業務員銷售培訓總結
經過最后一下午的培訓，我有以下幾點感悟。
1、分析客戶究竟需要什么。當業務員拜訪客戶時，可能會面對不同職務的人，就會得到不同的信息。要學會研究客戶真正的需求是什么。
2、站在客戶的角度考慮問題。當我們理解了客戶的心理，明白了客戶的想法，就能使我們更高效的完成談判。對以后的工作也會有很大的幫助。
3、情報的重要性。銷售與客戶溝通中往往無法獲得其真實的想法，這是就需要一個客戶內部的“線人”，由他來獲取從外部無法獲取的客戶內部信息。
4、了解客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)。分析客(ke)戶(hu)的(de)心理(li)，到底是有購買(mai)意向，還是只是來咨詢。然后合理(li)分配資源，主攻有價(jia)值(zhi)的(de)客(ke)戶(hu)
培訓已經(jing)進入尾(wei)聲，這(zhe)(zhe)是所有銷售課程中(zhong)最接(jie)地氣的(de)(de)(de)(de)(de)課程，非(fei)常(chang)感(gan)謝老師的(de)(de)(de)(de)(de)授(shou)課。 下午的(de)(de)(de)(de)(de)課程給我(wo)感(gan)觸比較深的(de)(de)(de)(de)(de)是客戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)分析和(he)(he)決策影響因(yin)素(su)這(zhe)(zhe)一(yi)塊(kuai)。客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)不是一(yi)成不變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)，不同(tong)職位需(xu)求(qiu)(qiu)不一(yi)樣，客戶(hu)想要的(de)(de)(de)(de)(de)和(he)(he)實際需(xu)要的(de)(de)(de)(de)(de)也有區別。需(xu)求(qiu)(qiu)標準5R原則非(fei)常(chang)實用，我(wo)們平時的(de)(de)(de)(de)(de)溝通中(zhong)不能一(yi)味的(de)(de)(de)(de)(de)說明(ming)質優價低，而是先要搞(gao)清楚客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)標準。采(cai)購決策的(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)： 按部門(men)(men)可分采(cai)購，生產，研發，財務，使用部門(men)(men)，背后是每個(ge)部門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)人利益(yi)、部門(men)(men)利益(yi)和(he)(he)組(zu)織利益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)。最后，我(wo)們要好(hao)好(hao)練(lian)功，把這(zhe)(zhe)些好(hao)方法用到銷售中(zhong)去，再次謝謝王老師的(de)(de)(de)(de)(de)精彩培訓！
20日下午培訓總結:
1，總結客戶采購人員的談判技巧，客戶在談判時的目的就是要打壓我們的氣勢，信心，當我們明白這一點的時候，就會發現價格，質量，賬期等都是可以談的，保持信心搞清楚對方的底線才是簽約的前提。
2，客戶跟進的時候，不同的時期有不同的決策人，不同的決策人有不同的利益點，怎么利用有限的資源來協調好各環節決策人及相關人員的利益，這是后期針對不同客戶，我要重點分析解決的問題。
3，最終決策者的決策依據，老師給我們講解了10個因素，這就給我處理客情提供了優先順序！再此同時也要高度重視與決策人的溝通。使銷售流程事半功倍。
感謝王老師的教導！
第三組王梓諭
很(hen)多(duo)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)試樣(yang)OK后(hou)為什么沒有(you)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)？以(yi)前一直不(bu)(bu)(bu)清楚，導致一些(xie)優質客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)擱置。現在(zai)終于明(ming)白客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)原(yuan)因(yin)有(you)很(hen)多(duo)，例(li)(li)如(ru)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)公關(guan)，領導公關(guan)，現場工人(ren)是(shi)否有(you)實(shi)際了解(jie)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)資(zi)金鏈是(shi)否有(you)問題，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)一共聯系(xi)了幾家供應商，等(deng)(deng)等(deng)(deng)都是(shi)以(yi)前不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道的(de)盲區只(zhi)是(shi)一味(wei)的(de)追求結果沒有(you)仔細的(de)去分析原(yuan)因(yin)。第二點(dian)關(guan)于欲望(wang)這(zhe)(zhe)塊我也認(ren)為老師講(jiang)解(jie)的(de)非常(chang)不(bu)(bu)(bu)錯，成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)中間的(de)過(guo)程中夾雜著(zhu)各種(zhong)不(bu)(bu)(bu)同的(de)欲望(wang)，需要(yao)細心的(de)了解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)索(suo)需求的(de)欲望(wang)，找準(zhun)其弱點(dian)才能(neng)立于不(bu)(bu)(bu)敗之地。第三點(dian)個客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)內部結構 派系(xi) 人(ren)員組成(cheng)(cheng) 等(deng)(deng)等(deng)(deng)多(duo)重(zhong)(zhong)原(yuan)因(yin)都會影(ying)響這(zhe)(zhe)對交(jiao)(jiao)易的(de)成(cheng)(cheng)功與否，這(zhe)(zhe)后(hou)續的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)公關(guan)中應該更加注(zhu)意對其客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)圈(quan)子(zi)的(de)開拓。第四點(dian) 客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)開發時間段和心意也很(hen)重(zhong)(zhong)要(yao) ，典型的(de)就(jiu)是(shi)力帆的(de)案例(li)(li) 讓人(ren)感觸頗深。
通(tong)過下午的培訓，使我(wo)了(le)(le)(le)解(jie)客戶(hu)攻關(guan)的辦法，通(tong)過角色互(hu)換來了(le)(le)(le)解(jie)采(cai)購(gou)方的心態(tai)和(he)立場，細分客戶(hu)不同(tong)部門的采(cai)購(gou)心態(tai)。怎(zen)么(me)去跟客戶(hu)打交道，成交提案，考察(cha)與(yu)體驗順序，以及商務(wu)談判技巧(qiao)。結合實際，通(tong)過多種(zhong)壓(ya)價方式(shi)，讓我(wo)們可(ke)以一(yi)(yi)一(yi)(yi)對應化解(jie)。還有怎(zen)么(me)去接近決策者，以及決策信息(xi)和(he)內部關(guan)系的細分了(le)(le)(le)解(jie)，提高攻關(guan)客戶(hu)準確(que)率。
下午(wu)的(de)培訓(xun)總結： 今(jin)天是(shi)培訓(xun)覺得對我(wo)個人(ren)銷售管(guan)理的(de)提升非常大，真的(de)非常感謝(xie)王老師的(de)講課。今(jin)天的(de)課程讓我(wo)體會(hui)(hui)(hui)最深是(shi)誰影響決(jue)策人(ren)，體現(xian)那些原因細(xi)節(jie)細(xi)分(fen)非常到位，以(yi)后會(hui)(hui)(hui)在(zai)團隊里制定格式并在(zai)每次的(de)周列會(hui)(hui)(hui)月度列會(hui)(hui)(hui)進(jin)行(xing)探討和分(fen)析共同達成客戶的(de)合作價值。俞朝旭
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