現在(zai)所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中國企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)都缺人(ren)(ren)，特別是缺乏合格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員，為了解決這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力資源(yuan)部門(men)就會拼命的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)人(ren)(ren)、挖人(ren)(ren)，但是人(ren)(ren)員又很快的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流失，沒有辦法只有再去(qu)招(zhao)、再去(qu)挖，這(zhe)(zhe)樣周而往(wang)復，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)投入了大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力物力，但是銷(xiao)(xiao)售隊伍仍然沒有較大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高。這(zhe)(zhe)種(zhong)現象(xiang)已經(jing)嚴重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響了企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展。博納&盛(sheng)道經(jing)過(guo)長時(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研究發(fa)現，解決以(yi)上問題，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)必須從(cong)過(guo)去(qu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選人(ren)(ren)機(ji)制，逐(zhu)漸過(guo)渡(du)到(dao)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)制造機(ji)制，就是說企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)應當具(ju)備不斷能夠制造出(chu)合格(ge)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)系統，將“農民”在(zai)較短的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間內訓練成“士兵(bing)(bing)”，一旦企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)具(ju)備了這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力，中國企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兵(bing)(bing)源(yuan)問題才能得到(dao)根本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解決，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售隊伍才能夠不斷壯大。其(qi)中以(yi)下步驟(zou)極為關鍵。
如何保(bao)證選對人(ren)
這個問題(ti)在很(hen)多企業里非(fei)(fei)常普遍，多數(shu)企業選(xuan)(xuan)對銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率非(fei)(fei)常低，據博(bo)納盛道統計成(cheng)功率不(bu)足10%，選(xuan)(xuan)錯(cuo)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)損(sun)失是巨大的(de)(de)(de)(de)(de)，企業不(bu)光要承擔培養、選(xuan)(xuan)拔(ba)的(de)(de)(de)(de)(de)直接費用，還(huan)要承擔由(you)此(ci)帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)(de)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)會成(cheng)本，據測算，選(xuan)(xuan)錯(cuo)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)直接成(cheng)本將是該人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)銷售年(nian)薪的(de)(de)(de)(de)(de)3倍(bei)。而產生這樣的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵與企業的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)拔(ba)銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)制(zhi)有(you)密切(qie)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系。
首先，選拔銷售人(ren)(ren)(ren)員的(de)主要部(bu)門是(shi)人(ren)(ren)(ren)力資(zi)源部(bu)，在是(shi)否準(zhun)入的(de)問題上人(ren)(ren)(ren)力資(zi)源具有非常大的(de)權利(li)，但是(shi)非常遺憾的(de)是(shi)銷售人(ren)(ren)(ren)員的(de)選拔是(shi)一項經驗與科學并存(cun)的(de)工作，單純(chun)的(de)科學可能并不(bu)能夠保(bao)證我們選擇的(de)正(zheng)確性，因此人(ren)(ren)(ren)力資(zi)源不(bu)應當(dang)成為主要的(de)準(zhun)入部(bu)門，而應當(dang)是(shi)銷售部(bu)門的(de)領導。
其次，缺乏(fa)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標準(zhun)(zhun)。很(hen)多企業(ye)(ye)(ye)在問及優(you)秀(xiu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)特質時，普遍回答是：善于表(biao)達(da)、吃苦奈勞、行業(ye)(ye)(ye)經(jing)驗等(deng)等(deng)內容，但是按照這(zhe)種粗框的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)(zhun)選(xuan)(xuan)拔的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)往往成活率(lv)很(hen)低，經(jing)過研究，真正(zheng)能(neng)說會(hui)道的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)并不一定是最好的(de)(de)(de)(de)，相反很(hen)多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)并不是很(hen)能(neng)說，反而銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)很(hen)好，更為有(you)趣(qu)的(de)(de)(de)(de)是，在我(wo)們(men)進行的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)調查中，發現多數(shu)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)將“誠(cheng)實(shi)”作為了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)第一重(zhong)要標準(zhun)(zhun)，即(ji)“真誠(cheng)實(shi)在”，這(zhe)與我(wo)們(men)經(jing)常提到的(de)(de)(de)(de)“能(neng)說會(hui)道”有(you)巨大的(de)(de)(de)(de)差距(ju)。由(you)此(ci)可見，我(wo)們(men)事實(shi)上極為缺乏(fa)甄(zhen)選(xuan)(xuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)(zhun)，沒(mei)有(you)這(zhe)個標準(zhun)(zhun)我(wo)們(men)當然會(hui)選(xuan)(xuan)錯人(ren)(ren)(ren)，為此(ci)付出(chu)的(de)(de)(de)(de)代(dai)價是慘(can)重(zhong)的(de)(de)(de)(de)，不同(tong)行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)、不同(tong)產(chan)品，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標準(zhun)(zhun)存在重(zhong)大的(de)(de)(de)(de)不同(tong)，因此(ci)確立適(shi)應自身的(de)(de)(de)(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標準(zhun)(zhun)極為關鍵。
第三，甄選的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)很重要(yao)。甄選的(de)(de)(de)難點(dian)并(bing)不(bu)在標(biao)準的(de)(de)(de)確立(li)上，真正的(de)(de)(de)難點(dian)在于如何(he)驗(yan)證(zheng)(zheng)上，例(li)如“誠實”，某人(ren)(ren)是(shi)否誠實，不(bu)是(shi)一兩次就可以驗(yan)證(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)，他需要(yao)較長(chang)時間的(de)(de)(de)觀察與驗(yan)證(zheng)(zheng)，但是(shi)企(qi)業為(wei)此承擔(dan)的(de)(de)(de)風險是(shi)巨(ju)大的(de)(de)(de)，為(wei)此，必(bi)須找到一些(xie)行之(zhi)(zhi)有效的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，在短時間內進行有效的(de)(de)(de)鑒別，這(zhe)里人(ren)(ren)力資源(yuan)的(de)(de)(de)很多心理測(ce)試、行為(wei)測(ce)試、素(su)質(zhi)測(ce)試試驗(yan)非常有幫助，這(zhe)些(xie)方(fang)法的(de)(de)(de)采用可以盡可能的(de)(de)(de)減少(shao)選錯人(ren)(ren)的(de)(de)(de)概率。另外將甄選延長(chang)到入職后(hou)的(de)(de)(de)一個月(yue)，并(bing)設計必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)甄選程(cheng)序、方(fang)式(shi)也是(shi)非常重要(yao)的(de)(de)(de)手(shou)段，及早發現不(bu)合(he)格的(de)(de)(de)人(ren)(ren)員就會及早的(de)(de)(de)減少(shao)損失。總之(zhi)(zhi)，確立(li)甄選標(biao)準。建(jian)立(li)甄選系統是(shi)保證(zheng)(zheng)快速制造的(de)(de)(de)基礎工(gong)作
建(jian)立(li)模壓式訓練系統(tong)
銷售人(ren)員的(de)制造系統(tong)(tong)必須(xu)標(biao)準量化，并且必須(xu)在(zai)標(biao)準化的(de)基(ji)礎上不斷提(ti)(ti)升，這個(ge)系統(tong)(tong)主要由三個(ge)部分構成：入門訓練(lian)系統(tong)(tong)、隨(sui)崗強化系統(tong)(tong)、專項提(ti)(ti)升系統(tong)(tong)三個(ge)部分。這三項系統(tong)(tong)經過有(you)效(xiao)的(de)結合可(ke)以(yi)提(ti)(ti)高銷售人(ren)員的(de)培訓效(xiao)率。
首先(xian)，入門(men)訓(xun)練(lian)系統強(qiang)(qiang)調“如何(he)使農民變(bian)成(cheng)士兵”，在這(zhe)個系統中重(zhong)點強(qiang)(qiang)調基(ji)(ji)礎(chu)(chu)的(de)銷售(shou)知識、銷售(shou)技(ji)能，就(jiu)象(xiang)入伍新兵的(de)隊列(lie)、行禮(li)等基(ji)(ji)礎(chu)(chu)動作一(yi)樣，這(zhe)個系統強(qiang)(qiang)調的(de)并(bing)不(bu)是卓越的(de)，而是合格，就(jiu)是將銷售(shou)的(de)基(ji)(ji)礎(chu)(chu)動作練(lian)熟練(lian)透，以達到熟能生(sheng)巧的(de)目的(de)。
因此在這部分將以訓練、練習為主，并執行“我說你聽、你說我聽、我做你看、你做我看”的要訣。這個環節不同的行業需要的時間是不同的，快銷產品1個月左右可以達到熟練，工業產品3個月左右達到熟練。
其次，隨崗強化系統，強調不斷的深入強化。隨崗強化系統將根據銷售人員的成長周期所遇到的各種問題，提供有針對性的培訓，事實上任何產品的銷售，銷售人員的成長周期基本上是相同的，只是時間長短不同而已，博納盛道經過研究發現，企業可以根據不同的成長階段設立不同的培訓內容，并且相對固化是極為經濟的事情，就象“人”都有：兒童、少年、青年、中年、老年一樣，不同的時期需要的營養大體上是相同的，因此，規定建立標準的隨崗訓練系統可以大幅度提高成活率。
第三，專項提升訓練系統，不同業態的銷售模式是不一樣的，面對個人的直銷與針對機構的銷售模式是不一樣的，針對終端用戶的與渠道銷售模式也是不一樣的，工業品與快銷產品的銷售模式也是不一樣的，不同的銷售模式所需要的銷售技能有著非常重大的區別，在售前、售中、售后所涵蓋的銷售過程也是不同的，即便如此，對于一個特定的企業來說這其中的很多內容也是可以相對固定的，因此企業應當根據自己的企業的銷售特點，形成針對不同銷售階段的訓練內容，這對于提高銷售人員的即戰術水平是非常有幫助的，專項培訓將是培養優秀銷售人員的關鍵環節。總之，模壓式訓練系統是在甄選的基礎上，以大規模、標準化的方式不斷培育合格的銷售人員的有效武器。
學會做銷售領導
銷售隊(dui)伍建設問(wen)題歸(gui)根(gen)結底是領(ling)導的問(wen)題。為什么這(zhe)樣說呢？
首先，我們的(de)(de)(de)領導很少將人力資源(yuan)(yuan)真正的(de)(de)(de)當做戰(zhan)略(lve)的(de)(de)(de)資源(yuan)(yuan)來看(kan)待。這一點從我們的(de)(de)(de)領導到底將多少時(shi)間、多少心(xin)思花在人才(cai)上(shang)就(jiu)可(ke)以看(kan)出了(le)，我們所謂的(de)(de)(de)人才(cai)戰(zhan)略(lve)更多的(de)(de)(de)理(li)解為“用人”，也(ye)就(jiu)是如何使用人，而不是“選、育、用”兼顧，因(yin)為選、育都需要花費大量的(de)(de)(de)時(shi)間與金錢，這與現實的(de)(de)(de)銷售額來比(bi)顯得無足重輕，因(yin)此，更多的(de)(de)(de)領導寧可(ke)臨時(shi)解決，而不愿(yuan)有(you)一個(ge)長遠的(de)(de)(de)打(da)算。但(dan)是從中國到國際(ji)成功的(de)(de)(de)企業(ye)來看(kan)，他們都是在人才(cai)方(fang)面(mian)有(you)非常獨到的(de)(de)(de)優勢，一個(ge)優秀的(de)(de)(de)領導者應當將70%用在對人才(cai)的(de)(de)(de)管理(li)上(shang)，而不是簡單的(de)(de)(de)業(ye)務管理(li)上(shang)，這樣的(de)(de)(de)團隊才(cai)能夠不斷發(fa)展。
其次，明確如何當領(ling)(ling)導(dao)。對領(ling)(ling)導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)解(jie)對于(yu)解(jie)決銷(xiao)售團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題至(zhi)關重(zhong)要(yao)，領(ling)(ling)導(dao)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)管理(li)、批評(ping)，真(zhen)正意義上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)(ling)導(dao)應當是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“支持、幫助、教(jiao)(jiao)(jiao)育＋批評(ping)”。就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)，如果(guo)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)做(zuo)不(bu)(bu)(bu)好，主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)責任在領(ling)(ling)導(dao)而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)員(yuan)工(gong)。如果(guo)我(wo)們(men)說(shuo)員(yuan)工(gong)不(bu)(bu)(bu)對，首先我(wo)們(men)要(yao)問：你是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)教(jiao)(jiao)(jiao)育過他，他是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)明白了(le)，如果(guo)他做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)好，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)支持、指導(dao)過他，并提(ti)供必要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)幫助，你是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)(fou)詳細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)闡述過任務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準、目標等內容，所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這一(yi)切如果(guo)沒有(you)做(zuo)，單(dan)純的(de)(de)(de)(de)(de)(de)批評(ping)員(yuan)工(gong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種極(ji)不(bu)(bu)(bu)負責的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現，因此(ci)優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)教(jiao)(jiao)(jiao)育出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)訓練出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)領(ling)(ling)導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)使命，不(bu)(bu)(bu)會教(jiao)(jiao)(jiao)育的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人一(yi)定不(bu)(bu)(bu)適合當領(ling)(ling)導(dao)，如果(guo)當了(le)也(ye)一(yi)定不(bu)(bu)(bu)能(neng)帶出一(yi)個優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)隊伍(wu)。
綜上：建造銷售(shou)隊伍非常重要，他需要特(te)別注意以下環節
1.甄(zhen)選(xuan)標準很重要(yao)，選(xuan)錯(cuo)人就意味(wei)著從頭錯(cuo)到尾。
2.選(xuan)人機制很重要，他(ta)可以保(bao)證我們少犯錯誤。
3.模(mo)壓式訓練(lian)系(xi)統重要，他保(bao)證能(neng)夠象車間一樣制造銷售人員(yuan)。
4.領導(dao)很重要，因為錯誤的領導(dao)只會(hui)帶來錯誤的思路(lu)。
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