經濟增長稍為放慢速度，國內的工業品行業立即狼藉一片。7%以上的增長速度，幾十萬億的基數，單就每年的凈增長額度也是一個天文數字，為什么我們的工業品企業，在存量巨大、增量龐大的經濟背景下，總是感受不到夏日的明媚，而一直籠罩在冬日的陰霾里呢？葉敦明認為，有三個原因造成了對工業品營銷紅利的視而不見，有經營風格的，有經營價值觀的，也有思維方式的。工業品企業若想破除困局，就必須推到自己經營思維的圍墻，讓內部資源圍繞著客戶體驗、客戶價值而從容流轉。
第一個原因，務實擠占了務虛的必要空間。工業品企業的決策層，務實作風占主流。一個房間，若是擺滿了家居，視覺受堵，思維受限。一個管理者，若是案頭有看不完的文件和報告，經營重心自然就會被問題牽扯不堪。企業家，圍棋高手，有著必然的關聯。注重實空，但警覺盤中大勢與要點。想贏棋？那就得起步于大局觀。大局觀就是務虛，不為蠅頭小利所左右，算得清一盤棋、一個項目、一個事業部、一個企業的得失。落子有力度，贏棋有信心。
第二個原因，誤將產品價格等同于客戶價值。重化工行業，開始向管理要效益了。以更低的成本，買更低的價格，產品品質沒有提升，產品毛利也還是原地踏步。可很多工業品企業認為，更低的價格，就能讓客戶節省成本，省的就是賺的。
葉敦明認為，供貨價格的降低，會連帶促使客戶“自動”降低成品價格，而且，他們認為這一切都是應得的，并不會對供應商的苦心經營而心存感激。幫客戶省錢，是必須的。而只有幫客戶賺到更多錢，才是充分的。終端客戶的價值，在于體驗，在于使用價值；中間客戶的價值，在于經營上的改善與贏利能力的提升，而成本與價格，只是其中的重要變量之一，絕不是最重要的，更不是*的。
第三個原因，邏輯思維完全排斥了形象思維。工科男，工業品企業的決策層主力軍，偏愛有規律的事務，對于胡思亂想、朝秦暮楚的客戶，覺得不可思議。明明是沒有價值的垃圾，只要裹上時尚與高科技的外衣，為什么就會大受歡迎呢？而自己的產品這么好，又為什么鮮有人問津呢？凡事都要尋根問底，凡物都要找到規律，這種思維方式對既定框架內的持續改善，是大有裨益的；而對于創造性思維的激發與感性化消費的領悟，就會手足無措。葉敦明覺得：說的*一點，改善靠左腦，創造靠右腦。而企業家日日念叨的執行力，右腦是發動機，左腦是驅動軸，主次不可顛倒。
如何敞開心扉擁抱工業品營銷紅利呢？先從經營價值觀做起，也就是站在客戶的角度去體會客戶的感知與使用價值。要想別人接受你的價值觀或產品服務，那么，就先讓自己接受客戶的價值觀或使用方式。唯有知彼解己，才能奉獻雙贏的客戶價值。其實，生活中的父母，工作中的上司，同樣也需要轉換自己的教育或職業價值觀，更多地給與引領，而不是強迫。經營價值觀改變了，思維方式與經營風格的轉變，也就會順意而為。
成本紅利，要轉化為銷售凈利；政策紅利，也要內化為戰略權利。成本紅利，針頭削鐵；政策紅利，可遇不可求。唯有工業品營銷紅利，若是用心經營，再苦再難的行業也能結出好果子。葉敦明認為，經營企業就如同經營人生，用心用情者必有回報。工業品營銷紅利的背離者，就請將客戶價值放在企業經營的至高位置上，讓自己企業的樹苗長在客戶價值的沃土上。好樹，定結好果子。
葉敦明，上海本質企業管理咨詢首席顧問，工業品企業營銷與管理教練，工業品營銷傳播網創建者（www.360gyp.com）。1994-2000年，在ABB和韓國現代電子任職7年的中高管；2000年以來，在為國內大中型工業品企業提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時，還參與了一家新能源與一家工業機器人公司的創業，理論與實踐結合，互聯網思維與實業經營態度混搭，期望為國內的工業品行業的轉型升級，帶來自己的獨特思考與實踐分享。專著《變局下的工業品企業7個成長機遇》將于2014年5月底出版，機會大于能力，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長瓶頸的*實踐。
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