很(hen)多店(dian)(dian)長都在抱怨，沒(mei)(mei)有顧客進店(dian)(dian)呀(ya)，客流少，沒(mei)(mei)辦法啊。特別是針對我(wo)們會同(tong)(tong)這(zhe)種流動人(ren)(ren)口(kou)特別少的(de)地(di)方(fang)，同(tong)(tong)時(shi)也(ye)包括很(hen)多不同(tong)(tong)地(di)方(fang)的(de)經理，也(ye)都抱怨市場沒(mei)(mei)人(ren)(ren)，店(dian)(dian)面(mian)(mian)沒(mei)(mei)人(ren)(ren)。那么，我(wo)們的(de)顧客都去哪了呢？而店(dian)(dian)面(mian)(mian)沒(mei)(mei)有顧客的(de)時(shi)候，我(wo)們又在做什么呢?
銷售通常有三種狀態：
1）推銷：找(zhao)顧客、把(ba)產品賣給顧客；
2）營銷：讓顧客(ke)主(zhu)動來找你(ni)；
3）等(deng)銷(xiao)：守在店(dian)里等(deng)顧客上門；
我們店面最常(chang)(chang)做的(de)就是(shi)第三種“等銷”。于是(shi)，在導購常(chang)(chang)有的(de)幾種抱怨中，最常(chang)(chang)見(jian)的(de)三種抱怨出(chu)現了。
1、怪顧客：經常聽到城市經理和店員在說：“商場沒人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”瞬間(jian)，大家(jia)似乎(hu)都被這個問(wen)題難住(zhu)了。其實，問(wen)題很簡(jian)單。店面沒人(ren)(ren)不(bu)代(dai)表(biao)樓層沒人(ren)(ren)、樓層沒人(ren)(ren)不(bu)代(dai)表(biao)商場沒人(ren)(ren)、商場沒人(ren)(ren)不(bu)代(dai)表(biao)商場外(wai)(wai)沒人(ren)(ren)、商場外(wai)(wai)沒人(ren)(ren)不(bu)代(dai)表(biao)其他(ta)地方沒人(ren)(ren)。
2、怪天氣：天氣不(bu)好，下(xia)雨、下(xia)雪不(bu)會有(you)顧客進店天氣不(bu)好時，確(que)實(shi)有(you)一部分(fen)客戶因為(wei)(wei)天氣原因不(bu)會出門。同樣，只要這時候特地上門的(de)顧客，是不(bu)是更(geng)有(you)購買意(yi)向呢(ni)？可(ke)是，為(wei)(wei)什么在(zai)你的(de)店面，天氣不(bu)好時成(cheng)交率(lv)仍然不(bu)高呢(ni)？何況，天氣不(bu)好時，顧客在(zai)家的(de)幾率(lv)也(ye)(ye)很大。加上現(xian)在(zai)移動設(she)施的(de)普及，我們是否可(ke)以邀約顧客上門回訪(fang)或銷售呢(ni)？同時也(ye)(ye)體現(xian)了(le)我們品牌的(de)服務！
3、怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!沒客戶，因為(wei)老板(ban)沒做廣(guang)告(gao)；沒成交，因為(wei)老板(ban)沒給培訓(xun)；似乎，歸(gui)根結底，所有的(de)錯都是老板(ban)的(de)錯。沒想到換(huan)了一個地(di)方，狀況還是沒有改(gai)變，仿佛全天下老板(ban)都不(bu)好。
究竟(jing)如何在(zai)門店(dian)附近提高進(jin)店(dian)率呢？很(hen)簡單，開(kai)展(zhan)店(dian)面(mian)營(ying)銷。
1、人員攔截
從店面走(zou)(zou)出去(qu)，“坐銷(xiao)”變“行銷(xiao)”。樓層、商場、停車場甚(shen)至(zhi)小(xiao)區，只要(yao)(yao)走(zou)(zou)出去(qu)，我們的幾率(lv)也會越大。導購員去(qu)攔截客戶，主要(yao)(yao)包括(kuo)站位、話術、制度三個要(yao)(yao)點(dian)：
（1）選擇*站(zhan)位(wei)。導(dao)購員最重(zhong)要的一(yi)點(dian)是(shi)(shi)(shi)站(zhan)位(wei)，一(yi)般來說以下四點(dian)非常重(zhong)要：一(yi)是(shi)(shi)(shi)要站(zhan)在門店(dian)的入(ru)口處；二是(shi)(shi)(shi)人流(liu)量比較大的過道；三是(shi)(shi)(shi)對應的電(dian)梯(ti)出口；四是(shi)(shi)(shi)人流(liu)量最旺的賣場的入(ru)口。
（2）統一攔截(jie)話(hua)術。即遇(yu)到客戶說什么(me)。
（3）制定攔截的(de)獎(jiang)懲制度(du)。在(zai)沒有(you)客(ke)(ke)人的(de)時候，導購(gou)員不能在(zai)店內(nei)睡(shui)覺、玩手機，對(dui)于主動(dong)攔截客(ke)(ke)人的(de)導購(gou)員要(yao)給與獎(jiang)勵，沒有(you)完(wan)成攔截目標的(de)就(jiu)要(yao)懲罰了。例如，我們給XX做培(pei)訓，要(yao)求(qiu)所(suo)有(you)的(de)導購(gou)在(zai)店內(nei)無客(ke)(ke)人的(de)時候要(yao)做4件事：
?第一(yi)要收(shou)集情報，要看進來來的(de)車多不多，電梯(ti)里的(de)人多不多；
?第二要緊盯著(zhu)競爭對手，看他(ta)店里(li)有沒有客人，客人在看什么產品，幾個(ge)人在看，看了多長(chang)時間，要思考這(zhe)類客人如果路過我們(men)店的時候應(ying)該(gai)怎么應(ying)對；
?第三要(yao)尾隨目標(biao)客人，如(ru)果是(shi)一家(jia)三口來逛(guang)商場(chang)，在競爭對手家(jia)看了(le)很久，很有意向(xiang)，這類目標(biao)客人是(shi)一定要(yao)想辦法邀(yao)約進來，在我們家(jia)比(bi)較比(bi)較才行的；
?第(di)四是每(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)人都設有攔(lan)截(jie)(jie)指標，每(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)每(mei)(mei)(mei)月要(yao)攔(lan)截(jie)(jie)30個(ge)(ge)人，沒達標的就(jiu)(jiu)要(yao)懲罰。算(suan)一(yi)筆賬，如果每(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)每(mei)(mei)(mei)月攔(lan)截(jie)(jie)30個(ge)(ge)，一(yi)年(nian)就(jiu)(jiu)會多360個(ge)(ge)客人，如果能成交30-50單，一(yi)單一(yi)萬的話(hua)，僅店面動銷(xiao)一(yi)項，每(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)每(mei)(mei)(mei)年(nian)業績就(jiu)(jiu)會多30-50萬元。
2、氛圍攔截
一個店最重要的是氣場，氣場如何而來(lai)？
熱銷的(de)氛圍營造(zao)、特殊(shu)的(de)物料、強烈的(de)色彩、獨特的(de)產品(pin)。通(tong)過這(zhe)些方法吸(xi)引顧(gu)(gu)客(ke)的(de)好(hao)奇(qi)，引導顧(gu)(gu)客(ke)產生(sheng)聯想，最終讓顧(gu)(gu)客(ke)走(zou)近、了解你(ni)的(de)店。
例如，有一(yi)家(jia)店(dian)(dian)的(de)(de)整體氛圍非常(chang)差，例如，門(men)頭用一(yi)個小小的(de)(de)塑料板就(jiu)代(dai)替了，顯(xian)得(de)大門(men)又(you)矮又(you)窄。店(dian)(dian)里的(de)(de)燈光業非常(chang)暗淡，只開了三分之一(yi)的(de)(de)燈光。產品堆在門(men)口，給顧客(ke)(ke)來回走動的(de)(de)空(kong)間很小。這(zhe)樣，顧客(ke)(ke)路過的(de)(de)時候只要看到門(men)口就(jiu)沒有欲(yu)望進(jin)去看一(yi)下，導致進(jin)店(dian)(dian)率非常(chang)低(di)。
♦氛圍營造有(you)3個(ge)很重要(yao)的要(yao)素(su)：
?一要(yao)搶眼，鮮艷醒目(mu)的顏色；
?二要(yao)擋眼(yan)，目光(guang)所看到的地方要(yao)有物料、有贈品(pin)的堆頭；
?三要惹眼，要把競(jing)爭對手惹急，沖(chong)著(zhu)競(jing)爭對手布置。
♦氛圍營造的(de)10種(zhong)方(fang)法：
（1）地貼；
（2）吊旗；
（3）易(yi)拉寶(bao)和X展架；
（4）海報；
（5）堆頭；
（6）拱門；
（7）燈箱或者(zhe)LED屏(ping)幕；
（8）特殊(shu)的時候(hou)條幅；
（9）入門的燈光，門頭燈、櫥窗等(deng)射(she)燈；
（10）門店音樂(le)，圣誕節、春節的(de)音樂(le)。
3、產品攔截
產品攔截即(ji)充(chong)分利(li)用人的(de)好(hao)奇(qi)和獵奇(qi)心理(li)，在(zai)店(dian)(dian)門口(kou)進(jin)行產品獨特的(de)賣(mai)點展示吸引(yin)顧客進(jin)店(dian)(dian)，讓(rang)產品動起(qi)來活起(qi)來。
有(you)些品牌在門(men)口(kou)會擺電(dian)動(dong)床(chuang)，甚至是(shi)將排(pai)骨(gu)架(jia)豎起(qi)來旋轉(zhuan)；有(you)家具(ju)市場(chang)，為(wei)了(le)解決消(xiao)費者對板式家具(ju)不(bu)環保(bao)的疑(yi)慮，則在床(chuang)頭柜里(li)面養金魚(yu)；為(wei)了(le)推銷多功能(neng)沙發(fa)，有(you)時候導購員會把開關直接打開，使之不(bu)停的按(an)摩不(bu)停的動(dong)。用這些方(fang)法都只有(you)一個目的，就是(shi)讓產品動(dong)起(qi)來，通過產品獨特(te)的賣點進行吸(xi)引。
4、網絡、電話、短信
除(chu)了店面，很(hen)多渠(qu)道可(ke)(ke)以進行拓展。例如，網絡集采（論(lun)壇、QQ、微信等）、電話邀約(yue)、短信回訪(fang)，等等渠(qu)道。都可(ke)(ke)以成為(wei)顧客來(lai)源的一種方(fang)式。
5、情景模擬
當(dang)以(yi)上(shang)的工作我們(men)都做完了(le)，沒有事(shi)情的時候(hou)(hou)。我們(men)是不是可以(yi)提升下(xia)自(zi)己的銷(xiao)售(shou)技(ji)巧？銷(xiao)售(shou)技(ji)巧是在不斷的實戰中(zhong)提升的，在沒有顧客(ke)的時候(hou)(hou)，可以(yi)和自(zi)己的同事(shi)練習銷(xiao)售(shou)，促銷(xiao)人員在扮(ban)演顧客(ke)時會比真正的顧客(ke)更(geng)加挑剔，因(yin)此對于(yu)演練者來講，技(ji)能提升會更(geng)快。
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