業務員培訓班學習總結
通過今天的學習，
學習了要對客戶信息進行收集，研究。通過個人利益，部門利益，組織利益的分析，提高對客戶的了解。
在開發客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中要(yao)學習，給客(ke)(ke)戶(hu)定位(wei)，考(kao)察客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況，分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)價值。客(ke)(ke)戶(hu)不下(xia)單的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因有(you)很多(duo)，我們(men)需要(yao)找出問(wen)題，并(bing)且研(yan)究怎么(me)能(neng)抓(zhua)住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)里(li)變化，分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)眾多(duo)可能(neng)性，進行系統分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)整理，抓(zhua)住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)變化。同(tong)(tong)時(shi)抓(zhua)住(zhu)決(jue)策的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)人及關(guan)鍵(jian)點(dian)。通過(guo)案(an)例分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)，小組(zu)討(tao)論，我們(men)了解了不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況，決(jue)策人不同(tong)(tong)，角色不同(tong)(tong)，關(guan)注點(dian)也不同(tong)(tong)。我們(men)要(yao)抓(zhua)住(zhu)決(jue)策人的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)，在不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)機，通過(guo)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)手段，最終達成我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)。
下午課程王老(lao)師(shi)講(jiang)到的(de)(de)(de)(de)關于與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)談判(pan)，從站在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度上去分(fen)析他會(hui)(hui)用(yong)什么方(fang)式(shi)來壓(ya)(ya)低價(jia)(jia)(jia)格。這(zhe)樣就(jiu)能明(ming)白客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)壓(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)種類有哪些，老(lao)師(shi)也幫助我(wo)(wo)們(men)(men)(men)歸納了多(duo)個壓(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，這(zhe)些壓(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)方(fang)式(shi)使(shi)(shi)得(de)我(wo)(wo)受益(yi)匪淺。第(di)(di)一(yi)(yi)點是畫(hua)餅(bing)，就(jiu)是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)與我(wo)(wo)們(men)(men)(men)溝通(tong)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)會(hui)(hui)給我(wo)(wo)們(men)(men)(men)一(yi)(yi)些虛(xu)假的(de)(de)(de)(de)信息。第(di)(di)二點用(yong)競品(pin)(pin)壓(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)給我(wo)(wo)們(men)(men)(men)其他公司的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)(jia)然(ran)后讓(rang)(rang)(rang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)自(zi)己減價(jia)(jia)(jia)。第(di)(di)三點是找(zhao)內行，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)找(zhao)內行來與我(wo)(wo)們(men)(men)(men)溝通(tong)，然(ran)后讓(rang)(rang)(rang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)減價(jia)(jia)(jia)。第(di)(di)四點是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)跟我(wo)(wo)們(men)(men)(men)講(jiang)道理，然(ran)后通(tong)過(guo)講(jiang)道理來讓(rang)(rang)(rang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)信服(fu)。第(di)(di)五點是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)聲東(dong)擊(ji)西(xi)，明(ming)明(ming)不需要買某產品(pin)(pin)，但是卻(que)一(yi)(yi)直提(ti)問(wen)和某產品(pin)(pin)有關的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，然(ran)后再(zai)提(ti)一(yi)(yi)些我(wo)(wo)司根(gen)本不可能達到的(de)(de)(de)(de)要求，使(shi)(shi)得(de)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)不得(de)不步步退讓(rang)(rang)(rang)，最后在(zai)價(jia)(jia)(jia)格上讓(rang)(rang)(rang)步。第(di)(di)六(liu)點是自(zi)抬身(shen)價(jia)(jia)(jia)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)把(ba)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)身(shen)價(jia)(jia)(jia)抬得(de)很高，然(ran)后讓(rang)(rang)(rang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)看到自(zi)己的(de)(de)(de)(de)弱小，使(shi)(shi)得(de)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)談價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)變成弱勢，被(bei)動的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)方(fang)。以上的(de)(de)(de)(de)六(liu)點讓(rang)(rang)(rang)我(wo)(wo)印象(xiang)深刻，老(lao)師(shi)還講(jiang)了很多(duo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)壓(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)，我(wo)(wo)覺得(de)這(zhe)使(shi)(shi)得(de)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)可以更好地(di)了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想法(fa)(fa)，從而不被(bei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)所(suo)制。
20日下午總結
時光如水，歲月如俊，轉眼間三天的瘋狂營銷培訓就告一段落了，在王越老師不辭辛苦的耐心講解之下，眾多銷售精英積極參與，分享寶貴經驗與心得，使得這次培訓得以圓滿落幕。
此次培訓對我的生活和工作產生了極大的啟發，既是對之前錯誤觀念的顛覆，也是對一次對行業的思考和總結。我們一共八組人員通過對一系列銷售中遇到的問題進行歸納，不斷分析和完善自己的不足之處，尋找獲取*效益的方式方案，從而達成既定的銷售目標。
銷售技能需要進行標準化總結分析，大致包含客戶定位，時間分配，電話與陌生拜訪，建立信任，成交提案，考察與體驗順序，商務談判，技術談判，后續跟進，以及售后，貨款催收等。
再今(jin)后的(de)工(gong)作和(he)生(sheng)活中(zhong)，需要戒(jie)驕戒(jie)躁，把培訓(xun)上學到的(de)方法應(ying)用到實際中(zhong)來，加強客戶分析和(he)發散思(si)維，爭取不斷超越自我！
經過今天下午的培訓，收獲頗多，先列舉三項：
1， 在對影響最終決策的可能人員，如采購、使用部門、技術部門和財務部門在項目不同階段的話語權，從個人利益、組織利益和企業利益的角度，分別制定相對應的策略，來使得最終訂單被我們拿下。
2， 在分析客戶價值中，通過分析客戶的歷史記錄、目前的生產運營狀態，挖掘其潛在的和隱性的價值，了解其資金的來源，經營的風險和產品品質、行業口碑等來判斷其最終需要我們投入多少資源，和可能得到的收益。站在買方的角度考慮其壓力和決策的方式和方法，了解一般的標準操作流程，配合買方的需求，并制定合適的策略，最終達到一個買賣雙方都有利的結果。
3， 通(tong)過對*打小鳥的(de)案例，充分(fen)(fen)了解到沒有調查和分(fen)(fen)析(xi)，沒有充分(fen)(fen)了解事情的(de)真相情況下不可以貿(mao)然(ran)出(chu)擊(ji)。
8月20號培訓總(zong)結：經過培訓感(gan)受(shou)到1.在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)溝通中在(zai)保持禮節的(de)(de)前提(ti)下與客(ke)戶(hu)(hu)當朋友，理解(jie)體諒客(ke)戶(hu)(hu)、有效溝通、知(zhi)己知(zhi)彼.當然也需要有一定的(de)(de)霸氣.2.自身要不斷總(zong)結學(xue)習(xi).提(ti)高各項技能3.團隊的(de)(de)力(li)量是無窮的(de)(de)俗(su)話說三個臭皮匠勝過諸葛亮，在(zai)交(jiao)流討論過程中我們組各司其職提(ti)出(chu)了(le)多方面的(de)(de)答案.及(ji)相關(guan)措(cuo)施有效解(jie)決相關(guan)問題.4.對于我們客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)技術洽談、售后服(fu)務(wu)、客(ke)戶(hu)(hu)分析(xi)及(ji)客(ke)戶(hu)(hu)價值都有了(le)深刻的(de)(de)了(le)解(jie)5.換位思考客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)立場來開展(zhan)對銷售人員的(de)(de)各種套路。
為期三天的培訓已經結束，非常感謝公司給予的這次機會，感謝培訓講師王老師的辛勤付出。
下午(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)，我印象最(zui)深刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)老(lao)師所(suo)講(jiang)解的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)分析，確(que)(que)定(ding)(ding)性半確(que)(que)定(ding)(ding)，不確(que)(que)定(ding)(ding)以(yi)及(ji)潛(qian)在(zai)性，這一(yi)點說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)非(fei)(fei)常好(hao)(hao)，平時我們在(zai)面(mian)對客(ke)戶(hu)時候，有(you)個盲區，更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)在(zai)向確(que)(que)定(ding)(ding)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)進行公關推銷(xiao)，而(er)老(lao)師說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)確(que)(que)定(ding)(ding)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)并不是(shi)最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)，要(yao)(yao)學(xue)會挖掘(jue)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)或者說(shuo)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，引發客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)欲(yu)望，從而(er)達到自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為客(ke)戶(hu)如果是(shi)確(que)(que)定(ding)(ding)性需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，肯定(ding)(ding)競爭力非(fei)(fei)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強大(da)，我們要(yao)(yao)公關下來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話所(suo)言要(yao)(yao)耗費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間精力將非(fei)(fei)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨(ju)大(da)，而(er)采(cai)取后面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式相對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)說(shuo)投入(ru)與回(hui)報更大(da)，這個也是(shi)呼(hu)應了老(lao)師在(zai)前兩天所(suo)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩點之間直線并不是(shi)最(zui)短的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那個觀點，要(yao)(yao)學(xue)會逆向思維。
本次培訓總結
聽了王老師三天的培訓，我學習到了很多知識，內容比較系統，理論和實戰相結合，十分好。
我印象最深的有五點：1，窮盡可能：做為銷售人員，思路一定要打開，窮盡可能，不要受資源等外在條件所限制，相信一切皆有可能；2，銷售是講結果的，要去量化，用數據說話，可以按照“8，6，3，2，1，365”理論去做，去細分到每一天，每天都要給自己定目標，并且想盡辦法去達成，這樣我們才能完成最遲定的大目標。3，挖掘客戶的真實需求：客戶往往會給我們設置障礙，長時間不簽合同，這時我們就應該立即想辦法弄清實際情況，為什么客戶不簽單，然后再進行分析判斷，做出結論；4，在與客戶交談前，我們要事先打好腹稿，把見面時可能會出現的一切情況都想好對策，并且要簡明扼要的表述自己的亮點。5，每個人的精力時間是有限的，要把精力放在20%的重點客戶身上，因為利潤、業績是由這些20%的客戶貢獻的。
本次學習受益良多，期待公司多舉辦這些培訓。
第四組 徐茂慧
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