搞好客戶關系營銷
在(zai)客戶時代，未來可能不是，二者擇其一，而(er)是二者兼(jian)備。對于營銷(xiao)人員，如果沒(mei)有(you)數據敏感度，那么也許你會變成所謂(wei)的(de)無頭蒼(cang)蠅。更好地(di)與(yu)IT技術部門交流，利(li)用他們(men)補齊你的(de)短板(ban)。
客戶(hu)時代(dai)的(de)(de)營銷(xiao)7招 年底見了一(yi)(yi)些企業(ye)的(de)(de)市(shi)場營銷(xiao)人(ren)員(yuan)，大家(jia)似(si)乎都感覺到一(yi)(yi)點營銷(xiao)上的(de)(de)困(kun)惑。社交媒體的(de)(de)流行，人(ren)們碎片(pian)化(hua)時間(jian)的(de)(de)分散，營銷(xiao)人(ren)員(yuan)已經不知道從哪里才能真正接觸到，或(huo)者獲得(de)他們的(de)(de)目(mu)標客戶(hu)了。
最近Dell公(gong)司(si)(si)在美國組(zu)織了一次CMO/CIO論壇。這(zhe)個論壇主要的(de)(de)興趣焦點(dian)是(shi)(shi)以(yi)數(shu)(shu)據驅(qu)動的(de)(de)營銷，以(yi)及營銷和技術的(de)(de)碰撞(zhuang)。那(nei)些在營銷世(shi)界里的(de)(de)人會(hui)告訴你數(shu)(shu)據在驅(qu)動客戶對公(gong)司(si)(si)的(de)(de)注意(yi)力上會(hui)長期扮演一個角色。但是(shi)(shi)現在，有了很多(duo)(duo)數(shu)(shu)據，但是(shi)(shi)挑戰更(geng)少是(shi)(shi)關于(yu)有數(shu)(shu)據，更(geng)多(duo)(duo)是(shi)(shi)在想出到底如(ru)何用數(shu)(shu)據。這(zhe)也就是(shi)(shi)，理解(jie)如(ru)何在“客戶時代”招徠業務，一定(ding)需(xu)要營銷和技術部門流暢的(de)(de)交流。
美國AirPR的首(shou)席(xi)戰略官，Rebekah Iliff參與了(le)這(zhe)個論(lun)壇，她分享(xiang)了(le)從這(zhe)個論(lun)壇上獲得的，在這(zhe)樣情形下的一些方(fang)法。
1.走向(xiang)社交
“我不能告訴(su)你(ni)微(wei)(wei)博(bo)完全能帶來收(shou)入，但是看看訂單(dan)的數量。如果購買流程越來越短，微(wei)(wei)博(bo)就(jiu)在起作用。”弗雷斯特研究(jiu)公司的分析(xi)師(shi)Sheryl Pattek這(zhe)么表達。她提示(shi)營銷人員在B2B上對于社會化媒(mei)體(ti)有掙扎(zha)。“80%的銷售機(ji)會從推薦(jian)開(kai)始(shi)。而那些推薦(jian)通常是在微(wei)(wei)博(bo)上開(kai)始(shi)的。”這(zhe)是她的補充。
2.樹(shu)立榜樣(yang)
奧特米特的(de)創始人Charlene Li補充(chong)，要想在社交(jiao)上真正(zheng)成功，一個公司的(de)領導(dao)力需(xu)要接受(shou)(shou)這(zhe)個。“最終CEO必(bi)須(xu)接受(shou)(shou)社交(jiao)媒體，不只是揮動警示，他(ta)們必(bi)須(xu)生活在其(qi)中。”
3.要協作
要(yao)創建一個聯系的(de)營銷活動。IT部門需要(yao)參(can)與。WESCO的(de)全球營銷和可持續發展的(de)副(fu)總裁Mike Ludwig這(zhe)么認為，“整合(he)營銷100%依靠IT去實施他們(men)的(de)計劃，所以(yi)他們(men)必(bi)須交(jiao)流。”
事(shi)實上(shang)，Li也(ye)補充道，“IT部門(men)必須在討論(lun)桌上(shang)。”
4.強調平衡
當數據(ju)對營(ying)(ying)銷(xiao)人員和老板(ban)們變得更加突出時，公(gong)司要轉移更多錢和資源，而不是更少到這些部門。“此刻(ke)，開(kai)銷(xiao)是營(ying)(ying)銷(xiao)1美(mei)元(yuan)(yuan)，銷(xiao)售(shou)4美(mei)元(yuan)(yuan)。未(wei)來(lai)，會變成營(ying)(ying)銷(xiao)2.5美(mei)元(yuan)(yuan)，銷(xiao)售(shou)2.5美(mei)元(yuan)(yuan)。”IDC的研究(jiu)和全(quan)球拓展(zhan)的頭 Rich Vancil這么(me)認為。
5.優化速(su)度
未(wei)來(lai)，決策速度會加快(kuai)，這意味(wei)著預算會需要不斷的評估。BlueKai的高級副總裁(cai)Cory Treffiletti提(ti)示，“未(wei)來(lai)，營(ying)銷預算不會每(mei)年設定(ding)。數據(ju)要考(kao)慮，更多不斷的分析什么有作(zuo)用，什么不起作(zuo)用。”
6.保持(chi)客戶(hu)為(wei)中心
客戶總是(shi)企業(ye)的(de)中心，但是(shi)在(zai)(zai)客戶指尖的(de)社交媒(mei)體的(de)時代，客戶就更加關鍵。所(suo)以(yi)，自(zi)然地，在(zai)(zai)“客戶時代”理解他(ta)們(men)，并(bing)知道他(ta)們(men)來自(zi)哪里(li)是(shi)關鍵。花(hua)時間(jian)與客戶交流，并(bing)從(cong)客戶那(nei)里(li)學(xue)習(xi)。接著，確保整(zheng)個(ge)組織在(zai)(zai)同一層面上。
“成功(gong)的(de)營銷人員(yuan)形象是那些理解數據，也知道如何和客戶交流(liu)的(de)人。必須是兩者兼備。”Dell的(de)營銷VP，Mona Charif這樣表達。
最后，沒有人的分析和戰略營(ying)銷(xiao)帶(dai)來見解，數據什么都不是(shi)。然而，以最有效的方(fang)法撲捉和獲得數據可能要(yao)求(qiu)有技術驅動(dong)頭腦的專業知識。
在客戶時代(dai)，未來可能不是，二者擇(ze)其一，而是二者兼(jian)備。對于(yu)營(ying)銷人員(yuan)，如果沒有數據(ju)敏感度，那么也許你(ni)會變成所謂的(de)無(wu)頭蒼(cang)蠅。更好地與IT技術部門交流(liu)，利(li)用他(ta)們(men)補(bu)齊(qi)你(ni)的(de)短板。
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