成功(gong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)生(sheng)涯有(you)什(shen)么(me)“攔路(lu)虎”，成功(gong)又(you)主要(yao)取決于什(shen)么(me)因素，怎樣才(cai)能在(zai)7000萬營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)中獲得成功(gong)或者(zhe)說至少(shao)要(yao)獲得那么(me)一點成績呢？很(hen)多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員會說，只要(yao)能說會道，懂(dong)得推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)，能吃苦耐勞(lao)就行。這(zhe)些當然沒(mei)有(you)錯，但(dan)具(ju)備(bei)這(zhe)些只是(shi)(shi)(shi)基礎，并(bing)不(bu)(bu)能保證*幾率(lv)的(de)(de)成功(gong)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)生(sheng)涯的(de)(de)成功(gong)要(yao)具(ju)備(bei)三種(zhong)“素質”，以(yi)筆(bi)者(zhe)的(de)(de)經歷來看，至少(shao)可(ke)以(yi)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)路(lu)上走(zou)得更(geng)遠(yuan)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)35歲以(yi)后，黯然從業(ye)務(wu)員的(de)(de)角色上“憤憤退出(chu)”。筆(bi)者(zhe)絕沒(mei)有(you)看不(bu)(bu)起業(ye)務(wu)員的(de)(de)意思，本人(ren)就是(shi)(shi)(shi)業(ye)務(wu)員出(chu)身。筆(bi)者(zhe)只是(shi)(shi)(shi)希望營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員不(bu)(bu)要(yao)走(zou)彎路(lu)或少(shao)走(zou)彎路(lu)。通過他(ta)人(ren)的(de)(de)總(zong)結，看到自身可(ke)以(yi)借(jie)鑒的(de)(de)東(dong)西，那也是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)智慧。
做喜歡的事情
有(you)人會說(shuo)，現在(zai)找工作那么(me)(me)難，還說(shuo)什么(me)(me)喜(xi)歡不喜(xi)歡，只要(yao)有(you)份工作就(jiu)不錯了(le)。當然，先就(jiu)業(ye)不錯，但我所說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)“喜(xi)歡”，是在(zai)開始工作的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候就(jiu)要(yao)尋找自(zi)己感興趣(qu)、愿意在(zai)這方面投(tou)入(ru)時(shi)間和精力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)，準確的(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)是“愛”這個(ge)行(xing)業(ye)或(huo)從(cong)事(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)工作。知易行(xing)難，很多銷售人員都在(zai)業(ye)務員層(ceng)面就(jiu)結束了(le)營銷生涯，這是為(wei)什么(me)(me)？*的(de)(de)(de)(de)(de)原因是他根本不喜(xi)歡這個(ge)職(zhi)業(ye)或(huo)從(cong)事(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)工作。筆者花了(le)3年時(shi)間才真正找到了(le)自(zi)己喜(xi)歡的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)；而(er)后又(you)花了(le)5年才找到自(zi)己擅長的(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)，其實感覺很艱難。
我(wo)曾經問(wen)過很(hen)多人，包括(kuo)從(cong)事(shi)營銷工作或跟營銷工作沒有(you)多大(da)聯(lian)系的(de)人，也(ye)包括(kuo)剛(gang)剛(gang)畢業的(de)大(da)學生，給(gei)我(wo)印象最(zui)深的(de)是(shi)：大(da)家都很(hen)模(mo)糊(hu)，很(hen)多工作了多年(nian)人都不知道自己喜歡什(shen)么工作，更(geng)不用說擅(shan)長什(shen)么了。我(wo)問(wen)一(yi)個業務代表，你為什(shen)么要來做(zuo)銷售，他說：我(wo)沒有(you)什(shen)么技能(neng)，學歷(li)也(ye)不高，做(zuo)銷售是(shi)被生活所迫，沒有(you)辦法。其中一(yi)個女孩(hai)子(zi)這樣說：先來做(zuo)著(zhu)，有(you)機(ji)會轉做(zuo)其他的(de)。這樣的(de)局面(mian)，肯定(ding)不會取得任何(he)成績，還談(tan)何(he)成功(gong)！
那(nei)么(me)，有什么(me)標(biao)準來(lai)衡量你到底喜(xi)歡這個行業或工作(zuo)嗎？
有，如(ru)果你(ni)每天早晨醒來，非常(chang)渴望(wang)去公司或做(zuo)你(ni)從事的事情，基(ji)本上(shang)可以確定你(ni)喜歡這個(ge)工作(zuo)；如(ru)果心(xin)中(zhong)有恐懼(ju)，不愿(yuan)意去，害(hai)怕去，基(ji)本上(shang)你(ni)是不喜歡這個(ge)工作(zuo)的。
舉個(ge)例子。上學時(shi)，早上的(de)(de)(de)課(ke)程的(de)(de)(de)數(shu)(shu)(shu)學、英(ying)語(yu)，如(ru)果你(ni)(ni)非常(chang)渴望出現的(de)(de)(de)人(ren)是(shi)數(shu)(shu)(shu)學老師，而(er)數(shu)(shu)(shu)學課(ke)上完(wan)，接(jie)下來的(de)(de)(de)英(ying)語(yu)課(ke)你(ni)(ni)心中期(qi)望這個(ge)老師今天最(zui)好(hao)請(qing)假的(de)(de)(de)話，就說明你(ni)(ni)不(bu)喜歡上英(ying)語(yu)課(ke)。從另一個(ge)側面可(ke)以說明，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)英(ying)語(yu)基礎或(huo)水平是(shi)不(bu)高的(de)(de)(de)，你(ni)(ni)也不(bu)大(da)可(ke)能(neng)學得(de)好(hao)英(ying)語(yu)。
做(zuo)自(zi)己喜(xi)歡(huan)的事情，是(shi)要發現自(zi)己的興(xing)趣，培(pei)養自(zi)己的興(xing)趣。只有(you)在工(gong)作之中你才會發現原來我喜(xi)歡(huan)這個，而不是(shi)那個。銷售工(gong)作也(ye)是(shi)一樣，你只有(you)去嘗(chang)試(shi)了，才知道你是(shi)喜(xi)歡(huan)開疆辟土，還(huan)是(shi)穩固防御；是(shi)銷售執行(xing)，還(huan)是(shi)營銷策劃(hua)。
做擅長的事情
發(fa)現(xian)了(le)(le)喜歡的(de)(de)事情，只是(shi)基礎，并不代表你能做(zuo)好(hao)。有(you)的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)獨(du)立進行市場開發(fa)的(de)(de)能力(li)很(hen)強，做(zuo)了(le)(le)幾年之后(hou)，覺得(de)自己(ji)(ji)應該得(de)到更高的(de)(de)職(zhi)位，覺得(de)自己(ji)(ji)到了(le)(le)更高的(de)(de)職(zhi)位就能發(fa)揮(hui)更大的(de)(de)作用，但令人(ren)(ren)遺憾的(de)(de)是(shi)，自己(ji)(ji)不但沒有(you)做(zuo)好(hao)，而且使公司失去了(le)(le)一個優秀的(de)(de)業務員(yuan)；得(de)到的(de)(de)是(shi)一個很(hen)差的(de)(de)“管(guan)理(li)(li)者(zhe)”。管(guan)理(li)(li)職(zhi)能的(de)(de)凸(tu)現(xian)，資源(yuan)的(de)(de)整(zheng)合、戰略思維、團隊管(guan)理(li)(li)，要(yao)求銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)不僅(jin)僅(jin)的(de)(de)個人(ren)(ren)單兵作戰了(le)(le)，而是(shi)團隊作戰。
做自己(ji)擅長的事情，并不是(shi)一(yi)定要的職位(wei)提升，而是(shi)在這個(ge)過程中(zhong)能合(he)理利用有限資源達到更(geng)(geng)好的產出，更(geng)(geng)有效率(lv)的實現(xian)目標。
怎(zen)么才算擅(shan)長(chang)？當然不是(shi)“想都(dou)不用想”就能完成的事情(qing)，而是(shi)能充(chong)分駕(jia)馭、控制局面(mian)，碰到問題(ti)不是(shi)束手無策，但通過努力能完美(mei)達到公司(si)目(mu)標，并獲(huo)得客戶認可。體現了價值，這就是(shi)擅(shan)長(chang)。
成功銷售生涯要具備(bei)的“三種素質”
成功的(de)銷售(shou)生涯有三種(zhong)素質很關鍵。這里分為兩個(ge)層面：一種(zhong)是已經在(zai)(zai)做銷售(shou)的(de)人(ren)；另一種(zhong)是還在(zai)(zai)銷售(shou)職業(ye)之(zhi)外(wai)的(de)，想進來的(de)人(ren)。
已經在做銷(xiao)售(shou)的人，要培養以下的三種“素質”
第一，堅定的信念
第二，持之以恒
第三，全身心投入
其實，這(zhe)是一個經營奢(she)侈品多年的中國總(zong)代理給(gei)我(wo)的啟示。
一次很偶然的(de)機會(hui)，聽一個(ge)做奢侈品的(de)中國總代(dai)理講他的(de)成功(gong)(gong)經驗。他說：一個(ge)人成功(gong)(gong)（取得成績）最重(zhong)要是什么？
他(ta)說主(zhu)要三點(dian)：第一是(shi)(shi)要有(you)堅定的信念；第二是(shi)(shi)要持之(zhi)以恒；第三是(shi)(shi)全(quan)身心(xin)投入(ru)。當時便覺得(de)很有(you)道理，也很受啟發(fa)。
我覺得如果你已經選擇(ze)了這個職業，可能已經做了很久，但(dan)在不斷的(de)變(bian)化中毫(hao)無積(ji)累（行業知識、管理經驗(yan)、資(zi)源、人(ren)脈等），那么你該參照(zhao)以上(shang)的(de)三條經驗(yan)了。
如果你(ni)還在銷售之門的(de)(de)外面，試圖進來(lai)窺探一(yi)下(xia)(xia)營銷殿堂的(de)(de)美麗(li)風景，看看是(shi)否有屬于你(ni)的(de)(de)地方(fang)，那么(me)請(qing)借鑒以下(xia)(xia)的(de)(de)經(jing)驗。你(ni)具備了以下(xia)(xia)三個要素嗎？
天(tian)賦(fu)、環境、個人(ren)努力。
去年在(zai)朋友的強烈推薦下(xia)看了一本(ben)書(shu)，何(he)兆(zhao)武口述的《上學(xue)記》，何(he)教(jiao)授也談到取得成績的要具(ju)備三點：
第一是(shi)天賦，第二是(shi)環境，第三是(shi)個人(ren)努力(li)。
如(ru)果站在(zai)宏觀(guan)的角(jiao)度看待銷售生(sheng)(sheng)涯(ya)，我覺(jue)得何先生(sheng)(sheng)所言更(geng)勝一籌，是(shi)洞察人性的真知灼見(jian)。何以(yi)見(jian)得呢？上(shang)述說(shuo)到(dao)的“總代理”年紀也到(dao)了(le)60左右，他(ta)應該有很多閱歷，但他(ta)多從微觀(guan)的層面(mian)看問題(ti)，也就是(shi)你已經在(zai)這(zhe)個職業里(li)面(mian)了(le)，這(zhe)時，你如(ru)果具(ju)備了(le)他(ta)說(shuo)的“三(san)種素質”，更(geng)能夠成(cheng)功。當然，認為(wei)人的潛(qian)能無限也沒(mei)有什么問題(ti)，人的潛(qian)力確實很大(da)，但要做到(dao)“成(cheng)功”、做到(dao)“出(chu)彩(cai)”、做到(dao)“卓越(yue)”，還取決于以(yi)下三(san)種因素。
第一(yi)，天賦是(shi)關鍵的(de)因素。他(ta)是(shi)與生俱(ju)來(lai)的(de)，培養一(yi)個(ge)銷售(shou)(shou)人(ren)員最(zui)多使他(ta)合格，*很(hen)難優秀，更不能做到卓(zhuo)越。所(suo)以要選拔人(ren)選，而不是(shi)去培養卓(zhuo)越的(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員，這是(shi)觀念和對人(ren)性的(de)認識問題。
這使我想(xiang)起(qi)幾年(nian)前看(kan)的一本書，這本書叫《首先，打破一切常規》。美國的一些教授、學(xue)者、經濟學(xue)家(jia)等通過對公司管理者、員工(gong)等進(jin)行科學(xue)調查、研究之后(hou)，發現(xian)：選擇適合(he)的人比培養一個勝任崗位的人效(xiao)率更(geng)高(gao)；更(geng)能出(chu)成績和成功。
所以說何教授(shou)是(shi)(shi)洞悉了人(ren)性。人(ren)確實(shi)是(shi)(shi)有(you)天(tian)賦的(de)，有(you)的(de)人(ren)就是(shi)(shi)天(tian)生干這個(ge)事情的(de)。比如劉翔天(tian)生就是(shi)(shi)為110米欄而生；再如王(wang)皓，世界排名第(di)一，乒乓球直板可以打(da)到出神*、可以達到極致，這都是(shi)(shi)天(tian)賦，是(shi)(shi)必(bi)須要承認的(de)。
第二，環境給你的平臺和機遇。比如現在的金融危機，一些競爭力偏弱的制造、貿易、加工企業紛紛倒閉，而品牌產品卻贏得了機會，有了更大的空間，機遇只偏愛有準備的頭腦如果看到這些因素，在危機的時候也會看到商機。
第(di)三(san)，自(zi)身(shen)努力(li)(li)。很多有(you)想(xiang)法(fa)，有(you)思想(xiang)的人，最后成(cheng)(cheng)為“仲永”，是(shi)(shi)因為想(xiang)得(de)多，但沒有(you)身(shen)體力(li)(li)行和(he)快速執行，最后機(ji)會(hui)就這(zhe)樣悄然(ran)流(liu)逝；另(ling)外，等著自(zi)然(ran)而然(ran)奇跡出(chu)現(xian)，在(zai)等、靠、要(yao)中(zhong)慢慢退化了成(cheng)(cheng)功的欲(yu)望和(he)機(ji)會(hui)。丁磊(lei)說，做事有(you)三(san)個敵人：一是(shi)(shi)恐懼；二是(shi)(shi)懶惰；三(san)是(shi)(shi)貪婪(lan)。足(zu)見，不努力(li)(li)至少喪失了33.3%的成(cheng)(cheng)功機(ji)會(hui)。
筆者認為，不是(shi)誰(shui)更有(you)道理(li)的(de)問(wen)題，何教授的(de)觀點讓人信服，是(shi)源(yuan)于對人性、個性的(de)深刻洞察；而“總(zong)代理(li)”更多的(de)是(shi)激勵，堅持、鼓動(dong)，通過(guo)激勵達(da)成心態(tai)的(de)改變。每個人都是(shi)*的(de)，就(jiu)像天(tian)賦(fu)一樣，你(ni)(ni)有(you)你(ni)(ni)的(de)天(tian)賦(fu)，關鍵(jian)你(ni)(ni)要找到你(ni)(ni)愛的(de)、擅長的(de)。在天(tian)賦(fu)上，人人都是(shi)最強者，總(zong)有(you)一樣事情你(ni)(ni)會(hui)做的(de)最好(hao)。
何教授(shou)的(de)(de)觀(guan)點(dian)是(shi)在平淡(dan)中蓄(xu)下激情，在淡(dan)淡(dan)似水的(de)(de)聊天(tian)中讓你(ni)(ni)明白這樣一(yi)個道理：每個人都是(shi)某一(yi)方面的(de)(de)天(tian)才，主要在于你(ni)(ni)發掘(jue)到它(ta)，才能(neng)體(ti)現真正的(de)(de)價值所在。
銷(xiao)售生涯要(yao)取得一點成(cheng)績，要(yao)做喜歡的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)，最重要(yao)的(de)(de)是做擅長(chang)的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)。發現(xian)自己(ji)的(de)(de)天賦，堅信(xin)自己(ji)一定能夠做出成(cheng)績，在投入了全部力量并(bing)持(chi)續做下去(qu)，相信(xin)會(hui)獲得滿意(yi)的(de)(de)回報。
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