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保險銷售培訓

第一部分：保險業銷售前景分析
保險行業產業集中度仍維持較高水平
客戶對保險的意識不斷提升
保險銷售崗位是越來越受到重視
保險產品不斷增多以滿足消費者不同需要
保險服務領域進一步拓寬
居民收入增長推動保險需求上升
人口老齡化來臨促進保險需求
經濟增長帶動保險需求上升
城市化進程加快帶動保險需求
保費收入處于高速發展期
保險銷售崗位是越來越受到重視（職業規劃）
活動演(yan)練(lian)：夢想版(ban)制(zhi)作

第二部分：保險銷售團隊心態激勵風暴：潛能激發
一：保險銷售贏在心態，激發無限能量
瘋狂的激情
正確的信念
別對自己說不可能   游戲：杯中針
凡事以結果為導向，不找任何借口
高度的責任感
明確的目標
付出的精神
良好的團隊精神：游戲：激情節拍
喜歡自己的產品
做事情是全力以赴還是 “全力應付”
互動游戲：四肢抬人
二：保險銷售需要：全力付出
銷售成功的關鍵：熱愛銷售 堅持到底 不找借口
熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！
越努力,運氣越好
成功的秘訣：堅持到底！付出與回報的關系？
業績目標達成的關鍵：不找任何借口

第三部分：保險團體客戶資源的開發
一：我們要尋找開發三種人
企業負責人團體客戶，解決他們的收入保障問題
小康之家，解決他們的收入保障問題和財產保障問題
有錢的成功人士，解決他們的生命價值保障的問題
二：如何開發客戶
找到一個未來客戶前你需要研究的問題
不良客戶的七種特質
黃金客(ke)戶的(de)七種特質

三：主動走出去的策略：
老客戶回訪：重視老客戶回報*
直接拜訪：進門的基本功
電話營銷：迎接下一次挑戰
合作伙伴：合作就是利益交換
會議營銷：來的人質量要高
定期直郵：需要有實力才能堅持
傳真廣告：基本上當做垃圾
郵件營銷：郵件開發的作用
網絡推廣：總有適合你的手段
陌生拜訪：在客戶出現的地方尋找
互動(dong)角色(se)扮演：陌生拜訪的開場方式

第四部分：團體客戶市場信息收集開發與拜訪
團體客戶的4大關鍵特征
團體客戶的生命周期
團體客戶銷售的特殊性
團體客戶銷售鏈
團體客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
團體是新客戶？
團體客戶在哪里？
為什么一定要開發新客戶？
團體客戶的價值？
團體客戶開發的流程分析
團體客戶拜訪前的準備
團體客戶拜訪的注意事項
團體客戶拜訪開場技巧
團(tuan)體(ti)客(ke)戶(hu)拜訪的策略

第五部分：如何拜訪團體客戶
一：拜訪的步驟：
確定目標客戶集中地點
陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。
進入公司：注意恰當開場白
每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶，確定跟蹤目標
整理客戶資料
互動演練：拜訪客戶的演練
演練:如何拜訪客戶
二：拜訪的好處：
可以起到宣傳的作用。
有助于對客戶了解的更加深入。
可以打破銷售人員內心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
快速增加和客戶的感情和信任程度。
可以培養更多的內線人員。
三：客戶拜訪前如何設計開場白
如何開場，一開口客戶就愛聽
犯這種錯誤誰能救你
5種(zhong)最經典開場抓住客戶心

第六部分：團體客戶的逐步開拓
電話約訪的技巧
必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理

第七部分：團體大客戶顧問式銷售技術
團體大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對團體大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對團體大客戶需求的深刻影響
如何對團體大客戶進行市場細分
團體大客戶的三維需求
團體客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
團體大客戶經理的工作內容
團體大客戶經理的角色轉換與發展目標
團體大(da)客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)如何發掘客戶(hu)(hu)的利益點

第八部分：審查核實團體大客戶的關鍵角色
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
互動(dong)案例分析：姚*的大客(ke)戶開發失誤

第九部分：團體大客戶的銷售技巧
一：團體客戶銷售技巧十大忌諱
忌爭辯
忌質問
忌命令
忌炫耀
忌直白
忌批評
忌專業
忌獨白
忌冷談
忌生硬

二：團體客戶銷售技巧之溝通：銷售人員的獨門絕技
溝通原理
溝通目的；
溝通原則；
溝通應達到的效果；
溝通三要素。
問話，溝通中的金鑰匙
問話的兩種模式；
問話的六種作用；
問話的方法。
聆聽的技巧
贊美的技巧
肯定認同技巧
三(san)：團體(ti)客戶(hu)銷(xiao)售技巧之(zhi)大客戶(hu)需求分析

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