在教育(yu)培訓(xun)行業中，課程銷售(shou)是(shi)教培機構(gou)的(de)重(zhong)要一環。面對眾(zhong)多挑戰，機構(gou)需采(cai)取(qu)有效的(de)銷售(shou)策略(lve)，以實現高(gao)效銷售(shou)。以下是(shi)幾(ji)點策略(lve)和步驟(zou)：
開場要含(han)蓄有度。在與客戶(hu)交流時，應以平和(he)的(de)語氣介紹自己及機構，避免直接(jie)暴(bao)露銷售目的(de)，以減少家長(chang)的(de)抵觸心理。
提(ti)供價(jia)值體(ti)驗。通(tong)過機構的慶祝活(huo)動，為家長提(ti)供免(mian)費體(ti)驗課(ke)，以此吸引他們的關(guan)注。
解(jie)釋課程(cheng)價(jia)值。在介紹體驗課時，解(jie)釋其價(jia)值和(he)目的，以(yi)降(jiang)低家長的顧慮，展現(xian)機構(gou)的專業性和(he)責任心(xin)。
展示(shi)機構實力。分(fen)享機構的成績(ji)和實力，增加(jia)家長的信任感(gan)，為后續銷售打下基礎。
提(ti)供額外服務(wu)。如義(yi)務(wu)輔導時(shi)間等，通(tong)過展現對(dui)教育的(de)熱(re)情和(he)投(tou)入，進一(yi)步吸引(yin)家長。
建立社群(qun)效(xiao)應。邀(yao)請家長加入特定(ding)微信(xin)群(qun)，分享名師資(zi)源和(he)成功(gong)經驗，形成社群(qun)效(xiao)應，擴大機構影響力。
利用社(she)交媒(mei)體。通過朋(peng)友圈展示機構和個(ge)人實力，以(yi)及(ji)真實的生(sheng)活狀(zhuang)態，增加家長(chang)的信(xin)任感。優化朋(peng)友圈內容，避免過多的宣(xuan)傳，注重教育人設(she)的塑造。
強化(hua)課(ke)(ke)程(cheng)價值。課(ke)(ke)前、課(ke)(ke)中、課(ke)(ke)后三個(ge)環節都需注重價值的傳遞(di)。例如，課(ke)(ke)前準備詳細的課(ke)(ke)程(cheng)信息，課(ke)(ke)中增加互動，課(ke)(ke)后提供個(ge)性化(hua)反饋(kui)等。
利用熟人(ren)(ren)效(xiao)(xiao)應。鼓(gu)勵家(jia)長通過轉發朋(peng)友圈獲取學(xue)習資料，利用熟人(ren)(ren)效(xiao)(xiao)應吸引(yin)潛在客戶。
通過以上策(ce)略和步驟的組(zu)合運用，可以有效(xiao)提升教育培訓(xun)行業課程的銷(xiao)售效(xiao)率，實現從電銷(xiao)到到店轉化(hua)，再到裂(lie)變的全(quan)過程優化(hua)。
二、課程(cheng)銷售職業的利與弊及(ji)選擇建議
課程銷售是一個既掙錢(qian)快(kuai)又掙錢(qian)多的行業(ye)。要(yao)想做好這(zhe)個工(gong)作，不僅需(xu)要(yao)良好的口才(cai)和(he)(he)銷售技巧，還需(xu)要(yao)正確的態度、素質(zhi)和(he)(he)道德觀(guan)念。公司更傾向于選擇那種(zhong)誠實、自信、對(dui)工(gong)作認真負責、不浮躁的員工(gong)。在選擇行業(ye)時，應選對(dui)朝(chao)陽(yang)行業(ye)，如培訓行業(ye)、親子行業(ye)等。
課(ke)程(cheng)顧問的(de)工(gong)作需要團(tuan)隊精神、專(zhuan)業(ye)精神和(he)職業(ye)操守。工(gong)作內容主要是向(xiang)客戶提供專(zhuan)業(ye)的(de)課(ke)程(cheng)體系講解，并根據客戶需求(qiu)制(zhi)定個性(xing)化(hua)的(de)學習課(ke)程(cheng)。這個職業(ye)既可以(yi)學習新知(zhi)識又可以(yi)獲得經濟收(shou)益。這個工(gong)作也具有挑戰性(xing)，需要較強的(de)抗壓能力和(he)持(chi)續的(de)學習能力。
在(zai)銷(xiao)售工(gong)作中，努(nu)力是(shi)最(zui)重要(yao)的。前期可能(neng)會比較辛苦，因為沒有(you)客戶積累(lei)和經驗(yan)。但是(shi)只要(yao)堅持下去(qu)，努(nu)力提升自(zi)己的銷(xiao)售能(neng)力和專業知識，就(jiu)能(neng)取得更好的業績(ji)。銷(xiao)售工(gong)作不(bu)僅需要(yao)良好的口才和耐力，還需要(yao)樂觀的心態(tai)和堅韌(ren)的毅力。
關(guan)于(yu)課程銷售（顧問(wen)）的(de)*要求，因公司而異(yi)，但主(zhu)要面向大專以及大專以上的(de)畢業(ye)生。在做企業(ye)管(guan)理培訓的(de)課程銷售時(shi)，收入與個人努力和(he)業(ye)績緊密(mi)相關(guan)。在選擇(ze)這個職業(ye)時(shi)，需要充分考(kao)慮自己的(de)能(neng)力和(he)興趣(qu)是否與之匹(pi)配(pei)。
課(ke)程銷售是(shi)一(yi)個(ge)具(ju)有挑戰(zhan)性(xing)和(he)(he)機遇并存的(de)(de)職業。在選擇時，應充分考慮自(zi)己的(de)(de)性(xing)格、能力(li)和(he)(he)興趣是(shi)否與之(zhi)匹配。也需要持續(xu)學習(xi)和(he)(he)提升(sheng)自(zi)己的(de)(de)專業知識(shi)和(he)(he)銷售技巧，以取得更好(hao)的(de)(de)業績和(he)(he)發展(zhan)。
三(san)、企業管理(li)培訓(xun)課程銷售的優(you)劣分(fen)析
在做企業管理培訓的(de)(de)(de)課程銷(xiao)售時，雖然底薪可能(neng)不(bu)高(gao)，但提成(cheng)比例(li)通(tong)常較高(gao)。收(shou)入(ru)主要與個人努(nu)力(li)和(he)(he)(he)(he)業績相關(guan)。優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員可能(neng)實現高(gao)收(shou)入(ru)，但也需(xu)要承受較大的(de)(de)(de)壓力(li)和(he)(he)(he)(he)挑(tiao)戰。這個職(zhi)位需(xu)要具備良好的(de)(de)(de)銷(xiao)售能(neng)力(li)、市場(chang)洞察(cha)力(li)和(he)(he)(he)(he)人際關(guan)系技能(neng)。需(xu)要不(bu)斷學習和(he)(he)(he)(he)提升自(zi)己的(de)(de)(de)專業知識和(he)(he)(he)(he)技能(neng)，以適應市場(chang)的(de)(de)(de)變(bian)化和(he)(he)(he)(he)客戶的(de)(de)(de)需(xu)求。
三、職(zhi)業(ye)發展視角(jiao)下的課(ke)程(cheng)銷售崗位
在(zai)職(zhi)業發(fa)(fa)展方面，課程(cheng)銷售(shou)(shou)(shou)崗(gang)(gang)位(wei)為從業者提(ti)供(gong)了明確的(de)晉升路徑。從初級銷售(shou)(shou)(shou)代表逐(zhu)步晉升至銷售(shou)(shou)(shou)經理，這一(yi)過程(cheng)不僅需(xu)要(yao)不斷提(ti)升銷售(shou)(shou)(shou)技巧，還需(xu)加強團隊管理和領(ling)導能力。在(zai)企業內部，銷售(shou)(shou)(shou)業績是(shi)衡量員(yuan)工職(zhi)業發(fa)(fa)展和晉升潛力的(de)重要(yao)指標(biao)。課程(cheng)銷售(shou)(shou)(shou)崗(gang)(gang)位(wei)的(de)工作壓力和競爭壓力較大(da)，銷售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)的(de)設定通常較高，因此需(xu)要(yao)銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)具備(bei)堅韌的(de)意志和出色(se)的(de)時間(jian)管理能力。
四、課程銷售工作的挑(tiao)戰與(yu)機遇
成功的課程銷售代表不僅能(neng)獲(huo)得豐厚(hou)的收入，還需具(ju)備優秀的銷售技能(neng)、市場洞察(cha)力(li)和抗(kang)壓能(neng)力(li)。這個職位(wei)既(ji)充(chong)滿挑戰又充(chong)滿機遇(yu)，要求(qiu)銷售人(ren)(ren)員具(ju)備全面的個人(ren)(ren)能(neng)力(li)，如溝通技巧、市場分析能(neng)力(li)、客戶(hu)關系維護能(neng)力(li)等。
四(si)、銷售部培訓計劃(hua)及課程內(nei)容
銷售崗(gang)位是(shi)(shi)考驗個人(ren)能力的(de)綜合體現，為了(le)提升銷售人(ren)員的(de)綜合素質(zhi)，公(gong)司需制(zhi)定詳(xiang)盡的(de)銷售部培(pei)訓計劃(hua)。以下是(shi)(shi)培(pei)訓的(de)主要內容和目標(biao)：
1. 知識增長：培訓應使銷(xiao)售員(yuan)掌握(wo)必要的產品信息、市場情報，以提(ti)升其(qi)與客戶溝通的效果(guo)。
2. 技(ji)(ji)能(neng)(neng)提升：除了基本的銷售技(ji)(ji)巧(qiao)，如產品介紹(shao)、洽談(tan)等，還(huan)需培訓市場調查與分析能(neng)(neng)力、銷售援助能(neng)(neng)力及(ji)信息情(qing)報溝(gou)通(tong)等技(ji)(ji)能(neng)(neng)。
3. 態度強化：通(tong)過培訓，使企業文化滲透到銷售(shou)員的(de)思想(xiang)中去，培養其對銷售(shou)工(gong)作的(de)熱愛(ai)和持續的(de)工(gong)作熱情(qing)。
培(pei)訓(xun)負責人和(he)講師(shi)以(yi)經(jing)驗豐富的(de)內部人員和(he)業績(ji)高的(de)銷(xiao)售人員為主(zhu)。培(pei)訓(xun)對象主(zhu)要為基層銷(xiao)售人員，他們對銷(xiao)售工作有(you)一定(ding)的(de)認(ren)知或熟悉。
培訓的具體內容包(bao)括：
1. 銷售技能和(he)推銷技巧：包(bao)括推銷中的(de)聆(ling)聽、表達技能，時間(jian)管理，以及客(ke)戶識別、市場(chang)預(yu)測等(deng)。
2. 產(chan)品(pin)知識：要求銷售人員對(dui)(dui)產(chan)品(pin)屬(shu)性、用途、可變性等有深(shen)入了解，特別是對(dui)(dui)競爭產(chan)品(pin)的了解。
3. 市(shi)場與(yu)產業(ye)知識：了解行(xing)業(ye)與(yu)宏觀經濟的關系，以及(ji)不同(tong)類型客戶的采購(gou)政(zheng)策(ce)、購(gou)買模(mo)式等。
4. 競爭(zheng)知(zhi)識(shi)：分析競爭(zheng)對手(shou)的產(chan)品和策略(lve)，發現自身優勢和劣勢。
5. 企(qi)(qi)業(ye)知識：使銷售人員充分了解企(qi)(qi)業(ye)文化、歷史、規(gui)模和成就等，增強其對企(qi)(qi)業(ye)的(de)忠誠度。
6. 時間和銷售(shou)區域(yu)管理：有效規(gui)劃工作時間，提高效率(lv)，合理利用銷售(shou)地圖，開拓(tuo)和鞏固銷售(shou)區域(yu)。
培訓時間為(wei)共計(ji)六天(tian)，根據(ju)實(shi)際情況(kuang)可適當(dang)調整。培訓地點(dian)應有專業的培訓基地、正規培訓室(shi)，并(bing)配備(bei)音響系(xi)統(tong)、白板(ban)和白板(ban)筆等設施。
培訓(xun)方(fang)法(fa)包括(kuo)講授法(fa)、個案研討法(fa)、視聽技術法(fa)、角色扮演法(fa)和戶(hu)外活動訓(xun)練(lian)法(fa)等。每種方(fang)法(fa)都有其特點和適(shi)用場景，應根據培訓(xun)內容(rong)和學員情況選擇合適(shi)的培訓(xun)方(fang)法(fa)。
培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)初級目(mu)(mu)標是提高銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)績效(xiao)，最終目(mu)(mu)標是培(pei)養銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員成為(wei)線纜銷(xiao)(xiao)售精英。為(wei)實現這一目(mu)(mu)標，需設(she)定明確(que)的(de)(de)(de)業績目(mu)(mu)標，進(jin)行工作分工和團隊(dui)建(jian)設(she)，設(she)立獎罰制(zhi)度等(deng)。銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員還需掌握目(mu)(mu)標市場(chang)的(de)(de)(de)定位(wei)、市場(chang)類型的(de)(de)(de)甄別(bie)以(yi)及具體的(de)(de)(de)市場(chang)開發策(ce)略等(deng)。
在團(tuan)隊建(jian)設(she)方(fang)面，應充分發(fa)揮(hui)每個人的(de)潛能，明確分工，設(she)定競爭目標，并通過會議(yi)制(zhi)度進行工作(zuo)匯報(bao)和問題總結(jie)。還(huan)需設(she)定樣(yang)品板(ban)和資料的(de)準備(bei)流程(cheng)，了解目標市場和客戶的(de)需求，帶(dai)著明確的(de)目的(de)去開發(fa)市場和拜訪客戶。
（二）關(guan)于(yu)市場類型(xing)和目標客群(qun)的研究
深入了解(jie)市(shi)場類(lei)型(xing)(xing)，無論(lun)是批發型(xing)(xing)還是零售型(xing)(xing)，尤其是哪種類(lei)型(xing)(xing)的市(shi)場占比*。對于市(shi)場中(zhong)的客戶群體，我(wo)們(men)(men)需要(yao)搞清楚是工(gong)程銷售商(shang)居多，還是銷售渠(qu)道覆(fu)蓋面更(geng)廣。這(zhe)樣的了解(jie)有助于我(wo)們(men)(men)找(zhao)準市(shi)場定位。
（一）找準我(wo)們(men)的市場定位(wei)和方位(wei)
要清(qing)晰地(di)找準我們(men)的市(shi)場(chang)、核心市(shi)場(chang)和(he)目標市(shi)場(chang)。進行競爭對手調查(cha)，了解市(shi)場(chang)銷(xiao)售(shou)價格、營銷(xiao)模式等信息，從而明確(que)我們(men)的市(shi)場(chang)方位。
（三）與大型(xing)商戶的交(jiao)往和潛在客戶挖掘
積極走(zou)訪市場上(shang)的(de)大型(xing)商戶，尋找潛在客戶并樹(shu)立核(he)心(xin)客戶。這(zhe)將有助于我們(men)在市場競(jing)爭中占據有利地位。
（四）分銷渠道開(kai)發(fa)與營銷支持
協(xie)助開發(fa)下(xia)游分銷(xiao)渠道(dao)，鋪(pu)設(she)二級營(ying)銷(xiao)渠道(dao)。提供合(he)適(shi)的(de)廣(guang)(guang)告投放支(zhi)持，如門頭(tou)廣(guang)(guang)告制作、產品(pin)展示架(jia)的(de)支(zhi)持等(deng)。資(zi)料和產品(pin)樣板的(de)有效支(zhi)持也是必不可少的(de)。
（五）產品推廣(guang)與形象提升策略
做好產品推薦，參照(zhao)市場調查(cha)內容(rong)，確保產品種類的全面并(bing)主(zhu)推暢銷產品。負(fu)責產品的有(you)效擺放(fang)，以突出產品的形象和質量檔(dang)次。制(zhi)定并(bing)落實具(ju)體的市場操作方(fang)案。
銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)培訓(xun)計(ji)劃大綱（針對酒店銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)） 2023年*版：
一、員工手冊內容與酒店文化的熟悉
新員工需熟知(zhi)酒(jiu)店(dian)員工手冊(ce)的各項內容，了(le)解酒(jiu)店(dian)文化、儀(yi)表(biao)儀(yi)容要求等。
二、酒店產品知(zhi)識的全面了(le)解(jie)
員(yuan)工需全面(mian)了解酒店(dian)的產品知(zhi)識(shi)，包括客房、餐廳及相關設施(shi)的介紹和參觀。
三、銷售(shou)部門規章制度的學習與遵守
員工應了解(jie)銷售部的各項規章制度(du)，并以此為日常工作(zuo)中的紀(ji)律準則。
四(si)、組(zu)織結構理解與辦(ban)公室管理知識的普及
員工需要了解銷(xiao)售部的組織結(jie)構，并學習基本的辦(ban)公(gong)室管理知識。
五、價格體系及相(xiang)關信息的熟悉和掌(zhang)握
了(le)解和掌握酒店的價格體(ti)系，特別是房間價格、會議室租金(jin)等(deng)關鍵信息。
六、酒店房型配置(zhi)的深入了解
員工(gong)應熟知酒店(dian)的各類房型的配置和布局情況。
七、溝(gou)通與(yu)團隊協(xie)作(zuo)能(neng)力的提(ti)升
學(xue)習如何與同事有效(xiao)合作，與其他部門(men)進行順暢溝(gou)通的(de)技巧和方法(fa)。
八(ba)、銷售理念(nian)與客戶溝通的培訓
了解銷(xiao)售部的(de)主(zhu)要任(ren)務和銷(xiao)售理(li)念(nian)，學習如何(he)與客戶進行有效溝通，包括電話使用語(yu)言的(de)規范。
九、電腦知識與終端操(cao)作的培訓
掌握相(xiang)關的電腦(nao)知(zhi)識(shi)，熟練使用終端(duan)以(yi)便更好地掌握，如客人(ren)入住情況、生日信息(xi)、VIP客戶等(deng)。 十三、重要(yao)會(hui)(hui)議的籌(chou)備與服(fu)務知(zhi)識(shi) （這一部(bu)分添加了新的內(nei)容） 針對餐飲會(hui)(hui)議的籌(chou)備與服(fu)務進行(xing)詳細的培訓(xun)：包括(kuo)熟知(zhi)各種不(bu)同類(lei)型(xing)會(hui)(hui)議的擺臺方式；了解餐飲不(bu)同時(shi)期(qi)菜式變(bian)化及(ji)促銷活(huo)動；熟知(zhi)不(bu)同時(shi)期(qi)的市場變(bian)化及(ji)競爭對手的宴(yan)會(hui)(hui)信息(xi)；及(ji)時(shi)與客戶進行(xing)溝通并做(zuo)好相(xiang)關反(fan)饋信息(xi)儲存(cun)；學習(xi)與各部(bu)門間的溝通和協(xie)調工(gong)作等(deng)。這些都將(jiang)有助(zhu)于提升員工(gong)的服(fu)務質(zhi)量和客戶滿意(yi)度。同時(shi)加強對于合同制定、會(hui)(hui)議書面報價格式等(deng)內(nei)容的培訓(xun)也是必不(bu)可(ke)少的環(huan)節之(zhi)一。
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