磨，什么時候砸(za)錢(qian)(qian)(qian)最(zui)有用(yong)這是(shi)(shi)相當重要(yao)的(de)(de)。在眾多競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)中，他們也是(shi)(shi)有費用(yong)可(ke)以砸(za)。我們不能和競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)硬(ying)拼，要(yao)智取攻其不備。首先要(yao)了(le)解(jie)前期競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)投入費用(yong)的(de)(de)情況如何(he)，要(yao)了(le)如指掌(zhang)。知道競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)底線，那(nei)對我們砸(za)錢(qian)(qian)(qian)辦(ban)事成(cheng)功率那(nei)是(shi)(shi)相當的(de)(de)有用(yong)。
抓住時(shi)(shi)機該出手時(shi)(shi)就出手：在競爭對(dui)(dui)手無(wu)法到貨滿足大客戶需求的(de)時(shi)(shi)候，低費用(yong)(yong)瘋狂(kuang)壓(ya)(ya)貨不要錯過良(liang)機。在對(dui)(dui)方(fang)前期花費大量市場(chang)費用(yong)(yong)，無(wu)法再(zai)投入大量費用(yong)(yong)的(de)時(shi)(shi)候，我們要將(jiang)(jiang)前期積累的(de)費用(yong)(yong)不惜一起的(de)砸向大客戶，被砸暈的(de)大客戶自然(ran)將(jiang)(jiang)大訂單奉上而競爭對(dui)(dui)手將(jiang)(jiang)無(wu)力(li)還(huan)擊，壓(ya)(ya)死競爭對(dui)(dui)手。
抓住時機，以己之(zhi)(zhi)長，攻己之(zhi)(zhi)短。
四(si)、銷售拉動
貨進入大系統(tong)后最(zui)重要(yao)的(de)(de)事情是(shi)幫助(zhu)大客戶消化(hua)庫存(cun)，需要(yao)強力的(de)(de)終端(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)拉(la)動(dong)。包括(kuo)對方(fang)的(de)(de)主推政策(ce)支持、我們的(de)(de)終端(duan)陳(chen)列、促銷(xiao)(xiao)員的(de)(de)駐店、禮(li)品贈送(song)、銷(xiao)(xiao)售(shou)獎勵的(de)(de)刺激等等。在終端(duan)拉(la)動(dong)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)式下，這樣下次(ci)才能(neng)再(zai)次(ci)成功壓(ya)貨。同樣這樣的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)拉(la)動(dong)才能(neng)形(xing)成良性(xing)的(de)(de)大客戶拓展(zhan)和(he)維護。
銷(xiao)售拉動(dong)細致講來，那要(yao)談到終端上的(de)管理，也(ye)是一門需要(yao)深入探討的(de)問(wen)題(ti)
當(dang)然，大客戶營銷管理遠不止這(zhe)些，筆者(zhe)所列出(chu)的只(zhi)是自身(shen)認識體會。很多更深層次的原因仍需繼續挖(wa)掘。姑(gu)妄(wang)之(zhi)言，不勝恐慌(huang)，望(wang)專(zhuan)家(jia)指點，榮幸之(zhi)極。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1609.html
